【商業(yè)地產(chǎn)】長(zhǎng)沙融科三萬英尺廣告推廣策略-138ppt

1、融科三萬英尺推 · 廣 · 策 · 略,北京洋正廣告2005年9月出品,從2005年8月22日開始，因?yàn)槿f英尺，洋正經(jīng)歷了不平靜的三周激動(dòng)——沉默——爆發(fā)——再沉默——再爆發(fā)興奮——冷靜——再興奮——再冷靜——再興奮……與創(chuàng)意有關(guān)的太多復(fù)雜情感，跟三萬英尺交織在一起,12個(gè)人，包括兩個(gè)老總、三個(gè)總監(jiān)、一個(gè)AE 、兩個(gè)文案和四個(gè)設(shè)計(jì)為一個(gè)遠(yuǎn)在長(zhǎng)沙的項(xiàng)目經(jīng)歷了無數(shù)思維冷戰(zhàn)，

2、經(jīng)歷了22天的創(chuàng)意涅磐洋正知道，為融科這樣嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻簦響?yīng)投入更多的熱情,不僅僅是熱情，還需要有足夠的理性每個(gè)人都理性地審視，希望這次的方案更完美于是，很不幸地從策略到創(chuàng)意，很多思路被槍斃,包括：“理想主義精英之城”、“前瞻型國(guó)際住區(qū)”、“華麗的一英里”、“長(zhǎng)沙中心住區(qū)”等等定位。,包括：從案名發(fā)想的“現(xiàn)實(shí)到理想的尺度”從融科筑城的態(tài)度發(fā)想的 “你是中心”從融科品牌印象發(fā)想的“高科技體貼居住品質(zhì)”等等創(chuàng)意策略

3、,包括： “長(zhǎng)沙，能不能”“長(zhǎng)沙居住品質(zhì)”“精彩的生命，在極限的高處”等等創(chuàng)意表現(xiàn),于是， 過程中發(fā)生很多故事，下面是其中一個(gè)：9月10日晚，表現(xiàn)階段，五個(gè)人在小會(huì)議室想創(chuàng)意，22：00，設(shè)計(jì)總監(jiān)老楊否定了無數(shù)想法之后，說：“等一等，我12點(diǎn)就有靈感了?！?：00，老楊說：“兩點(diǎn)，兩點(diǎn)我就來靈感了?！?：00，老楊說：“千萬別睡”5：00，終于有滿意的結(jié)果，兩個(gè)人上機(jī)做稿剩下三個(gè)，睡倒在小會(huì)議室……,那三個(gè)可以早睡

4、一會(huì)的家伙，就睡在這里,接下來，請(qǐng)看這樣的過程之后，呈現(xiàn)的結(jié)果：,洋正認(rèn)為：本案的推廣目標(biāo)，不應(yīng)只局限于確立高調(diào)形象，配合銷售任務(wù)的完成。作為融科在長(zhǎng)沙的開篇項(xiàng)目，本案不僅應(yīng)成為融科在長(zhǎng)沙的典范，更應(yīng)該成為融科品牌全國(guó)推廣的典范。在北京，橄欖城已經(jīng)成就了一些東西，在長(zhǎng)沙，三萬英尺作為重要的戰(zhàn)略步驟，將對(duì)融科的長(zhǎng)沙戰(zhàn)略乃至全國(guó)戰(zhàn)略起到關(guān)鍵作用。,要完成這樣高調(diào)的推廣目標(biāo)，需要 踏實(shí)做好以下工作

5、： 一、本案核心定位解讀 二、形象設(shè)計(jì)與應(yīng)用 三、推廣策略,一、本案核心定位解讀,1、產(chǎn)品層面解讀 a、長(zhǎng)沙好房子的標(biāo)準(zhǔn) b、地段 c、產(chǎn)品力 思考 2、溝通層面解讀 a、目標(biāo)客群

6、 b、融科智地品牌 c、三萬英尺 思考 3、本案核心定位及其價(jià)值體系,1.產(chǎn)品層面解讀：,a.長(zhǎng)沙好房子的標(biāo)準(zhǔn)：,◆地段、戶型、立面……在長(zhǎng)沙，只要產(chǎn)品力在 單一點(diǎn)上有優(yōu)勢(shì)，就能促成項(xiàng)目旺銷◆整體來看，長(zhǎng)沙地產(chǎn)市場(chǎng)還處于產(chǎn)品階段， 一般來說，這個(gè)階段往往沒有明確的“好房 子”的標(biāo)準(zhǔn)。◆即使有標(biāo)準(zhǔn)，也

