優(yōu)勢(shì) 過程 雙杠 建立高效營銷團(tuán)隊(duì)

1、“優(yōu)勢(shì)、過程優(yōu)勢(shì)、過程”雙缸發(fā)動(dòng)雙缸發(fā)動(dòng)建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)（一）建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)（一）所謂團(tuán)隊(duì)，是指目標(biāo)一致、相互支持、相互信任、技能互補(bǔ)的多人為完成某一任務(wù)而組成的一種十分默契的合作關(guān)系，高效團(tuán)隊(duì)是組織獲得成功的切實(shí)保障。一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)一般具有以下特征：目標(biāo)明確、責(zé)任清楚、暢所欲言、全體參與、業(yè)績突出、熱愛學(xué)習(xí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、集體成功至上、可持續(xù)發(fā)展等等。采取措施有意識(shí)地在組織中開發(fā)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員，使之具有這些特征，就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。塑造良好的

2、企業(yè)文化與文化管理是建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)的土壤和環(huán)境——所謂洗腦子，心神歸依；明確清晰的方向目標(biāo)和員工可感知的，上下同欲、上下同求的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃與實(shí)施步驟是建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)的聚焦點(diǎn)——所謂定戰(zhàn)略，“勁往一處使”；挑選招募到認(rèn)同企業(yè)價(jià)值觀的各種人才是建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)保障——所謂建班子，“一個(gè)好漢三個(gè)幫，三個(gè)好漢可稱雄一方”；以教育培訓(xùn)的方式練把式，管理機(jī)制的建立和不斷優(yōu)化是建立高效營銷團(tuán)隊(duì)的重心——所謂帶隊(duì)伍，這些都是大家耳熟能祥的團(tuán)隊(duì)

3、建設(shè)之道。但要建設(shè)打造出真正高效、優(yōu)質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)，還必須在這些“團(tuán)隊(duì)建設(shè)之道”前加上重要的雙缸發(fā)動(dòng)機(jī)，其中一個(gè)缸是用優(yōu)勢(shì)、“長板”理念來指導(dǎo)我們建設(shè)高效的營銷團(tuán)隊(duì)，另一個(gè)缸是推行、強(qiáng)化營銷過程的精益量化管理，在營銷過程管理中打造高效營銷團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)雙缸發(fā)動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下，團(tuán)隊(duì)建設(shè)才可能在“道”上順利行駛、快速行駛、高效行駛。雙缸之一缸：彰現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，突出特長——“長板”理念建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)高效的組織機(jī)構(gòu)配置、優(yōu)勢(shì)突出和技能互補(bǔ)的成員是營銷團(tuán)隊(duì)成功的

4、保障。如同足球隊(duì)由前鋒、后衛(wèi)、門將等人員組成一樣，高效的營銷團(tuán)隊(duì)需要由具有不同技能和性格相異的人組成，并根據(jù)組織需要及成員特點(diǎn)分別安排到合適的崗位，通過整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作努力才能保證整個(gè)營銷系統(tǒng)的高效運(yùn)作。如果每個(gè)成員都是圍成團(tuán)隊(duì)這個(gè)木桶的木板，木桶管理理論曾經(jīng)告訴我們說木桶裝水的多少取決于最短的那塊木板，這只是對(duì)木桶理論的一個(gè)方面的理解，是傳統(tǒng)的思路。從另外的角度不難理解，圍桶者把各種木板圍在一起合成一個(gè)桶時(shí)，就要控制自己選用的每一塊

5、木板在某一個(gè)領(lǐng)域的長度是足夠的，是個(gè)有優(yōu)勢(shì)的長板。如此，此桶裝水必然能多，這是其一；其二，也是最關(guān)鍵的，如果要持續(xù)不斷地裝更多水的話，就必須不斷的加高每塊木板的長度，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己最擅長的“板塊”，在領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)管理者眼中要善于發(fā)現(xiàn)并視每個(gè)員工為這樣的一塊長板，正如俗話所說“沒有無用的員工，只有無用的領(lǐng)導(dǎo)”揭示的合適的人是否用到了合適崗位之道理一樣。管理者要盡可能地提供機(jī)會(huì)或幫助讓每塊木板的優(yōu)勢(shì)即長度得到彰顯和拉長，而不是去想法彌補(bǔ)木

6、桶的短板，這樣最后形成的木桶就足夠高，所裝水也就足夠之多。這里有個(gè)暗含的前提，就是木桶既然已經(jīng)是在裝水的木桶，其板與板之間的合縫程度應(yīng)該是嚴(yán)密的，是不漏水或漏水不嚴(yán)重的，所以就忽略而不去討論其合縫程度問題了。在團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者往往是基于“補(bǔ)短”的思想在打造團(tuán)隊(duì)。“補(bǔ)短”的思想實(shí)際上是一種不現(xiàn)實(shí)的完美理想主義。大部分企業(yè)與大部分管理者把絕大多數(shù)時(shí)間和資金都花具有無限的熱情，有的是急性子，有的具有很強(qiáng)的耐心等等，他們的專長能力各不相同

