[教育]銀行“汽車隨興貸”業(yè)務(wù)客戶推廣指引

1、1,興業(yè)銀行“汽車隨興貸”業(yè)務(wù)客戶推廣指引,－－客群劃分及檢附資料,2,汽車分期業(yè)務(wù)–簡介,,項目背景,近年來，隨著家用轎車的日漸普及，汽車市場信貸需求迅速擴大，自2004年下半年開始，商業(yè)銀行逐步開放了車貸業(yè)務(wù)我國目前汽車貸款比例不足20%，與國外平均70%的水平還有很大差距，隨著消費者購車觀念的轉(zhuǎn)變，我國汽車信貸市場未來仍將有較大的發(fā)展?jié)摿Α?,,我行汽車分期業(yè)務(wù),我行信用卡分期購車主要是針對中低檔車輛潛在客群設(shè)計的一款汽車信貸

2、產(chǎn)品，以便捷的辦理流程、優(yōu)惠的手續(xù)費率為消費者提供差異化服務(wù)汽車分期業(yè)務(wù)以其靈活額度、高手續(xù)費的產(chǎn)品特點，已成為信用卡業(yè)務(wù)新的利潤增長點。,,,3,汽車分期業(yè)務(wù)–客群及模式選擇,,,,年齡要求：25-60周歲。(區(qū)別于信用卡申請人年齡要求：18-60周歲),非禁止客群可辦理各類汽車分期業(yè)務(wù)，詳述見后。（注：無抵押汽車分期要求申請人為本地戶籍且現(xiàn)單位工齡不少于1年）,禁止客群（注：排除非法非正規(guī)行業(yè)）可辦理擔(dān)保項下汽車分期。

3、,,,各類非法及非正規(guī)行業(yè)拒絕,,,4,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述,所謂客群，是根據(jù)行業(yè)&職業(yè)劃定的二維坐標定位的目標人群。即不僅客戶所屬行業(yè)滿足我行規(guī)定的優(yōu)質(zhì)單位，部分行業(yè)會對客戶職位也有一定要求。經(jīng)綜合考量客群風(fēng)險及用卡活躍度，我行將潛在客戶劃分為：優(yōu)質(zhì)客戶A、優(yōu)質(zhì)客戶B、一般客戶、邊緣客戶及禁止客戶五大類。,,5,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之禁止客戶,禁止客戶,,,,行業(yè),崗位,,非法非正規(guī)行業(yè),房產(chǎn)中介公司門店,農(nóng)林

4、牧漁礦業(yè),,建筑周邊行業(yè)中的基層銷售人員,★一線操作工人,流動性崗位,自由職業(yè)、無業(yè)、失業(yè)、退休人員,個體工商戶,士兵,,,所有崗位,所有行業(yè),臨時兼職崗位,★宗教組織,休閑娛樂行業(yè),小型餐飲、服務(wù)、批發(fā)零售行業(yè),,6,,,討論：禁止客戶在哪里？有什么特征？,－“禁止客戶”所在行業(yè)多為街邊門店，分布于住宅小區(qū)周邊，推廣人員在推廣地點選擇過程中，應(yīng)避免走訪此類區(qū)域。－“禁止客戶”普遍具有低學(xué)歷、低職級、低收入等特點，推廣人員在推廣

5、過程中，可通過“是否著工作服”、“是否坐班/輪班/三班倒”、“有無辦公場所”、“是否為一線流水操作崗位”等特征，結(jié)合客戶反饋的工作內(nèi)容、學(xué)歷及收入情況，加以識別判斷。,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之禁止客戶,7,,,邊緣客戶的類型,邊緣客戶,,崗位,行業(yè),,★一線服務(wù)：涉及各類行業(yè),,房產(chǎn)中介行業(yè)：全體從業(yè)人員,培訓(xùn)機構(gòu)：全體從業(yè)人員,私營業(yè)業(yè)主：小型餐飲、服務(wù)業(yè)、建筑業(yè)及建筑周邊行業(yè)的業(yè)主,居民自治組織：全體從業(yè)人員,大中型建筑周邊行業(yè)：部

6、門主管以下級別員工,市政、市容、環(huán)衛(wèi)等監(jiān)察機構(gòu)的外勤執(zhí)行人員,低階軍警：上尉/7級/三司以下,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之邊緣客戶,★一線銷售：涉及部分行業(yè),8,,,主要邊緣客戶類型辨識－－一線服務(wù)人員,1、一線服務(wù)人員的特征？ “一線服務(wù)人員”工作特點多為直接面對客戶，窗口性受理客戶需求，最顯著的特征就是專職“接電話”、“坐柜臺”、“端茶送水”及“迎來送往”，具體崗位包括：熱線接聽、柜臺服務(wù)、迎賓接待、售票收銀、理貨導(dǎo)購等。2

