保險(xiǎn)公司增員異議處理培訓(xùn)課件

1、增員異議處理,有價(jià)值的人，必經(jīng)過程 ……,開始成見→被歧視看到表現(xiàn)→被尊敬后來需要→被依賴,所以，有人會(huì)對(duì)你說……,那個(gè)拉保險(xiǎn)的又來了做保險(xiǎn)壓力大做保險(xiǎn)，我沒興趣我不喜歡（討厭）保險(xiǎn)保險(xiǎn)不好賣，賺不到錢的保險(xiǎn)好做嗎？你怎么做保險(xiǎn)啦？,那個(gè)拉保險(xiǎn)的又來了,我是個(gè)拉保險(xiǎn)的，我的拉呢就是當(dāng)我的客戶有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候可以拉他一把。但他想要我拉的話也應(yīng)該要伸出手來，你需不需要我到時(shí)候可以拉你一把？（伸出手）當(dāng)你有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候我可以

2、拉你一把,做保險(xiǎn)有壓力,你是說做保險(xiǎn)有壓力，是吧？是的是的，大部分人會(huì)覺得做保險(xiǎn)有壓力。我們每個(gè)人每天都會(huì)遇到各種壓力，這些壓力有的是工作壓力，比如說考核，無論哪種工作都會(huì)有，對(duì)嗎？有的是生活壓力，比如有購房的房貸壓力，信用卡還款壓力，水電煤氣費(fèi)賬單壓力、孩子學(xué)費(fèi)、興趣班繳費(fèi)壓力……（多列舉無法逃避的生活壓力）。工作壓力小生活壓力就會(huì)大，生活壓力小工作壓力大，如果可以選擇，你是期望工作壓力大一些還是生活壓力大一些？（配合手勢，代表工

3、作壓力的手伸到客戶面前，代表生活壓力的手藏起來，含情脈脈，面帶微笑，微微點(diǎn)頭，暗示選擇工作壓力）工作壓力是的，工作壓力越大掙錢越多，生活壓力就越小，那讓我們看一看我接下來要介紹的這份事業(yè)計(jì)劃是否能滿足你的預(yù)期甚至?xí)瞿愕南胂蟆?做保險(xiǎn)是對(duì)話不是說話,認(rèn)同,做保險(xiǎn) 我沒興趣,你是說你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，是吧？是的我們大部分人都對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，我曾經(jīng)遇到三個(gè)人都對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，他們都對(duì)車子有興趣，后來其中一位在洗車店工作，天天幫別人洗車

4、，另一位在高檔酒店門口天天接觸名車、豪車，只是他是幫被人停車；還有一位做了他不感興趣的保險(xiǎn)，通過自己的努力他已經(jīng)有自己的車，而且換了好幾部，如果讓你選擇的話，你是期望擁有自己的車子還是幫別人洗車或停車？自己有車是的，我們都希望擁有自己的一部車子，那讓我們看一看我接下來要介紹的這份事業(yè)計(jì)劃是否能滿足你的預(yù)期甚至?xí)瞿愕南胂蟆?興趣可以保留，但不可以當(dāng)飯吃,認(rèn)同,我不喜歡（討厭）保險(xiǎn),業(yè)：你說什么？客：我討厭保險(xiǎn)業(yè)：你是討厭保險(xiǎn)

5、，還是討厭保險(xiǎn)營銷員（配合肢體動(dòng)作）客：討厭營銷員。業(yè)：那你討厭什么樣的營銷員呢？第一種是……；第二種是……；還有嗎？（配合動(dòng)作）客：死纏爛打，忽悠人的，不專業(yè)的。業(yè)：所以，換句話說，只要咱們不成為那樣……的營銷員（配合動(dòng)作），就可以把保險(xiǎn)做得很好，對(duì)吧？ （經(jīng)過這樣的處理，對(duì)方只能回答是）,生，是偶然 ； 死，是必然,

6、問：中國人很忌諱談生死…， 所以保險(xiǎn)不好賣，賺不到錢的…答：人一出生，就沒打算活著回去,保險(xiǎn)不好賣，賺不到錢的,業(yè)：你說什么？業(yè)：您之所以問我這個(gè)問題，是想跟我買保險(xiǎn)，還是想跟我做保險(xiǎn)??？ 臺(tái)灣 2300萬人口 /30萬營銷員=76：1大陸 137000萬人口/377萬營銷員=363：1,保險(xiǎn)好做嗎？,,,,異議處理的原則,先處理心情，再處理異議避免批評(píng)避免爭論,異議處理的技巧,重復(fù)對(duì)方的想法或問題

