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1、2015最新《商務談判實務》復習小抄資料最新《商務談判實務》復習小抄資料116名詞解釋名詞解釋B本職分工:本職分工系指參加談封的人員的自俄.專業(yè)分工。3、談判手禮儀:談判手的的儀包括談封手的服飾、舉止和談吐。B被動倫理標準：系指受談判對手言行的影響而做出的相應反應的行為標準，或稱之為“因果報應”行為準則。B報價:所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。B不開先例策略：是指握有優(yōu)

2、勢的賣方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，而不愿讓步的一種強硬的策略。G詭辯術:系在談判中為獲取單方面利益有意或無意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異，或故意運用形式邏輯缺點或不正常的推理方式論述本質無理的論點的“正確性或合理性.技巧。G公開招標：是招標人通過公共宣傳媒介發(fā)布招標信息，使世界各地的所有合格的承包商前來購買標書參加投標，條件對業(yè)主最有利的可中標。G綱舉目張原則：該原則系指合同條款組合應從綱抓起，并以此帶出分條目的

3、書寫原則。G國際商務談判：就不同國家、附屬多個國家的法律標準的交易進行的討論、協(xié)商。G國際商務談判：指就不同國家、附屬多個國家的法律標準的交易進行的討論、協(xié)商。H合同正文結構：即通常講的“合同條文”或“合同條款”的構成。4、通用(基礎)條款:系指處理交易要素必備的條軟。H合同文本談判：系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。H還價:也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價。H還價：是談判的一方報價后，另一方仔細傾聽，

4、并復述對方報價的主要內容，通過多次的討價，發(fā)盤人會有一定的調價，最后的新報價進行斟酌后受盤人向對方正式提出回應答復的過程。J價格解釋：是對交易中數(shù)字化與文字化表述的價值條件于以明確的總稱。J決策程序：指談判決策的產生過程。J技術轉讓：是指技術持有者通過各種方式將其擁有的生產、銷售或管理的專有技術以及專利技術轉讓或許可他人使用的行為，并從中獲得經濟報酬。K開場陳述：即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則，內容是概括、扼要地敘述己方的意愿

5、與目標、原則與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建議的回答。K客座談判:系指談判手到對方所在地進行有關交易的談判。L禮儀:禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們在交往過程中如何做，以及如何幽雅地做。M賣方地位的談判:“賣方氣應理解為所有提供商品、證券、服務、不動產的一方。M蘑菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到己方預期談判目標的方法，稱之為蘑菇戰(zhàn)。M模擬談判:所謂模擬談判是指正式

6、談判開始之前，將談判小組成員一分為二一部分人扮演談判對手并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方的人員交鋒預演談判的過程。Q確認書：是合同的簡化形式，雙方通過磋商多次對交易條件進行修改、還盤，最后接受時，為避免誤會，請接受方予以認定的憑證，在接受后，補以確認書。P平行論證:即當你論證他的某個弱點時，他虛晃一槍，另辟胡場，抓住你的另一個弱點開戰(zhàn)，或者故憊提出新的論題，在談判桌上同時it證，使談判失去中心。S商務談判：商務談判是關于商

7、業(yè)事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，為了滿足各自的經濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經濟交往活動。S商品貿易談判：即一般商品買賣的談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身有關內容，如質量、數(shù)量、貨物轉移方式和時間、買賣價格條件與支付方式以及交易過程中雙方的權利、責任、義務等問題所進行的談判。S商務談判:所謂商務談判，是指當事人各方為了自身的經濟利益就交易的各種條件

8、進行洽談、磋商最終達成協(xié)議的過程。S收場階段:就是指談判雙方完成由締約意圖向實際締約行為轉化的動態(tài)過程。S商務談判信息：指那些與談判活動有關直接或者間接聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述。S商務談判的道德觀：是指調整從事商事活動的人們的相互關系的行為規(guī)范，為談判手的行為提供標準和方向。S商務談判的策略：是指談判者在談判過程中，為了達到某個預定的近期或遠期目標，人為采取的一些行動和方法。S商務談判策略:商務談判策略是對談判人員在商務談判過程