7、、部分優(yōu)質(zhì)單位一線服務(wù)人員的屬性？－各類醫(yī)療機構(gòu)中的護士、導(dǎo)醫(yī)等護理服務(wù)人員，及各類酒店中的服務(wù)人員均屬于“邊緣客戶”。 －銀行、郵政、電力、供水、燃氣行業(yè)中的柜員、客服若屬于單位正式編制，屬于“優(yōu)質(zhì)客戶”，不屬于“邊緣客戶”；電信行業(yè)中的若屬于單位正式編制，仍屬于“邊緣客戶”，若不屬于單位正式編制，則屬于“禁止客戶”。,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之邊緣客戶,9,,,主要邊緣客戶類型辨識－－一線銷售人員,1、一線銷售人員的特征？

8、 “一線銷售人員”與“渠道銷售人員”的主要區(qū)別在于是否面對個人客戶，若銷售人員負責(zé)營銷拓展的對象為下游經(jīng)銷商、經(jīng)銷門店、企業(yè)客戶，則不屬于“一線銷售人員”，由于銷售人員僅憑工作證、或名片信息難以有效區(qū)分，應(yīng)在營銷推廣過程中注意了解客戶具體工作內(nèi)容，并注意做好注記說明。2、哪些行業(yè)的一線銷售人員納入“邊緣客戶”：－ 電信公司、電信增值業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)/科技服務(wù)公司、貨運物流公司；－ 投資理財顧問公司中的基層銷售人員；－ 房地產(chǎn)開發(fā)公

9、司；－ 中小型商貿(mào)公司；－ 加工制造企業(yè)中；－ 大型進出口貿(mào)易公司；－ 大型的金融信托、投資、理財公司；－ 公私立醫(yī)院、醫(yī)療機構(gòu)；－ 屬于上市公司或績優(yōu)企業(yè)的農(nóng)、林、牧、漁、礦業(yè)；－ 報社、圖書或音像出版社、雜志社，承包性質(zhì)的大眾傳媒，電視、唱片、電影制作等行業(yè)；－ 壽險代理人、保險中介公司的銷售人員、信用卡直銷人員、醫(yī)藥代表、汽車銷售人員。,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之邊緣客戶,10,,,根據(jù)客群屬性的不同，我們將一些工作

10、職位較為穩(wěn)定、收入福利優(yōu)渥且具有用卡意識的人群劃為優(yōu)質(zhì)客戶。結(jié)合汽車分期業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)客群又被細化為A類和B類： A類主要包括：國家機關(guān)、事業(yè)單位、金融行業(yè)、學(xué)校醫(yī)院、煙草石化等行業(yè)。簡言之，這類單位屬國家權(quán)力機關(guān)、公共事業(yè)或壟斷行業(yè)，其員工工作收入穩(wěn)定、福利待遇較好、社會地位較高ATTN：以上客群不含軍警行業(yè)目標客戶? B類主要包括：上市公司、鐵路電信、商場超市等行業(yè)，這類單位經(jīng)營管理完善、福利效益較好；此外，B類客戶還包括經(jīng)

11、卡中心批準的績優(yōu)企業(yè)的正式員工,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之優(yōu)質(zhì)客戶,11,,,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之優(yōu)質(zhì)客戶A,,行業(yè)(以下行業(yè)均要求申請人職位為一般正式員工及以上),備注（排除前臺、勤雜工、檢修工、保安、實習(xí)、兼職、司機（包括正式和非正式）、一線銷售人員、一線操作工、一線服務(wù)工以及其他臨時性質(zhì)員工）,,12,,,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之優(yōu)質(zhì)客戶B,除以上所列之外，B類客戶還包括經(jīng)卡中心批準的績優(yōu)企業(yè)（T000/S000）、團辦單位正

12、式員工,Tips：A類客戶中排除的職位，此處仍然要排除哦,13,,,汽車分期業(yè)務(wù)–基本資格/檢附資料,基本資格：? 年齡：25-60周歲? 客群：非禁止客群? 人行報告：人行信用報告未出現(xiàn)信用不良、用卡異常、負債過多等情形（具體定義見《個人信用卡授信政策》中關(guān)于“信用記錄查核”的規(guī)定） ；檢附資料：? 汽車分期業(yè)務(wù)申請表、個人信用卡申請表 ? 身份證明文件? 工作證明文件? 收入證明文件? 財力證明文件,14,,,

