壽險(xiǎn)公司電銷中心的績效提升路徑分析——基于太平洋人壽電銷中心的實(shí)證研究.pdf

1、目前，加強(qiáng)電銷渠道建設(shè)已經(jīng)成為國內(nèi)壽險(xiǎn)公司創(chuàng)建銷售渠道競爭優(yōu)勢的一種最為有效的方法，幾乎所有的國內(nèi)壽險(xiǎn)公司都已經(jīng)或正在準(zhǔn)備開展這項(xiàng)工作。
　　通過分析中國人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和傳統(tǒng)銷售渠道面臨的困境，以及中國壽險(xiǎn)電銷市場的業(yè)務(wù)模式、渠道優(yōu)勢、監(jiān)管政策和面臨的障礙，作者指出，壽險(xiǎn)公司通過自建電銷中心對內(nèi)部和外部客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行電話直銷，是建立電銷渠道的首選模式。
　　通過對電銷中心動態(tài)和靜態(tài)經(jīng)營目標(biāo)的解析，作者提出了電銷中心盈虧分

2、析模型和績效指標(biāo)分析模型。本文在提出電銷中心盈虧分析模型的基礎(chǔ)上指出，提高人均新保保費(fèi)和降低變動成本率可以從根本上提高經(jīng)營管理水平，從而使經(jīng)營績效可持續(xù)增長。在此基礎(chǔ)上，本文通過對壽險(xiǎn)公司利潤和價(jià)值影響因素的分層分析，針對壽險(xiǎn)公司決策層關(guān)心的公司績效提升方式和電銷渠道建設(shè)模式問題，闡述了電銷中心對壽險(xiǎn)公司利潤的貢獻(xiàn)方式。在理論分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合作者多年從事保險(xiǎn)工作的實(shí)踐體會，闡述了在電銷中心運(yùn)營管理中提升五項(xiàng)關(guān)鍵能力的具體工作措施。進(jìn)一