某洋房銷售推廣策略建議方案

1、富力紅樹灣洋房銷售推廣策略建議,渠道發(fā)力，購買減壓，噱頭誘惑,,PART 1. 現(xiàn)狀分析,,A.項目現(xiàn)狀 B.市場現(xiàn)狀,,,A.項目現(xiàn)狀,1、銷售萎靡，產品去化受阻。,富力紅樹灣9月銷售5套,10月黃金周認購2套。幾乎是海南旺季滯銷底線，面臨回籠資金的巨大銷售壓力。,2、看房客流冷淡，吸引客戶到場成首要難題。,A.項目現(xiàn)狀,,客戶挖掘困難，主要受全國樓市整體萎靡、購房積極性不高，尤其度假樓盤購買受阻的影響；其次，其他

2、項目（如澄邁泉傾天下）明顯降價幅度吸引大批客流。,A.項目現(xiàn)狀,3、即將應市降價，6000元低價制造營造噱頭，12月前認購再打9折。,,一方面，不降價將與一部分購房者對立，置于孤立無援的境地；另一方面，對于紅樹灣高端樓盤而言，降價幅度、降價方式都需更謹慎把握，降幅大不利于產品后續(xù)價值提升，大喊大賣地降價營銷也將客群整體層次拉下來，反而不利于銷售。,項目小結,NO3.價格策略。,NO1.走量能力。,NO2.客戶吸引。,第四季度,開篇明義

3、,三大營銷問題,,,1、政策高壓，首套房貸利率上浮，樓市成交走低，中端樓盤銷售受阻。,限購、限貸政策發(fā)揮效用，房價下降，購房者購房信心略有提升然而，首套房貸利率上浮，降價力度不足一段時間內購房觀望等降的狀況仍持續(xù)，樓市成交將持續(xù)走低。,,B.市場現(xiàn)狀,B.市場現(xiàn)狀,2、常規(guī)銷售方式難以形成突破，外拓成本高昂效果難以估算。,,海南地產組團島外巡展效果不明顯，項目巡展、島外分銷成本高，不適合低迷現(xiàn)狀下的樓市。島內熱季，度假客流增多，為

4、該階段渠道核心。,,B.市場現(xiàn)狀,3、“降價”呼聲走強，促銷打折吸引客群。,“降價”，已成為樓市不可逆轉的趨勢。促銷打折手段迎合購房者降價期待心理，降價后的樓盤普遍銷售狀況良好，銷售量有所回升。特價房的推出吸引更多客戶搶購，成交情況明顯好于不降價的房源。,市場小結,NO3.噱頭誘惑。,NO1.渠道發(fā)力。,NO2.購買減壓。,第四季度,營銷思路,三大應對核心,,,加大客戶接觸面，促進走量,釋放客戶資金壓力，鼓勵購買吸引,靈活促銷組合，

5、價格之外更多誘惑,,,,,,PART 2. 應對策略,,A.渠道發(fā)力 B. 購買減壓 C.噱頭誘惑,,客戶基數(shù)是銷售成果的基礎。,A.渠道發(fā)力,在大眾媒體效力降低的客觀情況下直接針對目標客群，進行小眾滲透。,從產品端到達客戶端的最直接途徑。,★,★,★,,,,,營銷重點：,1、老客深挖,,2、新客截留,,鎖定意向，關鍵人物“引”客,,,拓寬通路覆蓋，共同利益“引”客,1、老客深挖,,,對富力·紅

6、樹灣有一定的了解和認識。 對項目未來的發(fā)展抱以正確的態(tài)度和信心。 有一定的高端客戶資源，可以對周邊人群產生較強影響。 愿與項目形成利益共同體。,關鍵人應具有的特點：,1、老客深挖,,,關鍵人人群范圍：,富力老業(yè)主：挑選已經多次介紹購買成功的業(yè)主銷售人員：挑選銷售精英富力合作公司：銷售代理公司、廣告公司的客戶群合作媒體：媒體合作單位中的關鍵性人物，媒體如：特區(qū)報、新浪房產網(wǎng)、海航雜志客戶等協(xié)會、機構：高爾夫球會、游艇會、銀行

