太平保險(xiǎn)湖南電商公司電銷渠道營銷策略研究.pdf

1、近年來保險(xiǎn)市場(chǎng)的營銷模式已經(jīng)由個(gè)人營銷模式發(fā)展到電話營銷模式盛行。太平保險(xiǎn)湖南電商公司是太平保險(xiǎn)集團(tuán)的子公司，因湖南市場(chǎng)特殊原因，我公司選擇電銷渠道作為主攻方向。我公司經(jīng)過5年的發(fā)展，在湖南保險(xiǎn)市場(chǎng)取得了較好的業(yè)績。但是由于我司電銷渠道營銷理念以及模式則相對(duì)傳統(tǒng)，加之對(duì)客戶群體要求高，保險(xiǎn)產(chǎn)品過少，該渠道保險(xiǎn)營銷過程中不斷發(fā)現(xiàn)問題，如產(chǎn)品體驗(yàn)差，營銷手段落后、客戶忠誠度低等。面對(duì)國家正在大力推行商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)入每一個(gè)家庭的大好背景，公司如果

2、想進(jìn)一步壯大規(guī)模，亟需改變現(xiàn)在使用的傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷策略，以適應(yīng)新的營銷環(huán)境以及形勢(shì)發(fā)展的變化，確保能夠制定出符合保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展規(guī)律且能有效實(shí)施的保險(xiǎn)營銷策略。
　　本文以太平保險(xiǎn)湖南電商公司保險(xiǎn)電銷渠道為研究對(duì)象，對(duì)其營銷策略進(jìn)行了深入研究。首先，通過 PEST分析、競爭環(huán)境分析，分析了該渠道的機(jī)會(huì)和威脅；通過對(duì)電話營銷現(xiàn)狀與內(nèi)部資源能力進(jìn)行分析，明確了該渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；通過 SWOT對(duì)整體進(jìn)行分析確定了決策的方向。我們發(fā)現(xiàn)該渠道在

3、電話營銷過程中存在的主要問題為：電話營銷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)度低；電話營銷的目標(biāo)客戶定位并不明確；電話營銷的系統(tǒng)不能支持現(xiàn)在的營銷團(tuán)隊(duì)。其次，根據(jù)以上分析結(jié)果，將電銷目標(biāo)市場(chǎng)確定為以高素質(zhì)的客戶為中心的中高端市場(chǎng)，并以此對(duì)公司該渠道的電話營銷體系進(jìn)行了產(chǎn)品策略、促銷策略、定價(jià)策略、渠道策略的設(shè)計(jì)。最后，提出了太平保險(xiǎn)湖南電商公司電銷渠道營銷策略實(shí)施的保障措施。
　　以上的研究結(jié)論立足于湖南省現(xiàn)今保險(xiǎn)電話營銷市場(chǎng)，客觀地反映了太平保險(xiǎn)