7、是單一的標(biāo)準(zhǔn)，建立在單一 產(chǎn)品點(diǎn)物質(zhì)層面比拼的標(biāo)準(zhǔn)。,▲長(zhǎng)沙也有 1 萬塊一平米的天價(jià)房，他為自己確 立的標(biāo)準(zhǔn)，是地段和喜來登酒店的服務(wù)，也是 基于物質(zhì)層面的標(biāo)準(zhǔn)。,b.地段：,◆成熟商圈核心，生活便利◆地段具有稀缺性◆沃爾瑪商圈開業(yè)會(huì)帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值提升◆滿足客群追求更高生活品質(zhì)的需求▲客群認(rèn)可的區(qū)域價(jià)位，與本案售價(jià)有一定差距,c.產(chǎn)品力：,◆國(guó)際大師團(tuán)隊(duì)聯(lián)手打造，科學(xué)筑家、人性規(guī)劃◆可參與、

8、可欣賞、可享受，層次豐富的景觀◆現(xiàn)代、國(guó)際感立面，契合客群審美觀◆前瞻、實(shí)用的戶型設(shè)計(jì)，滿足更多功能需求◆入戶花園設(shè)計(jì)，契合客群生活品位◆高檔次會(huì)所、大堂，更具價(jià)值感、更體面◆先進(jìn)的建筑材料運(yùn)用，每處細(xì)節(jié)彰顯品質(zhì)…….,▲與其他項(xiàng)目比較，本案產(chǎn)品力在一些單獨(dú)的點(diǎn) 上也有一定優(yōu)勢(shì)，但最顯著的差別是： 本案產(chǎn)品力的均好性（均更好性）▲本案容積率偏高，現(xiàn)房呈現(xiàn)階段，說服力不 夠，需要著力加速前期消化

9、。,思考：本案的地段、產(chǎn)品力都有一定優(yōu)勢(shì)，但與長(zhǎng)沙其他項(xiàng)目相比較，單一的優(yōu)勢(shì)并不是非常突出，從物理層面來看，本案真正的優(yōu)勢(shì)在于各產(chǎn)品點(diǎn)上的“均好性”——更準(zhǔn)確地說是“均更好性”，這是支持本案價(jià)格的物質(zhì)基礎(chǔ)。,從本案產(chǎn)品角度最大的區(qū)隔“均更好性”切入，我們找到對(duì)本案產(chǎn)品的準(zhǔn)確描述：,多元國(guó)際住區(qū),“多元國(guó)際住區(qū)”指向：◆更好的建筑、更好的居住品質(zhì)、更多元化的標(biāo) 準(zhǔn)，包容所有產(chǎn)品力的概念?！羰腔谌诳破放频母叨?，筑就的

10、經(jīng)典產(chǎn)品，足以 承載目標(biāo)客群的多樣化需求?！襞c融科品牌的聯(lián)想印記相吻合。,多元國(guó)際住區(qū)確立的是“多元”的標(biāo)準(zhǔn)，包括：◆領(lǐng)先的（advanced）開發(fā)技術(shù)水平◆豐富多元的（diversified）人文生活◆可持續(xù)發(fā)展(sustainable)的原則,至此，好象已經(jīng)找到了本案的核心定位，但是應(yīng)清醒地看到：?jiǎn)渭兊奈镔|(zhì)層面訴求，不能滿足目標(biāo)客群的需求。而且，以本案的實(shí)際優(yōu)勢(shì)“均更好性”做為切入點(diǎn)進(jìn)行表現(xiàn)也有較大難度，不易出彩。

11、所以，“多元國(guó)際住區(qū)”應(yīng)該是本案承諾的結(jié)果，核心定位不應(yīng)只局限于此，還應(yīng)該包括更多的內(nèi)涵。,2.溝通層面解讀：,a.目標(biāo)客群：,◆他們的職業(yè)可能是律師、藝術(shù)家、政府官員、企業(yè)中高層領(lǐng) 導(dǎo)……相對(duì)與長(zhǎng)沙頂級(jí)富豪，他們的組成更復(fù)雜，更難用一 個(gè)統(tǒng)一的族群來界定◆他們已經(jīng)從日用型消費(fèi)過渡到享受型消費(fèi)，品位是他 們的 消費(fèi)觀◆他們有很多可以炫耀的資本，但多數(shù)人有自己的小圈子◆他們堅(jiān)信自己的價(jià)值判斷，但

