基于代理理論的銷售人員薪酬機(jī)制研究.pdf

1、20世紀(jì)60年代以來，國外營銷和人力資源管理領(lǐng)域的專家運(yùn)用委托代理理論，通過引入廠商和銷售人員目標(biāo)的不兼容性、銷售反應(yīng)函數(shù)的不確定性以及信息的不對(duì)稱性這三個(gè)重要因素對(duì)不同薪酬合同形式的選擇作出許多有說服力的解釋和理論分析。由于銷售人員通常具有比廠商更多的銷售信息，廠商在制定生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)需要參考來自銷售人員的市場預(yù)測，以達(dá)到企業(yè)長期利潤最大化和增強(qiáng)企業(yè)競爭力的目的。但在傳統(tǒng)薪酬下，銷售人員上報(bào)的定額往往比市場需求大得多，從而導(dǎo)致了庫存的增長

2、。設(shè)計(jì)一種銷售薪酬機(jī)制，在激勵(lì)銷售人員努力銷售的同時(shí)能引導(dǎo)推銷人員如實(shí)反饋市場需求的信息是很有意義的課題。 本文運(yùn)用委托代理理論對(duì)薪酬機(jī)制進(jìn)行了理論研究，發(fā)展了一類帶有預(yù)測偏離懲罰項(xiàng)的非線性薪酬合同，并在幾種不同的環(huán)境中對(duì)該薪酬機(jī)制進(jìn)行了分析，提出了一些對(duì)實(shí)際的薪酬設(shè)計(jì)有借鑒意義的結(jié)論。具體的論述安排如下：第二章，討論了傳統(tǒng)薪酬機(jī)制對(duì)銷售人員上報(bào)的銷售預(yù)測缺少約束力的缺陷，發(fā)展了一種銷售人員自我選擇定額的薪酬機(jī)制，論證了這種薪酬

3、機(jī)制既能激勵(lì)銷售又能起到引導(dǎo)銷售人員如實(shí)預(yù)報(bào)的特性。 第三章，將第二章的模型擴(kuò)展到多產(chǎn)品的情況，求出了提成率及產(chǎn)品懲罰系數(shù)與產(chǎn)品銷售相關(guān)性的關(guān)系；討論了兩產(chǎn)品銷售具有不同相關(guān)性情況下的提成率設(shè)計(jì)；研究了基礎(chǔ)銷售量、努力的自作用系數(shù)、互作用系數(shù)以及負(fù)效用系數(shù)四個(gè)因素對(duì)產(chǎn)品提成率的影響；研究了當(dāng)廠商兼顧短期利潤和長期利潤時(shí)對(duì)主副產(chǎn)品銷售提成率的影響。 第四章，較詳細(xì)地分析了Rao線性合同菜單模型的缺陷，提出了一種更穩(wěn)健的非線

4、性的合同菜單模型，并在兩種信息不對(duì)稱的銷售環(huán)境中進(jìn)行了模型分析，得出了分段統(tǒng)一提成率方案可以提高原來實(shí)施統(tǒng)一提成率方案企業(yè)利潤的結(jié)論。 第五章，研究了當(dāng)廠商和銷售人員都缺乏地區(qū)市場信息的情況下，薪酬合同設(shè)計(jì)的權(quán)變方法，討論了定額與地區(qū)銷售需求、銷售人員特征、激勵(lì)機(jī)制的相互關(guān)系；運(yùn)用貝葉斯推斷控制的方法說明了定額是如何系統(tǒng)地被用來激勵(lì)銷售人員工作和產(chǎn)生未知地區(qū)銷售特征的有用信息的。 第六章，對(duì)全文進(jìn)行總結(jié)，提出需要進(jìn)一步研