保險公司增員畫冊系列專題早會之拒絕訓(xùn)練篇培訓(xùn)ppt模板課件演示文檔幻燈片資料

1、分公司銷售企劃部2010.6.6,香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事：一次，他正在收看電視上的股票行情，6歲的女兒走過來，向他提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，找你媽去?！迸畠豪∷囊滦?，再一次提出要求：“爸爸，你給我50元錢?！瘪T兩努扭頭看了她一眼說：“過一會兒?！迸畠哼@時坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你給我50元錢?！弊詈螅俺山弧绷?。,來看看一個“50元錢”的故事,拒絕是生

2、活的一部分我們每天都在拒絕別人和被別人拒絕,我們能忍受多少次別人的“不”？,302,次的拒絕才有了今天的“地球最歡樂之地”——迪斯尼樂園,1009,次的拒絕才有了今天在全球擁有12000多家分店的肯德基,1300,次的拒絕才有了今天世界上最成功的電影演員之一的史泰龍,你也許不知道的……,日本的推銷學(xué)專家二見道夫編制的 “客戶拒絕分析表”：,70.9%拒絕的理由并不充分或明確！,,不要讓別人的拒絕成為擋住你前進(jìn)的絆腳石！,現(xiàn)在不辛苦，

3、未來就命苦！,壽險路上，不管是行銷還是增員，都是從拒絕開始的；拒絕就像人們邁向成功所遇到的一扇門，關(guān)鍵是我們有沒有一把鑰匙可以打開這扇門。,心態(tài),訓(xùn)練,+,增員拒絕話術(shù)訓(xùn)練篇,我沒興趣,你當(dāng)然沒什么興趣,如果你有興趣,那應(yīng)該是你找我而不是我找你了.不過呢,有一個工作崗位,你若很有興趣,是不是意味著許多人會和你一樣地感興趣? 許多人都感興趣的工作,要是你是老板的話,會提供應(yīng)聘者感興趣的收入嗎?因為招人太容易,怎么會提供高待

4、遇?(比如辦公文員,超市雇員等)你認(rèn)為呢?,回答1： 我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且可賺很多錢，但做保險除了自己可以賺錢，最重要的是可以幫助他人，我們身邊很多人需要這個機會，再者，做保險的收獲很多是金錢買不到的。　 可舉例說說金錢的價值觀，例如：　　金錢能買床鋪，不能買睡眠；能買書、不能買知識；能買房屋，不能買家庭，不能買幸福；能買藥物，不能買健康；能買仆役，不能買友誼。但壽險營銷事業(yè)不僅使你有財富，也能使

5、你擁有很多金錢所買不到的滿足。,我很滿意現(xiàn)時的工作/收入，不想再搞其他的,回答2： 現(xiàn)在社會競爭很激烈，有人統(tǒng)計所有的職場人員的工作穩(wěn)定期是2-3年，50%都是跳來跳去的，即使你現(xiàn)在工作狀態(tài)好，但再過5年，你不能保證在行業(yè)中保持這樣好的狀態(tài)嗎？不錯，你的工作已經(jīng)很出色了，那么周圍有沒有那種工作不如你賣力，做得沒有你好，但薪水和你一樣多的人？那你心里能平衡嗎？你本身是很有工作能力的，但是你做出來的成績和榮譽沒有歸于自己，而

6、是歸于你的領(lǐng)導(dǎo)。在這樣的工作環(huán)境下，你工作舒心快樂嗎？你不是不是該選擇一個更加公平的環(huán)境呢？ 壽險行業(yè)是一份事業(yè)，只要下定決心投身到這個事業(yè)當(dāng)中，排除一切雜念，你的付出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你認(rèn)同我所說的，那么請周六參加我們公司的創(chuàng)業(yè)說明會，聽聽看，也許會給你一些新的啟發(fā)。,做了保險，朋友都沒了,這點你是完全不必?fù)?dān)心的，很多伙伴做了保險之后，朋友越來越多，而且各行各業(yè)的朋友都有，但你看到的被朋友疏

7、遠(yuǎn)的人多是方法問題，可能是在初期開發(fā)緣故市場的時候沒有考慮到朋友的需求，只是為了完成任務(wù)一昧地推銷保單。這樣的話，不僅老朋友沒了，更不會增加新朋友。 在我們平安，公司給每個新人都提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)，如果你能按照正確的方法做，真正從朋友們的需求考慮，給他們做好規(guī)劃，他們肯定會更加信任你，更不可能離開你，還會給你介紹更多的朋友。那樣你的朋友也會不斷地多起來，你說對嗎？,我不喜歡接觸陌生人,如果一個陌生人對我們沒有任何幫

8、助，相信誰都不會愿意主動去接觸，這是人的天性，不可更改。但是如果這個陌生人能帶給你幫助，情況就不一樣了。就好比問路，因為我需要幫助，所以我必須要去找一個陌生人問路。那個時候，一個懂路的陌生人恐怕比一個“路盲”的熟人可愛多了。 其實我們每天都在接觸陌生人，只要他對我有幫助，能夠帶來利益，任何陌生人都可以變成熟悉的人，進(jìn)而變成我們喜歡與之接觸的人。而且，除了你的親人之外，現(xiàn)在你身邊的哪個熟人不是由陌生人變來的呢？

9、我們從上幼兒園開始就不斷地進(jìn)行著把陌生人變成熟人的過程啦。所以呢，完全不用害怕，你絕對具備跟陌生人接觸的本領(lǐng)，只要你解除心理戒備，愿意去接觸就成。到時候，陌生人就成熟人，你的朋友越來越多，生活也越來越豐富多彩，你一定會很慶幸當(dāng)時的選擇。,很多朋友都買了或者做保險了，市場已接近飽和，現(xiàn)在做太遲了,回答１：其實飽和只是心理上的一種感覺，就像基督教，傳了將近二千年為何到現(xiàn)在尚未飽和，更何況這項事業(yè)。,回答2：所謂太遲是指那些再沒有發(fā)展?jié)?/p>