7、先表示認(rèn)同，換位思考（同理心）適當(dāng)?shù)馁澝蓝鄦?、傾聽，尋找溝通切入點(diǎn)（話術(shù)切入點(diǎn)）對(duì)不同意見采用冷卻、沉默處理,異議處理話術(shù)邏輯,【認(rèn)同】,【贊美】,【反問引導(dǎo)】,,,認(rèn)同認(rèn)同就是不批判批判語：?話不是這么說約！?那些都是很差的！?不要上當(dāng)喔！?那種人好賊！?別道聽途說！,【認(rèn)同】,語法：1.那很好2.那沒關(guān)系3.您說得很有道理4.您這個(gè)問題問得很好5.對(duì)不起，我聽了很難過,贊美贊美

8、就是不指導(dǎo)指導(dǎo)語：?你不知道…我來告訴你….?這部分我一定要跟你解釋否則你不會(huì)懂的?王先生，我告訴你…?話不是這么說的?很多事不是你想的,【贊美】,語法：1.您真不簡單…2.我最欣賞您這種人…3.我最佩服您這種人…4.看得出來您是個(gè)…的人,反問引導(dǎo),遇異議別 急 著說明引導(dǎo),善用問句才能掌握主控權(quán),【反問引導(dǎo)】,說說事實(shí)，用提問讓對(duì)方選出答案,1.舉實(shí)例法,語法：像您這樣…有沒有考慮…,反

9、問引導(dǎo),【反問引導(dǎo)】,語法：之前有個(gè)同事和您一樣…，結(jié)果…，你知道發(fā)生什么事嗎？,2.直問說理法,語法：您希望…還是…,4.如果法,語法：如果…您是不是就考慮這……,反問引導(dǎo),【反問引導(dǎo)】,3.二擇一法,常見的四種異議類型,缺乏信心懼怕壓力安于現(xiàn)狀排斥心理,缺乏信心類的具體體現(xiàn)我認(rèn)識(shí)的朋友不多我能力不行我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)我的性格不適合我怕別人看不起我現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了保險(xiǎn)不好做，很多人都做不好,缺乏信心類,缺乏信心

10、類的引導(dǎo)內(nèi)容壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景平安的實(shí)力與規(guī)模平安完善的培訓(xùn)體系主管及時(shí)且悉心的輔導(dǎo)分享行業(yè)內(nèi)成功人士的案例，和自己加盟平安后好的變化建議給自己一個(gè)機(jī)會(huì),缺乏信心類的應(yīng)對(duì)話術(shù)舉例1：我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)【認(rèn)同】那沒關(guān)系?。∥依斫饽愕南敕ā举澝馈靠吹贸鰜砟莻€(gè)做事穩(wěn)重、踏實(shí)的人【反問引導(dǎo)】一個(gè)蘋果你不咬一口，你怎么知道是酸的還是甜的呢？！不會(huì)做沒有關(guān)系，我們公司會(huì)免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對(duì)于裁縫師傅來說，是

11、改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！,二擇一法,缺乏信心類的應(yīng)對(duì)話術(shù)舉例2：我認(rèn)識(shí)的朋友不多，我怕找不到客戶。我身邊的朋友都已經(jīng)買過保險(xiǎn)了。【認(rèn)同】我理解你的擔(dān)憂，【贊美】說明您的朋友都很有責(zé)任心啊，像你一樣……【反問引導(dǎo)】保險(xiǎn)是與生命等長的行業(yè)，只要每天有嬰孩出生，就會(huì)有壽險(xiǎn)的市場，我們會(huì)培訓(xùn)你尋找客戶的方法。身邊的人都買了保險(xiǎn)更有利于你做保險(xiǎn)，人生需要7張保單，就像穿衣服一樣，春夏秋冬都得備齊，現(xiàn)在我的客戶基本

12、都是老客戶加保，這是你做好保險(xiǎn)的優(yōu)勢條件呀！,舉實(shí)例,懼怕壓力類的具體體現(xiàn)家人和朋友都反對(duì)我做賺的錢是與自己的業(yè)績掛鉤，這樣收入不穩(wěn)定做保險(xiǎn)要求人，我拉不下面子我受不了別人給臉色看做保險(xiǎn)收入沒有保障，做不好還是回到家里多丟人,懼怕壓力類,懼怕壓力類的引導(dǎo)內(nèi)容做任何事情都有壓力壽險(xiǎn)工作的壓力與收入成正比社會(huì)地位取決于你所取得的成就，而不取決于你所從事的是什么工作公司會(huì)給予包括培訓(xùn)在內(nèi)的很多支持，讓我們的銷售變得簡單講述