9、中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。S散射思維：指在談判中同時對談判議題發(fā)個方面進行全方位掃描的思維形式。T談判目標：是指談判當事人希望通過談判所得的結果。它是對談判所要達到的結果的設定，是指導談判的核心，是企業(yè)必須明確的首要內容。T特殊(補充)條款:即視交易要求而需進一步明確交易義務的條款。T談判背景:談判背景是指談判所處的客觀條件，主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個方面。

10、T談判目標:所謂談判目標是談判者為滿足自身的需要根據客觀情況為本次談判所確定的指標或指標體系。T探詢：是交易個方面的談判手依據談判任務尋找、了解交易對象的活動、搜尋有關資料的工作。T特殊談判：指從組織談判的角度看，與正常貿易談判不同的談判。T妥協(xié)：指討價還價后，談判各方根據自己的目標和力量，對解決雙方尚存在的分歧所做的最后努力。T談判：有時也稱磋商，是當事人各方按各自的交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的

11、談判階段。T談判的終結：即一項交易談到的最后階段，亦為談判出結果:或成交.或中止、或破裂的時刻。T妥協(xié)：指討價還價后，談判各方根據自己的目標和力量，對解決雙方尚存在的分歧所做的最后努力。T談判節(jié)奏:系指主持人應掌握談判火候，而談判火候的實質是時機與條件的掌握W外圍戰(zhàn):為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談翅的真實形勢，以掃蕩與談判主題相關的外圍障礙，謂之“外圍戰(zhàn)”oX小結:小結階段指談判過程中對已談過的內容及

12、雙方的立場予以歸納整理的階段。X先苦后甜策略：是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意的簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。2015最新《商務談判實務》復習小抄資料最新《商務談判實務》復習小抄資料316C穿著選擇灰色、黑色會給人一種堅實、端莊、嚴肅的感覺。(√)C從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一種禮貌。()C重建談判，起因很多。從大類

13、看有兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。（對）C從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運用行業(yè)習慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤。（對）C穿著選擇灰色、黑色會給人一種堅實、端莊、嚴肅的感覺。(√)D當對方力量比自己強，對方在使用硬式談判法時，可以考慮對其進行遷就，適當妥協(xié)，可以變被動為主動。()D當對合同的挽救或部分變更合同的努力失敗后，雙方可能就撤銷合同或者協(xié)議進行談判。(√)D德國人性格倔強、自負、缺乏靈活性，在交易中

14、很少讓步，討價還價的余地不大。(√)D當問題不好回答時，回避答復的方法之一就是“答非所問”，目的在于避開對方鋒芒。(√)D定金的數(shù)額由當事人約定，但是不得超過主體合同標的額的20%。(√)D當談判手以供應者身份參與國際商業(yè)談判時，即視為買房地位的談判。（錯）D德國談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質上的實利。（錯）D東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動、極具自主性，自尊心強。（錯）D對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。(√)

15、34.對于權力型的談判對手，不可以主動進攻。(√)F法國人素有“契約之民“的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。(╳)將“法國“改為“英國“。F服飾反差鮮明會給對方以隨和的感覺，往往預示著進行時試探性預備會談。()G關于借款的利率問題，交易雙方可以根據用途及實際狀況進行協(xié)商設定。()G根據是否將貨款直接付給保付商，可以將保理分為到期保付代理和融資保付代理。()G高報價適合于市場上沒有強有力的競爭對手，且需求彈性小的商品。()H還價應該把主要精

16、力放在價格上，關注價格與技術、商務等方面的條件、資料等只會破壞還價的權威性和嚴肅性。()H還價應該松緊適宜，過松的報價環(huán)節(jié)，可能會招致對手的緊逼，使自己處于被動地位。(√)H還價起點的確定很關鍵，應該綜合考慮各種因素，同時為了探測對方對報價的反應，可以先隨意報一個主觀價格。()H還價應該有張弛有度，如賣方已對賣價做出明確反應且改善其報價，買方方可考慮還價，這樣才會有新的收獲。(√)H合同索賠爭議的調解是依照合同或雙方達成的協(xié)議，由仲裁機