10、力的夕陽事業(yè)而言，如果你能深入了 解這事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國際化的特性，就明白現(xiàn)在才是旭日初升，剛剛起步的朝陽行業(yè)?！?或者你在認(rèn)識的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要還是 看個人努力的程度，再加上我們從成功者身上所汲取的經(jīng)驗，令我們對新加盟的營銷員有更好、更完整的訓(xùn)練，使得現(xiàn)在這個事業(yè)比以前更容易做。,回答3：所謂很多人做只不過是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說是 有很多人知道或做

11、過這個事業(yè)(這表示公司的知名度很高)，何況生意是越多人做越好做，就像汽車城、電器街等。,我有朋友做過但都不成功,回答１：別人做不成功，并不表示那個行業(yè)不能做!重要的是他的做法對不 對，是你有沒有把它做成功的決心，例如：一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉，可是還 是有人敢繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因為后者認(rèn)為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一 樣，所以他敢，他認(rèn)為會成功。,回答２：每年那么多學(xué)生參加考試爭取進(jìn)入大學(xué)，落榜的總是比考取的多很

12、多，你會因此而不讓你的孩子讀書嗎？,擔(dān)心保險難做,回答 1 ：每一個行業(yè)都有人會做的好或做不好，但是在沒有開始之前，就已經(jīng)想著自己會失敗，如果這樣我相信就一定不能為自己建立一番事業(yè)或成就啦。,回答 2 ：我同意保險銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報呢。我相信這樣的工作不是很多。正是因為是一種較為難做的工作，所以才會有如此可觀的回報。不過平安會幫助保險顧問有效發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。同時有一系列培訓(xùn)課程去幫你掌握到必要

13、的銷售技巧和產(chǎn)品知識。,我的條件不是太好能做保險嗎？,你的顧慮不是沒道理,我當(dāng)初也這么認(rèn)為,其實, 幾年過去了,現(xiàn)在發(fā)覺這樣的顧慮有點多余了.我也看好一些人條件不錯,反而做不好,其實從事保險行銷,能力及學(xué)習(xí)是相當(dāng)關(guān)鍵. 我們不一定要太高的學(xué)歷, 相當(dāng)于高中同等以上學(xué) 歷即可(當(dāng)然,學(xué)歷高我們的機會也多);我們也不一定需具備太好的口才, 因為保險營銷是用心來做的(口齒太伶俐,客戶反而會顧忌);我們也不一定需要好看

14、的外表, 因為客戶需要的是一份保障;我們也不一定需要太豐富的社會背景, 因為客戶需要的是我們所設(shè)計的理財組合;我們也不一定需要高超的營銷經(jīng)驗, 因為客戶接受的是你的為人!,你現(xiàn)在已經(jīng)成人了，我很理解你的家人，他們是怕你在外面被別人拒絕，受傷害，受委屈。如果你相信自己，就要用你自己的努力和行動，贏得家人的支持，讓他們對你放心。壽險行業(yè)還處于剛剛開始發(fā)展的階段，在早期進(jìn)入這樣一個行業(yè)的話，對你的長期發(fā)展是很有好處的。

15、以前我進(jìn)入保險業(yè)也是經(jīng)過不少的摸索，走了許多彎路，現(xiàn)在我會幫助你，把我的經(jīng)驗教訓(xùn)都跟你分享，你還怕什么呢？如果你的家庭仍然反對，那么你可以把原因告訴我，我會幫你做工作，好嗎？,家人不允許我做保險,是的，我們是在求人。我們求他們?yōu)樽约捍纥c錢，為他家人、妻兒作準(zhǔn)備，我們求錯了嗎？再說，哪個不求人？總統(tǒng)競選還要求老百姓投他的票呢。如果能讓客戶的家庭永遠(yuǎn)幸?？鞓罚顾麄円簧鸁o優(yōu)，養(yǎng)老不愁，我不在乎求人，反而覺得這種求人很崇高，很偉大。事實上，客

16、戶最后都能認(rèn)同這一點，還會感謝我們。,保險是求人的,在最令人尊敬的行業(yè)里也會有被人看不起的人，其實尊敬與行業(yè)無關(guān)，尊敬與我們所在行業(yè)的表現(xiàn)有關(guān)。開句玩笑的話,你認(rèn)為我向你推銷你會看不起我嗎? 不可否認(rèn)，我們行業(yè)目前確實地位不是很高，正因如此，我們才有很多的機會，也許現(xiàn)在的原因就是很多不適合的人進(jìn)入，像您這樣的人還沒有加入，每個行業(yè)的發(fā)展都是要經(jīng)歷一個過程的。之所以邀請您來，這也是我挑選合適的人加入

17、我們行業(yè)的原因。您來嘗試一下吧,多一個機會總比少一個機會要好的，是嗎？,做保險不受尊重,我考慮考慮,有句成語叫當(dāng)機立斷,就是說機會來了我們就要把握!我們嘗試去做一件事,無非兩個結(jié)果,一是做得好一是做不好,對吧?做得好沒啥好說,萬一做不好,其實也有兩個結(jié)果,一是損失了,我們負(fù)擔(dān)不起,比如開店,至少要損失幾萬甚至十來萬,這樣一來我們要小心要好好考慮,對不對?另外就是雖然做不好,不但沒什么損失反而會認(rèn)識很多朋友,學(xué)到金融投資知識,你覺得還有什