13、身邊成功營銷員的案例,安于現(xiàn)狀類的具體體現(xiàn)我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定家里不需要我負(fù)擔(dān)，我的工資夠零花就可以了我已經(jīng)很久沒出去工作了，受不了等我孩子長大了之后再出去做事吧,安于現(xiàn)狀類,安于現(xiàn)狀類的引導(dǎo)內(nèi)容零成本開創(chuàng)自己的事業(yè)，不再為別人打工每個(gè)人的潛能無限，挖掘自己的潛能壽險(xiǎn)銷售工作既簡單又快樂，既能提升自己能力又能獲得更高的收入，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值家里雖不需要你負(fù)擔(dān)，但你可以通過個(gè)人努力為家庭提供更高品質(zhì)的生活，你的家庭地位也會(huì)隨之提

14、高分享身邊成功營銷員的案例,排斥心理類的具體體現(xiàn)我不喜歡接觸陌生人保險(xiǎn)這一行給人的印象很不好要我賣保險(xiǎn)就是讓我成為自己討厭的人賣保險(xiǎn)不吉利把保險(xiǎn)賣給親戚朋友，不就是賺自己人的錢嗎,排斥心理類,排斥心理類的引導(dǎo)內(nèi)容之所以排斥完全是因?yàn)椴涣私鈮垭U(xiǎn)是愛心與責(zé)任，無論是親戚朋友，還是陌生人，我們都有責(zé)任讓他們擁有受保障的人生壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展證明老百姓是需要保險(xiǎn)的平安理賠的案例是最好的例證,話術(shù)編寫演練,1、每組認(rèn)領(lǐng)一條異議問題

15、：缺乏信心類：（1）沒有人脈，沒有信心（2）我的性格不適合懼怕壓力類：（1）保險(xiǎn)要求人，我怕拉不下面子（2）家人反對(duì) 安于現(xiàn)狀類：（1）我很滿意現(xiàn)在的收入，不想再搞其他（2）我現(xiàn)在工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但比較穩(wěn)定。排斥心理類：（1）我不喜歡接觸陌生人（2）做保險(xiǎn)會(huì)破壞親戚、朋友間的感情，我不敢做！,2、運(yùn)用話術(shù)邏輯，每人各自編寫，并在小組內(nèi)發(fā)布。用時(shí)15分鐘。3、小組內(nèi)推選一個(gè)人在全班發(fā)布。用時(shí)15分鐘。,

16、話術(shù)示范,話術(shù)示范——（一）缺乏信心類,異議問題-1：沒有人脈，沒有信心業(yè)：人脈是靠后天積累的，你在這里看到的每一個(gè)人都是背井離鄉(xiāng)來到這個(gè)城市打拼的，一個(gè)人的成功人脈占了80%的因素，正因?yàn)槲覀冞€很年輕，所以需要在這個(gè)地方給自己積累人脈，我們中國人壽的老客戶都是我們將來的客戶，中國最不缺的就是人了，只是我們?nèi)狈σ环N和他們認(rèn)識(shí)的方法而已，那這個(gè)方法就是我們要交給你的拜訪技巧了，所以你不用擔(dān)心自己沒有人脈；業(yè)：任何人生下來都不是信心滿滿

17、的，都是在經(jīng)歷很多事情過后才逐漸成熟建立自信的，我們對(duì)工作的信心來源于專業(yè)度，只要你足夠?qū)I(yè)，你就會(huì)足夠自信，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來做，我們會(huì)讓你變得更加專業(yè)進(jìn)而更加自信的。關(guān)鍵點(diǎn)：積累人脈，提高技能，專業(yè)才能自信,話術(shù)示范——（二）懼怕壓力類,異議問題-2：做保險(xiǎn)要求人，我怕拉不下面子業(yè)1：我理解你的想法，看來你是個(gè)很正直的人。我剛開始工作的時(shí)候也覺得沒有面子，但后來就理直氣壯了。因?yàn)楫?dāng)客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，我給他們送去理賠金的時(shí)候，