13、1、完整填寫的汽車分期業(yè)務(wù)申請表及個人信用卡申請表 2、身份證明文件要求：在有效期內(nèi)且清晰可辨（不得使用身份證閱讀器打印件作為身份證明文件 ），軍人若持有身份證，需同時提供軍官證和身份證復(fù)印件。 包括：境內(nèi)--身份證、臨時身份證、軍官證復(fù)印件，戶籍證明原件或復(fù)印件； 境外--港澳臺居民提供往來大陸通行證復(fù)印件，其他外籍人士提供護照。3、工作證明文件包括：工作證、工作識別證、名片、加蓋單位公章的工作證明、警官證；營業(yè)

14、執(zhí)照、勞動合同、職業(yè)資格證書、社保等繳費信息、本行出具的工作證明。4、收入證明文件包括：近三個月個人所得稅稅單、密薪制薪資單、發(fā)薪賬戶流水、加蓋單位公章的收入證明、反映工作單位的社保等繳費信息、本行出具的收入證明。5、財力證明文件包括：房產(chǎn)證、房屋銷售合同或房屋買賣協(xié)議及全額購房發(fā)票、房屋貸款合同及首付款發(fā)票；存款證明、國債、股票資產(chǎn)、基金資產(chǎn)6、其他包括：車輛行駛證、機動車登記表、車險保單、他行卡卡面、對賬單；學(xué)歷證明文件

15、；外籍人士信用記錄等。,汽車分期業(yè)務(wù)–檢附資料詳述,15,,,汽車分期業(yè)務(wù)–不同客群的附加要求,16,,,汽車分期業(yè)務(wù)–新戶業(yè)務(wù)簡單統(tǒng)計及分析,今年以來（截止5月12日），我部已處理新戶申請汽車分期業(yè)務(wù)共24筆，其中太原分行20筆，濟南分行4筆。按處理結(jié)果統(tǒng)計，共計通過21筆，拒絕2筆（含客戶取消1筆），補件溝通1筆。該項業(yè)務(wù)整體通過率高達87.5%。值得一提的是，太原分行共計推廣20筆，通過18筆，通過率為90%，超過平均水平。

16、 此外，該項業(yè)務(wù)的成長速度也十分驚人（詳見下圖）。從我部數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果看，汽車分期業(yè)務(wù)由最初的每月只有2-3單，發(fā)展到5月份的半個月14單（統(tǒng)計數(shù)據(jù)截至2010-5-12），增長迅猛。由此可見，該項業(yè)務(wù)仍具有較大的成長空間和發(fā)展?jié)摿Α?17,,,汽車分期業(yè)務(wù)–注意事項(1),?財力證明的計算：股票資產(chǎn)按金額的50%折算基金資產(chǎn)按金額的70%折算存款、國債按金額的100%折算?分期額度的選擇：額度追加部分不超過抵押車輛價值的

17、70%分期額度以5千元為變動單位?備注：所附財力均應(yīng)為申請人本人名下資產(chǎn)；若所附資產(chǎn)為配偶名下，須同時檢附結(jié)婚證明復(fù)印件，可按50%認定后附財力,18,,,汽車分期業(yè)務(wù)–注意事項(2),?為保證汽車分期業(yè)務(wù)的順利開展和及時跟進處理，分行在寄件前應(yīng)通過Notes將“汽車分期”相關(guān)郵包編號、郵包內(nèi)申請件數(shù)量、寄出時間等相關(guān)信息通知到信審對應(yīng)窗口聯(lián)系人（周小婷，notes：012487），另外，郵包內(nèi)應(yīng)檢附寄件單，并在申請表上注明“汽車

18、分期”字樣。?根據(jù)《興業(yè)銀行信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)定：“分行針對需要提供房產(chǎn)證明或工作證明的客戶、擔(dān)保人，對其進行房產(chǎn)或單位實地走訪，并完整填寫《興業(yè)銀行信用卡汽車分期貸前調(diào)查表》，同時，分行需在《興業(yè)銀行信用卡申請表》注記欄位如實勾選核實情況。”《興業(yè)銀行信用卡汽車分期申請表》中，分行注記欄位，分行經(jīng)辦、室主管、部門負責(zé)人均應(yīng)填寫、簽字；《興業(yè)銀行信用卡汽車分期貸前調(diào)查表-單位走訪》表中，走訪人員、協(xié)辦調(diào)查員