12、也愿意跟從潮流◆他們是性格復(fù)雜的群體，每個(gè)人有不同的人生理想◆他們既有湖南人骨子里的傳統(tǒng)觀念，也樂于接受新鮮思想,▲他們多數(shù)是二次置業(yè)，具備豐富的地產(chǎn)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)▲與長(zhǎng)沙的頂級(jí)富豪相比，他們更主流，更注重享受▲他們理性，但也會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)，前提條件是： 對(duì)本案價(jià)值高度認(rèn)同——包括實(shí)際價(jià)值和附加價(jià)值,b.融科智地品牌：,◆聯(lián)想旗下，值得信賴的品牌◆先進(jìn)的、現(xiàn)代的、國(guó)際的、務(wù)實(shí)的◆與地產(chǎn)界知名品牌如中海、萬科相比，融科

13、 品牌目前還沒有強(qiáng)勢(shì)影響力◆項(xiàng)目形象與品牌形象的確立，有相輔相成的 關(guān)系。,c.三萬英尺：,◆航空 標(biāo)尺，也是融科在長(zhǎng)沙的標(biāo)尺◆大氣磅礴、國(guó)際、未來、高調(diào)◆可以對(duì)位到產(chǎn)品力、客群價(jià)值觀等層面◆有很強(qiáng)包容性，是一個(gè)很好的推廣平臺(tái)◆有品質(zhì)感、價(jià)值感，是一個(gè)理想的高度,思考：本案之所以與長(zhǎng)沙項(xiàng)目有區(qū)隔，是因?yàn)樗侨诳七M(jìn)軍長(zhǎng)沙的開篇項(xiàng)目，所有產(chǎn)品的差別、 生活方式的差別，都是基于融科與本地開發(fā)商不一樣的思想和觀念

14、。,這樣的思想和觀念，滲透到項(xiàng)目選址、產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)規(guī)劃、建筑、服務(wù)等各個(gè)層面，在每處細(xì)節(jié)形成區(qū)隔。,無論長(zhǎng)沙怎樣，融科就是來了，就是要給長(zhǎng)沙一些本來沒有的東西，就是要給長(zhǎng)沙烙上融科的印記。這樣的姿態(tài)，才是本案形象高度的基礎(chǔ)，才是挖掘本案核心定位的切入點(diǎn)。,融科——先進(jìn)的、現(xiàn)代的、國(guó)際的、務(wù)實(shí)的三萬英尺——契合國(guó)際先進(jìn)思想、觀念的生活,,融科· 三萬英尺與本土項(xiàng)目的本質(zhì)區(qū)別，是觀念的區(qū)別，加以凝練和提升，就能形成本案的形

15、象區(qū)隔。,我們把這樣的思想和觀念稱之為：融科的世界觀,世界觀,是這樣解釋的：世界觀，人對(duì)世界的總的根本的看法,世界觀是：◆易于傳播，易于形成話題的觀念?！裟艹休d三萬英尺的形象高度的觀念?！衄F(xiàn)代的、先進(jìn)的、國(guó)際的、務(wù)實(shí)的觀念?！裟芘c目標(biāo)客群溝通的觀念?！裟芘c長(zhǎng)沙溝通的觀念。,世界觀包含：◆滲透到產(chǎn)品細(xì)節(jié)的長(zhǎng)沙觀、融科觀?！裟芘c目標(biāo)客群、與長(zhǎng)沙產(chǎn)生溝通、交流的 人生觀、價(jià)值觀。,分析至此，我們可以推導(dǎo)出本案核

16、心定位，并確立其價(jià)值體系：,3.本案核心定位及其價(jià)值體系：,產(chǎn)品層面+溝通層面確定的本案核心定位：世界觀· 多元國(guó)際住區(qū),這個(gè)核心定位，包含兩個(gè)層面的價(jià)值體系：,溝通層面的價(jià)值體系：社會(huì)價(jià)值：與目標(biāo)客群的眼界和視野契合，容易引發(fā)更大的反響 和共鳴。與長(zhǎng)沙的傳統(tǒng)觀念，現(xiàn)在的觀念容易產(chǎn)生碰 撞，形成大話題。

17、市場(chǎng)價(jià)值：“世界觀”足以代言融科、更先進(jìn)、更現(xiàn)代、更國(guó)際、 更務(wù)實(shí)的思想和觀念，足以為融科確立在長(zhǎng)沙的引領(lǐng) 地位。產(chǎn)品價(jià)值：“世界觀”就是解讀本案產(chǎn)品理念的出發(fā)點(diǎn)。地段、規(guī) 劃、建筑、空間……所有細(xì)節(jié)上的領(lǐng)先，都來自觀念的 領(lǐng)先，而這，是本