18、我的價(jià)值就體現(xiàn)了，我覺得特有面子……關(guān)鍵點(diǎn)：建立同理心，案例樹立信心,話術(shù)示范——（二）懼怕壓力類,異議問題-2：做保險(xiǎn)要求人，我怕拉不下面子業(yè)2：當(dāng)然啦！這么沒有尊嚴(yán)的做法，我和你都不會(huì)這么做！做這一行有專業(yè)和不夠?qū)I(yè)兩種之分，只要你抱著正確的信念，去幫人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，而不是單純叫他們買保險(xiǎn)，至于買不買完全由他們自己決定。在這行做得成功的佼佼者，全都做得很有尊嚴(yán)，還很贏得客戶們的敬重呢！關(guān)鍵點(diǎn)：緩解壓力，專業(yè)建立尊嚴(yán),話術(shù)示范—

19、—（二）懼怕壓力類,異議問題-3：家人不支持業(yè)：其實(shí)我們不管是找一份工作也好，還是自己創(chuàng)業(yè)也罷，都想得到家人的大力支持，因?yàn)榧彝ナ潜茱L(fēng)的港灣，我很理解。不過，不知道你有沒有一個(gè)感覺就是很多人在做事情的時(shí)候，起初最為反對(duì)的就是家人和朋友，不過我們一定要明白這些人是最愛你的，因?yàn)樗麄兣履闶艿絺?，越是這個(gè)時(shí)候越考驗(yàn)我們的毅力，如果我們聽從家人的意見放棄了，可能我們真的就與這個(gè)行業(yè)擦肩而過，我們雙方不如都退一步，給自己半年到一年的時(shí)間，來檢

20、驗(yàn)這個(gè)行業(yè)，如果確實(shí)不適合我們再離開也可以。如果并非家人所說的那樣，我們也好證明給他們看，我們能做好。因?yàn)殚_始創(chuàng)業(yè)沒有幾個(gè)人是可以得到支持的，在不看好聲中堅(jiān)持走下去的偉人比比皆是。關(guān)鍵點(diǎn)：理解認(rèn)同，深入內(nèi)心，雙方各退一步海闊天空,異議問題-4：工資沒有保障業(yè)：其實(shí)我們在做每一行的時(shí)候，薪資的基本保障對(duì)我們來說都很關(guān)鍵，我非常理解，可是我們有沒有想過一個(gè)問題，如果有一個(gè)穩(wěn)定的薪資就相當(dāng)于有一個(gè)沒有太大晉升空間的職位，我們追求的有保障不

21、是一個(gè)長遠(yuǎn)目標(biāo)，只是一個(gè)最基本的生存問題，咱們這個(gè)行業(yè)有可能會(huì)讓你一個(gè)月的收入超越傳統(tǒng)行業(yè)一年甚至幾十年的收入，我們在享受這個(gè)行業(yè)帶給你豐厚回報(bào)的同時(shí)就必須接受她帶給你的不確定的因素，這些都是相輔相成的，況且這個(gè)行業(yè)對(duì)于一些新人來說還是會(huì)有基本薪酬的，只要你聽話照做，做好，那么也不至于會(huì)讓你沒有任何保障。 關(guān)鍵點(diǎn)：理解認(rèn)同 ，解釋規(guī)劃，鼓勵(lì)幫助,話術(shù)示范——（二）懼怕壓力類,話術(shù)示范——（三）安于現(xiàn)狀類,異議問題-5：我很滿意現(xiàn)在的

22、收入，不想再搞其他業(yè)1：我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，做保險(xiǎn)除了賺錢，最重要的是可以幫助別人。我們身邊很多人需要這個(gè)機(jī)會(huì)，再者，做保險(xiǎn)有很多的收獲是金錢買不到的。關(guān)鍵點(diǎn)：表示贊同肯定，追求自我實(shí)現(xiàn),話術(shù)示范——（三）安于現(xiàn)狀類,異議問題-5：我很滿意現(xiàn)在的收入，不想再搞其他業(yè)2：我知道你的工作能力比較強(qiáng)。通過做壽險(xiǎn)營銷，不但可以提升自己的能力，而且可以豐富自己的人脈。關(guān)鍵點(diǎn)：肯定能力，可以促進(jìn)能力進(jìn)一步提升,話術(shù)示范——（三）安

23、于現(xiàn)狀類,異議問題-6：我現(xiàn)在工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但比較穩(wěn)定。業(yè)：是的，你的想法是正確的。但是，現(xiàn)在的下崗人員大多數(shù)是10年前工作最穩(wěn)定的人，而現(xiàn)在工作最穩(wěn)定的人，是10年前最不穩(wěn)定的人。關(guān)鍵點(diǎn)：表示贊同，但居安思危,話術(shù)示范——（三）安于現(xiàn)狀類,異議問題-7：想找一份穩(wěn)定的工作業(yè)：什么是穩(wěn)定？請你描述一下穩(wěn)定的概念？有具體的收入，穩(wěn)定的工作地點(diǎn)，固定的工作群體？其實(shí)有很多工作很穩(wěn)定比如醫(yī)生，教師，公務(wù)員，我們之所以沒有辦

