株洲市X新材料有限公司銷售人員的薪酬管理研究——基于多任務(wù)委托代理框架的分析.pdf

1、本文在多任務(wù)委托代理的框架下分析了株洲X新材料有限公司銷售人員的薪酬管理體系。為此,本文首先在把銷售人員的工作分解為三個基本的任務(wù)維度:擴大銷售額、提升顧客滿意度和收集市場信息,并假設(shè)擴大銷售額的績效可以完全度量、其他兩項任務(wù)度量程度不定情況下,建立了一個三任務(wù)的委托-代理模型,得出三個重要的結(jié)論:(1)如果銷售人員各項任務(wù)的努力成本之間是相互獨立的,即他在一項任務(wù)上努力成本的增加不會導(dǎo)致另一項任務(wù)的成本增加,則企業(yè)對銷售人員的三項活動

2、的激勵也是獨立的,并且與各任務(wù)的度量成本成反比、各自的收益貢獻以及銷售人員在此任務(wù)上的能力成正比。(2)如果銷售人員在三項任務(wù)上付出的努力互補,且擴大銷售額任務(wù)可完全度量,銷售額任務(wù)對令顧客滿意和收集市場信息兩項任務(wù)的努力互補有助于提高在銷售額任務(wù)上的激勵,而這兩項任務(wù)的努力對銷售額任務(wù)的互補卻不影響對這兩項任務(wù)的激勵;提高顧客滿意度和收集市場信息兩項任務(wù)之間的努力互補時,有助于企業(yè)增加對這兩項任務(wù)上的激勵。各項活動在銷售人員努力中是互

3、補的,意味著如果對三項任務(wù)上實行正的激勵薪酬,并且對提高顧客滿意度和收集市場信息兩項任務(wù)增加激勵的情況下,必然會增加擴大銷售額任務(wù)上的激勵。(3)如果銷售人員在三項活動上的努力是替代的,對各項活動的激勵取決于銷售人員在各項任務(wù)上的努力對企業(yè)的邊際收益的影響以及顧客滿意度和收集市場信息兩項活動的績效度量情況。當(dāng)在各活動的努力完全替代的情況下,提高顧客滿意度和收集市場信息兩項任務(wù)中只要其中一項任務(wù)完全不可度量,那么,即使是擴大銷售額任務(wù)的努

4、力可完全度量,企業(yè)對銷售人員的最優(yōu)激勵是不對任何任務(wù)提供激勵。
　　然后在上述分析的基礎(chǔ)上,文章還把多任務(wù)委托-代理分析框架擴展性的應(yīng)用到企業(yè)對自雇銷售人員與銷售外包的選擇、對銷售人員外部活動的限制、工作的設(shè)計以及基于銷售團隊建設(shè)的銷售人員薪酬激勵設(shè)計研究中來,深入的剖析了企業(yè)對銷售人員薪酬激勵背后的機理。這些理論研究為具體分析 X新材料有限公司銷售人員的薪酬激勵體系提供了良好的理論基礎(chǔ)。最后,應(yīng)用上述研究的成果,我們對株洲 X新