18、案無法超越的優(yōu)勢(shì)。,產(chǎn)品承諾的價(jià)值體系：社會(huì)價(jià)值：“多元國(guó)際住區(qū)”區(qū)隔于長(zhǎng)沙現(xiàn)有產(chǎn)品，以多元的標(biāo)準(zhǔn)， 解讀長(zhǎng)沙居住品質(zhì)。定位的姿態(tài)，就已經(jīng)確立了本案 產(chǎn)品力在長(zhǎng)沙的強(qiáng)勢(shì)地位。市場(chǎng)價(jià)值：“多元國(guó)際住區(qū)”是對(duì)本案“更均好性”、更先進(jìn)、更現(xiàn)代、 更國(guó)際、更務(wù)實(shí)

19、等產(chǎn)品利益點(diǎn)的包容、凝練、提升。產(chǎn)品價(jià)值：“多元國(guó)際住區(qū)”就是解讀本案產(chǎn)品力的鑰匙。地段， 既有長(zhǎng)沙成熟商圈配套，更享受國(guó)際化發(fā)展空間；建 筑，立足長(zhǎng)沙，展現(xiàn)國(guó)際先進(jìn)的建筑思想；空間，既 學(xué)習(xí)西方先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，又體貼目標(biāo)客群生活習(xí)慣…… 一切都滿足目標(biāo)

20、客群多元的生活需求和標(biāo)準(zhǔn)。,“世界觀· 多元國(guó)際住區(qū)”包含雙重含義，“世界觀”是起點(diǎn)，是價(jià)值溝通和精神溝通，“多元國(guó)際住區(qū)”是呈現(xiàn)，是從產(chǎn)品線上體現(xiàn)出來的實(shí)際利益點(diǎn)的高度概括，這個(gè)定位，針對(duì)不同推廣階段的需求將各自有所側(cè)重，可以延展出豐富的創(chuàng)意?！笆澜缬^· 多元國(guó)際住區(qū)”就是融科的新標(biāo)準(zhǔn)。,二、形象識(shí)別系統(tǒng),形象包裝創(chuàng)意調(diào)性原則　 體現(xiàn)品牌國(guó)際化視野 體現(xiàn)項(xiàng)目“世界觀·多元國(guó)際住區(qū)

21、”理念 符合品牌整體包裝調(diào)性 自身實(shí)用性較強(qiáng),第一套方案,,LOGO設(shè)計(jì),名片,胸牌,紙袋,水杯,T恤,導(dǎo)引1,導(dǎo)引2,接待中心包裝,形象墻（外）,形象墻（內(nèi)）,道旗,其他備選方案,LOGO設(shè)計(jì)2,LOGO設(shè)計(jì)2,,戶外設(shè)計(jì),,LOGO設(shè)計(jì)3,,三、推廣策略,1.推廣總思路2.整體訴求重點(diǎn)3.執(zhí)行策略（各階段工作）,1.推廣總思路,以 “融科對(duì)長(zhǎng)沙的思考，融科給長(zhǎng)沙帶來什么”為創(chuàng)意切入， 確立項(xiàng)目高

22、調(diào)形象。 以“其實(shí)，每個(gè)人都有更多的理想和愿望”為創(chuàng)意切入，從目 標(biāo)客群的多樣化需求來解讀融科的產(chǎn)品觀，解讀本案產(chǎn)品。,用理念帶出產(chǎn)品，用產(chǎn)品反映理念，產(chǎn)品和理念，都能和長(zhǎng)沙現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)和觀念產(chǎn)生碰撞,2.整體訴求重點(diǎn),1、建立市場(chǎng)影響力 以融科觀對(duì)話長(zhǎng)沙觀，融科觀對(duì)話客群世界觀為先期訴求重點(diǎn)， 以強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)確立項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力。,4、生活方式演繹 多元國(guó)際住區(qū)生活方式優(yōu)勢(shì)演繹。,2

23、、價(jià)值體系傳播 以“多元國(guó)際住區(qū)”包容的產(chǎn)品內(nèi)涵進(jìn)行居住氛圍與規(guī)劃理念的溝 通，傳達(dá)三萬英尺為長(zhǎng)沙確立多元標(biāo)準(zhǔn)。,3、產(chǎn)品深度解析 多元國(guó)際住區(qū)涵蓋的多元標(biāo)準(zhǔn)、建筑、配套、教育、區(qū)域 潛力……商業(yè),3.執(zhí)行策略[2006.3-2006.12],生活方式實(shí)景演繹,世界觀溝通,項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏,,,,蓄水期,形象啟動(dòng)期,開盤強(qiáng)銷期,,懸念06年3月中－5月,售樓處開放,持續(xù)銷售期,準(zhǔn)備期,