24、法去從事，是因?yàn)槲覀冇懈鞣N各樣的客觀問題，這些問題又不是一時(shí)半會(huì)可以解決掉的，所以才無法達(dá)到自己想要的所為穩(wěn)定，換句話說就是我們對(duì)自己的定位不夠準(zhǔn)確。那么，包括我在內(nèi)，看起來所謂的穩(wěn)定也只是大眾意義上的穩(wěn)定，在經(jīng)歷這番穩(wěn)定之前，我也如你般追求過自己心里的穩(wěn)定，可是找了一圈工作，發(fā)現(xiàn)是自己心理在作怪，你的這個(gè)階段我經(jīng)歷過。所以我明白，任何穩(wěn)定的工作都是從不穩(wěn)定開始的，希望你可以明白，我們到底心里想要得到的是什么，你就會(huì)明白穩(wěn)定的含義。

25、關(guān)鍵點(diǎn)：提出穩(wěn)定的概念，找準(zhǔn)定位，舉例闡述,話術(shù)示范——（四）排斥心理類,異議問題-8：做保險(xiǎn)會(huì)破壞親戚、朋友間的感情，我不敢做！業(yè)：你的想法我理解。一個(gè)營銷員如果沒有足夠的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)精神，只是一味使用人情壓力、誤導(dǎo)客戶來買保險(xiǎn)，那是誰都會(huì)討厭的。當(dāng)然這樣的營銷員還是少數(shù)的，大多數(shù)人都能將壽險(xiǎn)的意義和功用以及客戶能得到的利益詳細(xì)的加以正確解釋，客戶認(rèn)識(shí)到真正的需要了，就購買了。所以客戶常說：當(dāng)初叫我買保險(xiǎn)的人，若像你這樣解釋，我就

26、不會(huì)這么討厭做保險(xiǎn)的人了。關(guān)鍵點(diǎn)：疏解壓力，正確引導(dǎo),異議問題-9：這份工作沒有面子業(yè)：所謂的面子不是別人給你的，而是你自己給自己的，我們做事情是做給自己的，而不是讓別人說好，這個(gè)世界上無論你做的有多好，都不會(huì)得到百分之百的認(rèn)可，我們要的是心里的踏實(shí)，馬云等名人在創(chuàng)業(yè)初期聽到的都是反對(duì)之聲，可是為什么還是堅(jiān)持下來了，因?yàn)樗咽虑榭吹谋让孀又匾?，況且這么多參天大樹都在這片土壤中拔地而起了，我們還認(rèn)為自己的面子有多重要嗎？放下你那不值

27、錢的面子和尊嚴(yán)，等你到了一定的職位，你的面子和尊嚴(yán)會(huì)比你想象的更加尊貴。 關(guān)鍵點(diǎn)：事情比面子重要,話術(shù)示范——（四）排斥心理類,異議問題-10：不想做銷售業(yè)：其實(shí)這個(gè)社會(huì)上有很多行業(yè)缺乏很多崗位的人才，其中就包含了銷售，為什么你不愿做銷售，有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題就是你會(huì)覺得銷售太辛苦，或者銷售不穩(wěn)定，其實(shí)銷售的過程是一個(gè)很奇妙的過程，他會(huì)讓你變得更加成熟，任何銷售都會(huì)讓人進(jìn)步，尤其是保險(xiǎn)銷售。他會(huì)讓你得到在其他行業(yè)得不到的東西。比如，

28、遭受拒絕讓你學(xué)會(huì)反省自己，受到打擊讓你明白自己脆弱，成交不了業(yè)績讓你對(duì)自己的專業(yè)度再次提高，很多人是受不了高壓下的這種生活狀態(tài)才不會(huì)選擇銷售，對(duì)于銷售本身來講他們是沒有概念的，你是愿意做一個(gè)一成不變的人，還是一個(gè)不斷提升自己能力的人呢？ 關(guān)鍵點(diǎn)：分析大環(huán)境，強(qiáng)調(diào)提升技能,話術(shù)示范——（四）排斥心理類,,,,【認(rèn)同】1.那很好2.那沒關(guān)系3.您說得很有道理4.您這個(gè)問題問得很好5.對(duì)不起，我聽了很難過,【贊