基于委托—代理模型的飯店銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制研究.pdf

1、在當(dāng)前多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和客戶需求日益?zhèn)€性化的市場(chǎng)條件下，銷售人員成為影響飯店生存和發(fā)展的核心人力資源，被視為企業(yè)的生命線。如何最大限度地激勵(lì)銷售人員的努力度，是拓展市場(chǎng)份額、提升飯店企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵。設(shè)計(jì)一種科學(xué)高效的飯店銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制，是一項(xiàng)具有重要意義的課題。 本文以飯店管理者為委托人，銷售人員為代理人，從機(jī)制設(shè)計(jì)的層面探討飯店銷售人員薪酬激勵(lì)問(wèn)題。首先運(yùn)用委托-代理理論的原理和分析方法，對(duì)飯店銷售人員薪酬激勵(lì)約束

2、機(jī)制問(wèn)題進(jìn)行了解釋，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了飯店銷售人員薪酬激勵(lì)約束機(jī)制模型，得出銷售人員努力程度可以觀測(cè)和不可觀測(cè)下的最優(yōu)激勵(lì)合同，并通過(guò)實(shí)證驗(yàn)證了模型的科學(xué)性和適用性，從定量和定性兩個(gè)方面研究飯店企業(yè)提高銷售人員努力度及銷售人員薪酬激勵(lì)約束機(jī)制設(shè)計(jì)的一般規(guī)律。最后結(jié)合模型和實(shí)證分析結(jié)論，對(duì)完善飯店銷售人員薪酬激勵(lì)約束機(jī)制進(jìn)行了深入的思考和分析，為飯店實(shí)現(xiàn)高效的銷售管理提供了理論依據(jù)和決策支持。 研究結(jié)果表明，固定工資為銷售人員提供基

3、本生活保障，但不能激發(fā)銷售人員的努力度，提成能提供激勵(lì)，但銷售人員要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)銷售人員薪酬激勵(lì)約束機(jī)制的設(shè)計(jì)要保證保障、激勵(lì)和約束之間的平衡。在最優(yōu)激勵(lì)合同中，對(duì)銷售人員的激勵(lì)強(qiáng)度受銷售人員個(gè)人因素(工作經(jīng)驗(yàn)和能力以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度)、飯店企業(yè)的具體情況(飯店的星級(jí)、檔次和管理水平)、銷售人員面臨的不確定性環(huán)境三方面因素的影響。實(shí)證分析結(jié)果進(jìn)一步表明，三種薪酬激勵(lì)對(duì)銷售人員努力度作用的大小依次為提成激勵(lì)、相對(duì)固定的獎(jiǎng)金激勵(lì)和懲罰激勵(lì)