24、,多元國(guó)際住區(qū)產(chǎn)品觀,亮相6月－7月,溝通8月－9月,熱銷9月－11月,深入11月－12月,售樓處開放,9月開盤,,品牌入市、話題,NO.1 準(zhǔn)備期：懸念,2006.3—2006.4,懸念亮相，吸引關(guān)注度階段目標(biāo)：制造話題，吸引關(guān)注階段策略：高關(guān)注度地段戶外+事件行銷 ，雙管齊下主力戰(zhàn)術(shù)：1戶外懸念引發(fā)話題；2活動(dòng)造勢(shì)；3軟文宣傳品牌，呼應(yīng)活動(dòng),,作為6月入市的前期準(zhǔn)備，我們的行動(dòng)：,1、工地圍檔，工地現(xiàn)場(chǎng)戶外懸念

25、廣告引發(fā)城市中心高關(guān)注度， 同時(shí)保持項(xiàng)目神秘感。 2、“大家說理想”DV秀事件行銷活動(dòng)啟動(dòng)，與電視、報(bào)紙等主流 媒體互動(dòng)炒作，形成話題。3、軟文造勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)宣傳融科品牌。,一、目的：吸引高關(guān)注度! 二、執(zhí)行安排： 利用人潮密集的地段，發(fā)布信息 三、時(shí)間：3月—5月,【戰(zhàn)術(shù)一】圍檔、戶外,準(zhǔn)備期圍檔,圍檔效果,準(zhǔn)備期戶外,一、目的：*高端項(xiàng)目，購(gòu)買者靠輿論引導(dǎo)，前期

26、的社會(huì)影響力及 各方位聲 音直接引導(dǎo)人們認(rèn)知項(xiàng)目! 二、執(zhí)行安排： *以大眾媒體(瀟湘晨報(bào)和長(zhǎng)沙晚報(bào))牽頭，全面建立公眾信 任度! 三、時(shí)間：3月—6月（涵蓋整個(gè)一、二階段）,【戰(zhàn)術(shù)二】軟文造勢(shì),線索：融科品牌引導(dǎo)1、融科非凡手筆：以“世界觀”打造長(zhǎng)沙頂級(jí)產(chǎn)品2、融科品牌介紹、業(yè)績(jī)介紹。3、融科締造長(zhǎng)沙理想高度，全新觀念成就長(zhǎng)沙新標(biāo)準(zhǔn)4、思

27、考長(zhǎng)沙發(fā)展趨勢(shì),,本階段，軟文炒作以融科品牌導(dǎo)入為主,NO.2 形象啟動(dòng)期：亮相,2006.5—2006.7,品牌入市，融科“世界觀”影響長(zhǎng)沙階段目標(biāo)：制造品牌登場(chǎng)氣勢(shì)，核心理念出世階段策略：融科品牌姿態(tài)+世界觀 ，雙管齊下主力戰(zhàn)術(shù)：1戶外封殺；2軟文造勢(shì)；3公關(guān)引爆輔助動(dòng)作：現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售道具,,推廣主題 融科站在理想高度，讓長(zhǎng)沙看到更多（影響 力的建立

28、） 塑造本案作為融科理解長(zhǎng)沙之后的全新觀念下塑造 出來的高端項(xiàng)目。 融科的姿態(tài)，做為訴求重點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)樹立項(xiàng)目的市場(chǎng) 影響力。,,一、目的：*截流!第一時(shí)間將項(xiàng)目信息傳遞到區(qū)域客群； * 泛客戶群市場(chǎng)形象建立（利用戶外的中心地段效應(yīng)） 二、投放建議：項(xiàng)目所在地段、長(zhǎng)沙另外兩大商圈核心位置 三、時(shí)間：5月啟動(dòng)—6月中 四、主題：1.站在理想的高度，

29、你會(huì)…… 2.讓長(zhǎng)沙看到更多（現(xiàn)場(chǎng)接待中心6月18日即將開放）,【戰(zhàn)術(shù)一】戶外封殺,形象啟動(dòng)期戶外1,形象啟動(dòng)期戶外2,形象啟動(dòng)期圍檔：每一種高度，印證一種生活理想——現(xiàn)場(chǎng)接待中心6月18日開放2,【戰(zhàn)術(shù)二】接待中心包裝,一、目的：*從接待中心氣質(zhì)、格調(diào)展現(xiàn)項(xiàng)目風(fēng)格 二、包裝原則：國(guó)際、現(xiàn)代、時(shí)尚的風(fēng)格，體現(xiàn)三萬英尺的建筑美學(xué) 三、時(shí)間：接待中心開放前完成 四、建議：以精致、簡(jiǎn)潔的風(fēng)格營(yíng)造輪廓

