201609-專升本-工商管理-商務(wù)談判-ok

1、江南大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育考試大作業(yè)!!!部分題目請自行解答部分題目請自行解答!!!請于請于4月30日前上傳。日前上傳?？荚嚳颇?《商務(wù)談判》一、名詞解釋（10分）1.談判：有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“磋商”等。作為探討實(shí)踐內(nèi)在規(guī)律的談判理論，主要建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對象。談判，實(shí)際上包括“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。2.技術(shù)貿(mào)易：是指以技

2、術(shù)為對象的買賣交易活動。3.商務(wù)談判計(jì)劃：是指導(dǎo)談判工作的綱領(lǐng)性文件。談判計(jì)劃要確定科學(xué)的目標(biāo)、靈活的策略戰(zhàn)術(shù)，還要對談判的時(shí)間、地點(diǎn)、場所以及談判議程精心安排。4.私人交往空間：這是在人際間隔上稍有分寸感，已較少直接的身體接觸。其近段距離在1.5英尺到2.5英尺之間（約4676厘米），正好能相互親切握手，友好交談。5.談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想

3、、策略和行為方式等的特點(diǎn)。二、評價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？（15分）答：評價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，具體說來，應(yīng)當(dāng)包括以下三項(xiàng)：１、經(jīng)濟(jì)利益：交易各方可獲得的經(jīng)濟(jì)利益的大小，是評價(jià)商務(wù)談判成功與否的首要標(biāo)準(zhǔn)。２、談判成本：談判成本，包括費(fèi)用成本和機(jī)會成本。商務(wù)談判的費(fèi)用成本，是指談判全過程的費(fèi)用消耗。機(jī)會成本，是指把一定的資源用于生產(chǎn)某物品，而放棄生產(chǎn)另一物品所付出的代價(jià)。談判的機(jī)會成本，是談判的隱性成本。抓住一個(gè)談判機(jī)會的同時(shí)意味著放棄

4、了更多的其他機(jī)會，這種放棄可能付出的代價(jià)巨大。３、社會效益：商務(wù)談判的社會效益，是指商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會效果和社會反映。三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇有哪些講究？（5分）答：商務(wù)談判地點(diǎn)的選定一般有三種情況：一是在己方國家或公司所在地談判；通過人的姿態(tài)表示信息。舉例：1）手中玩筆，表示漫不經(jīng)心，對所談的問題無興趣或顯示其不在乎的態(tài)度。2）猛推一下眼鏡，則說明對方因某事而氣憤。3）不停地吸煙，表示傷腦筋；深吸一口煙之后，可能是準(zhǔn)備反擊。七、禮儀和

5、禮節(jié)的區(qū)別在哪里？（10分）答：禮儀和禮節(jié)是兩個(gè)概念不同的詞。“禮節(jié)”是做什么，“禮儀”是如何做，以及如何優(yōu)雅地做。禮儀和禮節(jié)作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對他人表示尊敬的方式和體現(xiàn)。作為人類文明的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映了一個(gè)國家、一個(gè)民族、一個(gè)地區(qū)或個(gè)人的文明、文化程度和社會風(fēng)尚。比如，握手是許多國家商人見面的禮節(jié)。如何握手，采用什么樣的方式握手，誰先伸手，如何用力等則屬于禮儀。八、談?wù)勀銓ξ幕睦斫狻＃?0分）文化，是一

6、個(gè)非常廣泛和最具人文意味的概念，給文化下一個(gè)準(zhǔn)確或精確的定義，的確是一件非常困難的事情。對文化這個(gè)概念的解讀，人類也一直眾說不一。但東西方的辭書或百科中卻有一個(gè)較為共同的的解釋和理解：文化是相對于政治、經(jīng)濟(jì)而言的人類全部精神活動及其活動產(chǎn)品。文化，就詞的釋意來說，文就是“記錄，表達(dá)和評述”，化就是“分析、理解和包容”。文化的特點(diǎn)是：有歷史，有內(nèi)容，有故事。不少哲學(xué)家、社會學(xué)家、人類學(xué)家、歷史學(xué)家和語言學(xué)家一直努力，試圖從各自學(xué)科的角度來

7、界定文化的概念。文化是智慧群族的一切群族社會現(xiàn)象與群族內(nèi)在精神的既有，傳承，創(chuàng)造，發(fā)展的總和。它涵括智慧群族從過去到未來的歷史，是群族基于自然的基礎(chǔ)上所有活動內(nèi)容。是群族所有物質(zhì)表象與精神內(nèi)在的整體。具體人類文化內(nèi)容指群族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗，工具，附屬物、生活方式、宗教信仰，文學(xué)藝術(shù)、規(guī)范，律法，制度、思維方式、價(jià)值觀念、審美情趣，精神圖騰等等具體人類文化分為物質(zhì)文化、哲學(xué)思想（制度文化和心理文化）這里把非人類的智慧群族的

8、文化稱之為亞文化比較恰當(dāng)一些。雖然它們具有人類文化的共同點(diǎn)，但是一個(gè)本質(zhì)區(qū)別是人類的自主價(jià)值與自主意志是完全不同與其他智慧群族的。狹義文化的定義；“我們把脫離大腦的感覺、思維、意識、觀念，向主觀、理性、真理，一級一級的私湍增量，稱為文化。九、國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的主要區(qū)別有哪些？（10分）答：國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國際商務(wù)談判的特征主要有：（1）國際性：國際性是國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)，又稱跨