7、、車友會等。,1、老客深挖,,,老客深挖方式——a、老帶新激勵措施,老客深挖方式——b、定向組織抄底團購,1、老客深挖,,,針對富力地產合作單位，銀行、媒體等人員，組織團購活動。 折扣+優(yōu)惠，根據(jù)參團預訂人數(shù)決定折扣量，人數(shù)越多，折扣越多。 購買一定的購物優(yōu)惠卡，贈予參團抄底人員，以爭取參團客群配合。,老客深挖方式——c、意向業(yè)主聯(lián)誼推介,1、老客深挖,,,舉辦富力紅樹灣“至尊”聯(lián)誼會活動，邀請30名意向業(yè)主相聚紅樹灣，進行 至尊卡

8、授權儀式，至尊卡需意向客戶簽名生效，即刻免費享有紅樹灣配套物業(yè)服務。 邀請老業(yè)主進行購房經驗分享，進行項目推介。 進行推介的老業(yè)主獲得獎金，意向業(yè)主簽約擁享8.8超值折扣。,老帶新業(yè)主聯(lián)誼,高爾夫聯(lián)誼會,2、新客截留,,建議a.擴容島外分銷網(wǎng)絡，利益結合，加大搶客力度。,為更廣泛、更深入地啟動代理中介渠道，建議加大激勵力度，為富力紅樹灣銷售目標達成做出更大貢獻。,實施主題：,“贏在當下——富力·紅樹灣瘋狂轉介第四季”,,

9、2011年11月1日-2012年2月31日,活動期限：,,活動亮點：,高額傭金回饋，鼓勵富力現(xiàn)場銷售人員、其他二三線轉介同事的工作熱情，全力拓展營銷活力。,傭金額度：,一般代理銷售額度為3%—5%，鼓勵提高代理額度為7%，建議提高房價2%，將其轉化為轉介渠道啟動金，激勵銷售。,,“贏在當下——富力·紅樹灣瘋狂轉介第四季”,,2、新客截留,,,建議b.著力登島客戶截留，機場截留，旅游景點截留,機 場 通 路,,旅游點通 路,

10、旅游客群登島第一站，也是產品搶占第一印象分的戰(zhàn)略重點。樹立形象、增加好感、引起關注，為機場通路截殺重點。,?？谥苓呏糜吸c、高消費地，是黃金周購房客群集中區(qū)，在這些點上展開營銷，倡導高端品質旅游、提供便捷旅游觀光服務，必能贏得客群。,,,機場客流阻截,,,紅樹灣,,美蘭機場,,機場出口通路上，設置小休息接待點，贈送免費海南特色飲品，邀請看房。,,兌換服務點，用過的機票可兌換免費乘看房車回?？诘能嚻?，車上可派發(fā)紅樹灣相關宣傳物料。,,旅

11、游點客流阻截,,,貴族游艇會,,萬綠園,,美視高爾夫球會,,火山口,?？谫F族游艇會，設立形象宣傳點，免費提供冷飲、水果服務。,,?？诟郀柗蚯驎O立形象宣傳點，免費提供冷飲、水果服務，或可邀請至紅樹灣球場揮桿體驗。,,2、新客截留,,,建議c.與旅行社合作，鼓勵旅游團帶客探訪，采取帶客獎勵，成交傭金的方式刺激。,聯(lián)合海南中國青年旅行社、海之緣國際旅行社、三亞旅行社等大型旅游團，將紅樹灣作為生態(tài)旅游景點，鼓勵觀光體驗。 每帶團30人來現(xiàn)

12、場，獎勵導游現(xiàn)金200元，每成交一人，旅行社按2%傭金提成。,B.購買減壓,★,★,,,降低政策對客戶的影響，排除客戶的心理問題。,目標,通過部分首付款性質轉化或擔保融資等方式,將實質首付減至2-3成。,緩解客戶的資金壓力，讓客戶的購房需求得以滿足。,★,實施策略,,,,,1、內部支付措施,2、外部購買減壓,,,靈活資金方式，減少融資阻力,高額購買回報，增強購買鼓勵,1、內部支付措施,,,建議減壓方式——a、按揭購房分期優(yōu)惠,與銀行合作

13、，允許購房者分期付款買房。推出細化分期付款模式，根據(jù)不同首付區(qū)間，無息分期付款。 比如，首付50%，享9折優(yōu)惠，剩下的房款可分三年分期付清；首付20%，余款分12個月分期付清，無優(yōu)惠。,1、內部支付措施,,,建議減壓方式——b、增加一次性付款優(yōu)惠，鼓勵一次性付款,推出一次性付款優(yōu)惠政策。比如，額外1%一次性付款折扣，限時限量1%折扣，春節(jié)期間三重購房優(yōu)惠計劃等促銷手段。,1、內部支付措施,,,建議減壓方式——c、主動為客戶聯(lián)系小額貸