30、利落，線條流暢，設(shè)計(jì)感極強(qiáng) 的空間格調(diào)。,【戰(zhàn)術(shù)三】主題公關(guān),一、目的：*以積累客戶，制造話題，傳播市場(chǎng)口碑為目的 二、執(zhí)行安排： 活動(dòng)原則：社會(huì)影響性+世界觀+品牌形象性 三、時(shí)間：接待中心開放前后三周 四、形式：與“世界”、“世界觀”有關(guān)的主題活動(dòng)，如世界風(fēng)情嘉年華 (現(xiàn)場(chǎng)意大利時(shí)裝周、法國(guó)美食周、英國(guó)文化周等活動(dòng))等， 現(xiàn)場(chǎng)舉辦活動(dòng)，在另兩大商

31、圈中心租用戶外彩屏同步直播。,NO.3 蓄水期：溝通,2006.8—2006.9開盤前,全面建立強(qiáng)勢(shì)地位，開盤熱銷階段目標(biāo)：集中引爆市場(chǎng)，成功消化客戶，達(dá)成銷售高峰階段策略：全面建立強(qiáng)勢(shì)地位! 一定是開盤熱銷!主力戰(zhàn)術(shù)：1戶外形象組合更新； 2報(bào)廣； 3開盤活動(dòng)輔助動(dòng)作：開盤包裝、開盤物料（樓書、10分鐘3D宣傳片等）,,[06.8—06.9月],推廣主題,,融科讓長(zhǎng)沙看到更多以融科的視野和觀點(diǎn)，與長(zhǎng)沙、與目標(biāo)客群進(jìn)行

32、世界觀的溝通，確立項(xiàng)目高調(diào)且易于溝通的形象。,一、目的：*媒戶外組合體系全面?zhèn)鬟f開盤信息，將關(guān)注度調(diào)到最 高點(diǎn)! 二、執(zhí)行安排：*戶外引導(dǎo)市場(chǎng)，更新畫面 *開盤信息傳遞 三、時(shí)間：8月—9月開盤前 四、主題：世界觀·多元國(guó)際住區(qū),【戰(zhàn)術(shù)一】戶外組合更新,蓄水期戶外,蓄水期圍檔：從這里看見，更好的長(zhǎng)沙 19萬㎡多元國(guó)

33、際住區(qū)國(guó)際大師團(tuán)隊(duì)，實(shí)踐你的生活理想,【戰(zhàn)術(shù)二】報(bào)廣攻擊,一、目的：*快速引爆、集中轟炸，在最短時(shí)間內(nèi)打透長(zhǎng)沙市場(chǎng) 二、執(zhí)行安排：*站在理想的高度，長(zhǎng)沙能看到更多（亮相三連版） *我們看見，更好的長(zhǎng)沙（亮相三連版） …… *今天，見證長(zhǎng)沙理想高度（開盤整版） 三、時(shí)間：

34、8月—9月開盤前 四、主題：融科給長(zhǎng)沙帶來什么,第一次亮相三連版報(bào)廣：第一版異形小版：這么寬，不是長(zhǎng)沙的視野，翻過這一頁 第二版異形小版：這么寬，不是長(zhǎng)沙的眼界，翻過這一頁,第三版整版：站在理想的高度，長(zhǎng)沙能看到更多 “近代中國(guó)思想原鄉(xiāng)”的長(zhǎng)沙，“半部近代史由湖湘寫就”的長(zhǎng)沙，“敢為天下先”的長(zhǎng)沙，“無湘不成事”的長(zhǎng)沙……回顧長(zhǎng)沙歷史，我們贊嘆長(zhǎng)沙的輝煌成就，亦感受到肩負(fù)的責(zé)任：怎樣的理想，才能引領(lǐng)長(zhǎng)

35、沙的未來？怎樣的創(chuàng)新，才能開拓長(zhǎng)沙的國(guó)際視野？怎樣的建筑，才能詮釋長(zhǎng)沙的時(shí)代美學(xué)？我們耐心研讀長(zhǎng)沙，審慎思考長(zhǎng)沙，我們希望建一座現(xiàn)代的、發(fā)展的、國(guó)際的、務(wù)實(shí)的多元國(guó)際住區(qū)，為長(zhǎng)沙確立一個(gè)能看到更多的高度。,三連版第一版,三連版第二版,三連版第三版,我們看見，更好的長(zhǎng)沙 在我們眼里，看見更好的長(zhǎng)沙：國(guó)際、開放、溝通、平等、更多機(jī)會(huì)；堅(jiān)持傳統(tǒng)的同時(shí)，勇于創(chuàng)新。在文學(xué)、音樂、美術(shù)、建筑、經(jīng)濟(jì)、生活……在每處城市細(xì)節(jié)，包容傳統(tǒng)思想與時(shí)代美學(xué)