17、構站在中立的立場上對索賠請求作出裁決。()H合同文本中的通用條款即視交易要求而需進一步明確交易義務的條款。（錯）H互補規(guī)則即個條文和個文件的內容及條件的談判要有協(xié)調性。（錯）H互補互存即合同條款與合同附件的規(guī)定，具有內容的互補性和法律的互存性。（對）J即席決策是指談判手在實現(xiàn)總目標的過程中，針對某個具體的、分項的目標或具體的、階段性的策略的實現(xiàn)而制定方案的過程。（錯）J技術貿易談判包括技術服務、技術培養(yǎng)、專有技術保密、投資項目的可行性及

18、其權利、義務、責任等。()J精美的名片使人印象深刻，為了表示尊重，應該在主談人之前主動出示名片。()J接受對方的名片時，應雙手去接，拿到后，要馬上看，要正確記住對方名字，將名片收起，如果遇到不認識的字，可以在收起后悄悄問熟悉他的人。()J技術轉讓的內容一般是無形的技術知識，不包括機器和設備。()11.商標權是一種專用權，象征著商品的聲譽。(√)J交產品合同，也就是所謂的一攬子合同，是在工程項目投產后，承包商仍然負責繼續(xù)指導、培訓、維修等

19、保證產品達到要求。()J交易方所在地時局動蕩，談判中考慮問題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動蕩。（錯）J間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補救辦法的談判形式。（錯）J激將讓利是利用日本的談判手的進取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（對）J借惻隱術是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。（對）J戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，絕不可超過兩枚。(√)K客場談判由于會

20、形成客觀的劣勢，是一種難度較大的談判。(√)K客座談判時，人員的投入自由度較大，要依照對方的談判者或己方的策略要求而定。()M美國談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強，不妥協(xié)，體內盤交易條件討價還價的余地較小。（錯）M滿意感是一種在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（錯）N男士要讓女士走在前面穿過大門和狹窄的走廊，但要女士在前面通過崎嶇、陡峭的地面。(√)R如果一筆交易涉及設備和機器的買賣，并沒有技術的讓渡，

21、那么這也可以屬于技術轉讓貿易范疇。()R如果交易雙方已正式簽訂了合同，但是該合同需要政府審批，那么合同生效日期以最后批準一方政府的批準日期為準。(√)R人各有自己的性格，生活中稱之為個性。個性是人的自然存在，談判中不存在雙重個性。（錯）R日本談判手頗具紳士風度即不易動怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大落，注意鉆研倫理。（錯）R如果對方在一開始就大談實質性問題，且表現(xiàn)得急于求成，我們可以直面這些要求，直截了當?shù)卣归_談判。

22、()R如果一方的報價和另一方的底價有很大距離，這就容易使談判不能有效達成，是一種失敗的報價。()R如果談判出現(xiàn)僵局，不妨考慮在小處適當做些讓步，然后在大項目、大金額上進行猛攻，這就是所謂的投石問路。()R如果談判破解，雙方沒有達成任何一致意見或協(xié)議，從廣義上理解，該商務談判就是沒有談判結果的。()R如果手鏈戴在右手且只有一條，說明自己尚未婚配。(√)S商務談判按照溝通的過程可以分為主動溝通和被動溝通。()S商務談判中使用的文體，以公務文

23、體為主，以事務文體為輔。()S商務談判中的“聯(lián)合策略”是指實力較弱的一方，聯(lián)合起其他力量一起想實力較強的一方施加壓力。()S商標所有人可以將商標的使用權轉讓給他人使用，商標一般與專利、專有技術一起轉讓，不單獨轉讓。()S設立信托，必須有合法的目的，有確定的信托財產，并且必須是委托人合法所有的財產。(√)S送客，系指在國際商業(yè)談判中對于不可能成交的交易對手采取的一種禮貌收場的談判形式。（對）S所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間