14、款,與小額信貸公司合作，主動為客戶提供小額信貸渠道，讓客戶低利息、低門檻融資購房。 小額信貸風險小，額度為15萬以下，開發(fā)商甚至可以將首付折扣轉化為小額信貸，購房者還一部分，開發(fā)商還一部分，減輕購房者融資壓力。,2、外部購買減壓,,,建議減壓方式——a、更多禮惠返還,購房返禮，首付越多返禮越大，減輕客戶首付消極心理，鼓勵購買。 比如，首付4-6成，補貼3年物業(yè)管理費；首付5-10成，補貼6年物業(yè)管理費。 已繳納意向金的客戶，首付3

15、0%以上，送10000元油卡，或購房禮包等。,2、外部購買減壓,,,建議減壓方式——b、限時購買送大禮代金券,限時限量減壓優(yōu)惠，凡11月15日—11月31日至項目現(xiàn)場繳納意向金的客戶，日后購買洋房可獲首付2萬抵4萬、5萬抵10萬的特大優(yōu)惠。鼓勵到場，首付款轉化，減輕購買壓力。,2、外部購買減壓,,,建議減壓方式——c、老客戶介紹減壓機制,針對靈活的分期付款方式，鼓勵老客戶帶客買房，所獲獎金可兌換為購房折扣及優(yōu)惠。 比如，鼓動 “太太團

16、”老帶新，享更多分期付款折扣，帶一個新客戶，分期余款可無息延期一年，同時享有首付折扣優(yōu)惠。,C.噱頭誘惑,為產品價值找一個統(tǒng)領點！,為購房者找一個利益點！,★,★,為促銷找一個爆破點！,★,,,核心：價格,,誘惑攻略,,,,,1、一周一房,2、五重禮·體驗季,,,特價房，產品價格包裝,多重優(yōu)惠引客組合,,3、辭舊迎新超級競拍行,現(xiàn)場引客，轉換營銷話題,1、一周一房,,一周一套特價房，超值特價，9折再加折上折，挑戰(zhàn)底線，吸引購房

17、者注意。 制造營銷話題，統(tǒng)領階段營銷重點。,以價換量，特價房挑戰(zhàn)極限！,,,,1、一周一房,操作方式,每周一套，刺激購買。 引爆市場話題，如“探底樓市拐點”、“十萬贏百萬”等。 媒體釋放與渠道傳播整合傳播，特價房報廣、戶外、網(wǎng)絡通欄、宣傳單張等，強勢宣傳。,2、五重禮·體驗季,,打包各項優(yōu)惠措施，包裝成“五重大禮”，制造噱頭的同時，也更具吸引力，便于推廣。 將紅樹灣洋房銷售與旺季度假旅游相結合，包裝成旅游景點，開展游船

18、、灌水、高爾夫等現(xiàn)場體驗活動，提高客群興趣，吸引購買。,厚禮強推，留住客群，搶占焦點！,,,,操作方式——五重禮,（1）9折購房優(yōu)惠。（2）首付50%送三年物業(yè)費。（3）三人以上團購9折之后再打9折，并贈送5000元海南游現(xiàn)金紅包。（4）老客戶介紹，老客戶享10000元至尊禮卡，新客戶享3年無息分期付款優(yōu)惠。（5）購房參與現(xiàn)場抽獎，100%中獎率，最高5000元現(xiàn)金獎。,2、五重禮·體驗季,,,操作方式——體驗季,（1

19、）觀林。開辟紅樹林棧道與看臺，邊上設小茶座。（2）游船。紅樹林中灌水，購置5條小游覽船，盡量由項目講解人員劃船。（3）揮桿。為旅游客戶開辟專門揮桿體驗場。（4）養(yǎng)生。洋房樣板間開設養(yǎng)生館，瑜伽、茶道、插花藝術鑒賞。,2、五重禮·體驗季,3、辭舊迎新超級競拍行,,不被預定的價格，想象之外的“驚喜”，更能俘獲眼球。,制造話題，集中目標客群，到場促銷！,,跳脫一般活動推廣的俗套，更具客群針對性，通過一種理性競爭的方式銷售房子，