36、，兼顧豐富的物質(zhì)和充實(shí)的精神。為長(zhǎng)沙打造一座多元國(guó)際住區(qū)之前，我們預(yù)見長(zhǎng)沙的美好未來，我們?cè)敢猓I(lǐng)這樣的未來。,開盤廣告:今天，見證長(zhǎng)沙理想高度——融科·三萬英尺，9月18日盛大開盤,一、目的：配合轉(zhuǎn)簽，在現(xiàn)場(chǎng)缺少樣板間感受時(shí)，通過本活動(dòng) 為客戶詳解本案設(shè)計(jì)理念，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。二、主題：戶型細(xì)節(jié)、園林規(guī)劃、建筑材質(zhì)等層面，由設(shè)計(jì)人員 為客戶進(jìn)行深入淺出的講解。三、時(shí)間：

37、8月底四、重點(diǎn)：柏濤設(shè)計(jì)師、第一太平戴維斯相關(guān)負(fù)責(zé)人到場(chǎng)做詳細(xì) 解說，會(huì)后媒體跟蹤報(bào)道、炒作。,【戰(zhàn)術(shù)三】產(chǎn)品說明會(huì),一、目的：*轉(zhuǎn)簽配合! 二、 時(shí)間：開盤當(dāng)日 三、主題：情調(diào)PARTY（音樂、藝術(shù)等有國(guó)際話題的主題，都可以采納， 只注重營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，不喧賓奪主影響開盤轉(zhuǎn)簽）,【戰(zhàn)術(shù)四】盛大開盤,一、目的：*第一時(shí)間向市場(chǎng)傳遞熱銷信息!全面建立品牌美譽(yù)度!

38、 二、執(zhí)行安排：* 主流媒體(瀟湘晨報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)等)新聞焦點(diǎn) *熱銷揭密 跟蹤報(bào)道 三、時(shí)間：開盤后—10月初 四、主題：融科三萬英尺，建筑長(zhǎng)沙理想高度,【戰(zhàn)術(shù)五】熱銷營(yíng)銷,軟文話題：1、長(zhǎng)沙，好房子的新標(biāo)準(zhǔn)。2、世界觀·多元國(guó)際住區(qū)，給城市精英未來居住的向往。3、筑就理想高度的三萬英尺。4、多元國(guó)際住區(qū)打開長(zhǎng)沙居住品質(zhì)的世界觀。,本階段，軟

39、文炒作以產(chǎn)品為主,NO.4 開盤強(qiáng)銷期：熱銷,2006.10月—2006. 11月,核心價(jià)值點(diǎn)市場(chǎng)深化階段目標(biāo)：項(xiàng)固客戶，長(zhǎng)線滲透項(xiàng)目?jī)r(jià)值階段策略：與目標(biāo)客戶互動(dòng)，老帶新營(yíng)銷啟動(dòng)主力戰(zhàn)術(shù)：1報(bào)廣持續(xù)； 2DM；,,[2006.10月—2006.11月],推廣主題,,每個(gè)人都有更多的理想和愿望三萬英尺成就的理想高度，可以為長(zhǎng)沙實(shí)現(xiàn)更多的理想和愿望，也可以為每個(gè)人實(shí)現(xiàn)更多的理想和愿望。從理念到具體的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，融科·三

40、萬英尺都可以“給長(zhǎng)沙一個(gè)更好的答案”,一、策略思路：從形象確立、理念訴求逐漸轉(zhuǎn)入產(chǎn)品訴求、生活理想描述、 生活方式描述 二、執(zhí)行方式：長(zhǎng)沙，不止587萬人 一座城市，也是一千座城市 一個(gè)花園，其實(shí)是一千個(gè)花園 ……三、時(shí)間：06年10月開始,【戰(zhàn)術(shù)一】報(bào)廣延續(xù),長(zhǎng)沙，不止587萬人 我們看到，每個(gè)長(zhǎng)沙人，都

41、代表著更多的理想和愿望。只有理解了這些理想和愿望，才能滿足長(zhǎng)沙更多的需求，筑就一個(gè)多元國(guó)際住區(qū)。讀懂長(zhǎng)沙人對(duì)世界更多的理想和愿望，我們呈現(xiàn)長(zhǎng)沙人想象中的真實(shí)世界。,一座城市，也是一千座城市 每一個(gè)人的心里，向往著不止一種城市理想；每一個(gè)人的心里，潛藏著不止一種城市欲望。在我們看來，一個(gè)人選擇城市的同時(shí)，就是選擇一種認(rèn)同自己的世界觀，就是選擇呈現(xiàn)自己更多城市角色的方式。讀懂你對(duì)世界更多的理想和愿望，我們?cè)跂|塘商圈最核心一段，為你呈