7、，能夠貢獻(xiàn)不同的知識(shí)和技能。每個(gè)人能夠獨(dú)擋一面，最后這個(gè)團(tuán)隊(duì)也就自然能在各個(gè)方面獨(dú)擋一面。當(dāng)然，僅把一組人集合在一個(gè)一起共同工作，并不能形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。需要協(xié)調(diào)，需要用共同、合理的工作準(zhǔn)則和程序來銜接團(tuán)隊(duì)以及相關(guān)人與事的分歧與意見，擰成整體。這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的另外一個(gè)話題，這里不細(xì)述?！皟?yōu)勢(shì)、過程優(yōu)勢(shì)、過程”雙缸發(fā)動(dòng)雙缸發(fā)動(dòng)建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)（二）建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)（二）雙缸之另一缸：在營銷過程的精益量化管理中打造高效營銷團(tuán)隊(duì)企業(yè)界常常說一句話：

8、除非銷售發(fā)生，其他一切都白搭。可見“銷售”是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的唯一手段。也正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)，所以很多營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者很喜歡、很重視結(jié)果導(dǎo)向式考核，常常把銷售回款數(shù)字作為企業(yè)衡量、評(píng)價(jià)員工工作的剛性指標(biāo)與收入依據(jù)。其實(shí)，如果把“銷售”比喻成大海中的一座冰山，那么銷售結(jié)果僅僅是冰山的一角。對(duì)銷售結(jié)果（這個(gè)冰山露出在水面的那一小部分，即大家能容易看到的）起決定作用或影響、支撐其結(jié)果發(fā)生的是隱藏在水面下的冰山的更大的那部分冰山，也就是說是銷售的過程影響

9、了銷售結(jié)果的出現(xiàn)，銷售過程中對(duì)客戶需求的形成和把握、客戶認(rèn)知、認(rèn)同到購買的銷售過程的拉動(dòng)與推動(dòng)，才最終促使了那個(gè)“露出水面的部分冰山”的結(jié)果出現(xiàn)。所以，企業(yè)要建立高效營銷團(tuán)隊(duì)就必須關(guān)注營銷隊(duì)伍中的營銷個(gè)體在客戶關(guān)系管理、銷售機(jī)會(huì)管理、銷售進(jìn)度動(dòng)態(tài)管理等過程中的精益量化管理，由利用銷售過程的可控性來達(dá)到銷售結(jié)果的可控制性。也只有建立這種重視銷售過程指標(biāo)的績效系統(tǒng)、績效文化氛圍，才能導(dǎo)向員工在過程中提升與進(jìn)步，才能導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)、管理者去關(guān)注團(tuán)隊(duì)

10、的過程表現(xiàn)，去發(fā)現(xiàn)問題，并去指導(dǎo)、去校正、去傳幫帶甚至手把手的訓(xùn)練下屬，視提高團(tuán)隊(duì)所有成員的能力素質(zhì)為自己之必須的工作，從而形成一個(gè)“人人為我、我為人人”，幫助下屬成功、自己才能成功或更成功之文化氛圍的公司和團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)必然堪稱高效優(yōu)質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。其戰(zhàn)斗力必然是強(qiáng)大的。銷售結(jié)果其實(shí)是很容易衡量的，不管這個(gè)結(jié)果是成功還是失敗，他不需要任何專業(yè)的知識(shí)和系統(tǒng)精深的營銷技能就能做到，因?yàn)榻Y(jié)果性數(shù)字已經(jīng)擺到那個(gè)地方了。所以在團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶領(lǐng)時(shí)如果

11、只看成功或失敗的結(jié)果的隊(duì)伍帶領(lǐng)方法，是不折不扣的“不作為”的管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法，管理者與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在這種思想與運(yùn)作模式下永遠(yuǎn)無法讓“現(xiàn)實(shí)的結(jié)果”對(duì)自己和企業(yè)更為有利，只能是在時(shí)間結(jié)束時(shí)無奈地接受這個(gè)“露出水面之一角的冰山”的“現(xiàn)實(shí)結(jié)果”的無情宣判而已。這個(gè)時(shí)候?qū)Y(jié)果已經(jīng)無法調(diào)控了。這種思路、理念與模式下的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能打造出能征善戰(zhàn)的高效營銷團(tuán)隊(duì)嗎？客戶關(guān)系管理、銷售機(jī)會(huì)管理、銷售進(jìn)度動(dòng)態(tài)控制管理等銷售過程中的精益量化管理在實(shí)際操作中困難肯定