42、現(xiàn)想象中的真實(shí)世界。,10分鐘散步距離內(nèi)，掌控城市，夠了嗎？ 2006年，融科·三萬英尺全方位建筑理想，給長(zhǎng)沙一個(gè)多元國(guó)際住區(qū)： 世界觀 · 多元國(guó)際住區(qū)：●地段：10分鐘散步距離，掌控城市?！駞^(qū)域：生活配套完善齊全，商場(chǎng)、影城、醫(yī)院、學(xué)校等一應(yīng)俱全?！癜l(fā)展：東塘商圈核心地段，跟世界五百?gòu)?qiáng)第一名沃爾瑪一起升值?！窠煌ǎ壕o鄰韶山路主干道，出入方便快捷。●規(guī)劃：墨爾本柏濤國(guó)際大師，用心規(guī)劃理

43、想住區(qū)人性化布局。●服務(wù)：第一太平戴維斯，提供國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)管家式服務(wù)?！窬坝^：可欣賞、可享受、可參與的園林景觀設(shè)計(jì)，人是環(huán)境中的主角?！窠ㄖ含F(xiàn)代感、國(guó)際感建筑風(fēng)格，契合你的審美品格?！駪粜停簞?chuàng)新入戶空中花園設(shè)計(jì)，家與自然之間從容過渡。,一個(gè)花園，可以是一千個(gè)花園 每個(gè)人的生活閱歷，背景不同，看待這個(gè)花園的眼界有差別，從這里折射的生活方式也千差萬別。當(dāng)我們提供滿足更多功能的空間，陽光花房、書吧、JAZZ音樂廳……每個(gè)人心中的花園

44、，都可以完美呈現(xiàn)。讀懂你對(duì)世界更多的理想和愿望，我們把花園種在31層的城市上空，為你呈現(xiàn)想象中的真實(shí)世界。 種一個(gè)花園進(jìn)你家里，夠了嗎？,一、策略思路：找準(zhǔn)目標(biāo)客群進(jìn)行有效直投，對(duì)大眾媒體未能影響到的那部 分客戶，全方位滲入宣傳，形成立體化宣傳攻勢(shì)。 二、投放方式：私家車俱樂部、高爾夫俱樂部會(huì)員、銀行金卡、銀卡持 有者、航空公司頭等艙乘客等數(shù)據(jù)庫 三、

45、時(shí)間：06年10月啟動(dòng),【戰(zhàn)術(shù)二】DM攻擊,NO.5 持續(xù)銷售期：深入,2006.11月—2006.12月,生活方式演繹階段目標(biāo)：成熟的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，新一輪產(chǎn)品順勢(shì)推出階段策略：由概念階段轉(zhuǎn)化為生活方式的攻擊主力方式：1報(bào)廣； 2主題活動(dòng)； 3更新主題；4老客戶營(yíng)銷輔助動(dòng)作：俱樂部聯(lián)動(dòng)、電臺(tái),,[2006.11月—2006.12月],推廣主題,,樣板區(qū)實(shí)景配合，現(xiàn)場(chǎng)“生活鑒賞周”、“美學(xué)鑒賞周”、“產(chǎn)品鑒賞周”輪流上演，好戲

46、連臺(tái)吸引新老客戶繼續(xù)關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)。,理想生活的具體呈現(xiàn),,附件1：費(fèi)用預(yù)計(jì),,預(yù)期推廣費(fèi)用：,1、可銷售面積： 11.32萬平方米2、預(yù)期低價(jià)（住宅部分）： 4200元/平米3、預(yù)期銷售總額： 11.32萬平米 x 4200元/平米 =475’440’000元4、預(yù)期推廣費(fèi)用： （房地產(chǎn)規(guī)律）推廣費(fèi)用按銷售總額2%計(jì)算 475’440’000 x 2%

47、= 9’508’800元5、整體推廣費(fèi)用： 950萬元,項(xiàng)目推廣費(fèi)用分配平面媒體：220萬 電視媒體：150萬 戶外廣告：220萬公關(guān)活動(dòng)：160萬 其它費(fèi)用：200萬,融科 · 理想城邦融科 · 中心之城,附件2：備選案名,THANKS！,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www

48、.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景

49、三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施

50、與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce

51、.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

52、大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過

53、3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚?/p>

54、,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net

55、 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客

56、戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回顧

57、－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買力2、購(gòu)買欲,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促

58、進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問×

59、5;賣掉了沒有,,對(duì)不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造

60、該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,

61、5;×業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,

62、××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)

63、求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶檔案

64、在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初

65、始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住

66、宅合格證明書》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商

67、代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可提供免費(fèi)服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海