[教育]銀行銷(xiāo)售實(shí)務(wù)——零售銀行客戶(hù)貸前調(diào)查方式

1、銀行銷(xiāo)售實(shí)務(wù)——零售銀行客戶(hù)貸前調(diào)查方式,,目錄,第一章 調(diào)查內(nèi)容1.1 個(gè)人信息1.2 公司信息1.3 信貸需求1.4 其他信息第二章 調(diào)查渠道第三章 溝通技巧 第四章 資料收集,1.1 調(diào)查內(nèi)容——個(gè)人信息,個(gè)人基礎(chǔ)信息年齡、婚姻狀況從業(yè)經(jīng)歷（創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷/從業(yè)年限）我行合作情況個(gè)人家庭信息家庭結(jié)構(gòu)直系親屬情況,,1.1 調(diào)查內(nèi)容——個(gè)人信息,家庭資產(chǎn)信息房產(chǎn)車(chē)產(chǎn)

2、金融資產(chǎn)（存款/股票/基金/保險(xiǎn)）企業(yè)資產(chǎn),1.1 調(diào)查內(nèi)容——個(gè)人信息,家庭負(fù)債信息消費(fèi)類(lèi)負(fù)債（房貸/車(chē)貸/信用卡）經(jīng)營(yíng)類(lèi)負(fù)債（個(gè)人/企業(yè)）其他負(fù)債（民間借貸）,1.2 調(diào)查內(nèi)容——公司信息,公司基礎(chǔ)信息企業(yè)性質(zhì)股權(quán)結(jié)構(gòu)組織架構(gòu),1.2 調(diào)查內(nèi)容——公司信息,公司經(jīng)營(yíng)信息主營(yíng)產(chǎn)品（核心競(jìng)爭(zhēng)力）經(jīng)營(yíng)模式（零售/批發(fā)/代理/直營(yíng)）結(jié)算模式（上下游賬期/結(jié)算工具）盈利模式（經(jīng)營(yíng)規(guī)模/銷(xiāo)售利潤(rùn)

3、/自有資金/盈利能力）,1.2 調(diào)查內(nèi)容——公司信息,公司財(cái)務(wù)信息資產(chǎn)負(fù)債情況重點(diǎn)科目明細(xì)（金額集中/行業(yè)特性）企業(yè)負(fù)債明細(xì)（短期借款/長(zhǎng)期借款/到期日/擔(dān)保方式）償債能力信息（資產(chǎn)負(fù)債率/流動(dòng)比率/速動(dòng)比率/盈利）現(xiàn)金流量信息,1.2 調(diào)查內(nèi)容——公司信息,公司其他信息發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目建設(shè)重要投資,1.3 調(diào)查內(nèi)容——信貸需求,貸款用途流動(dòng)資金固定資產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)其他（品牌代理/經(jīng)營(yíng)權(quán)/保

4、函等）,1.3 調(diào)查內(nèi)容——信貸需求,資金需求額度（貸款用途確定）期限（貸款用途與償債能力確定）還款方式（現(xiàn)金流量確定）,1.3 調(diào)查內(nèi)容——信貸需求,償債能力還款來(lái)源（主營(yíng)業(yè)務(wù)/其他投資/其他業(yè)務(wù)收入/再融資）來(lái)源可靠性擔(dān)保方式可供抵押資產(chǎn)（住宅/商鋪/寫(xiě)字樓/標(biāo)準(zhǔn)化廠房）可供反擔(dān)保措施（其他資產(chǎn)/資金賬戶(hù)/存貨/其他）,1.3 調(diào)查內(nèi)容——信貸需求,貸款價(jià)格盈利能力（與經(jīng)營(yíng)者共享高收益原則

5、）產(chǎn)品設(shè)計(jì)（貸款額度/擔(dān)保方式/還款方式）風(fēng)險(xiǎn)程度（行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)/盈利風(fēng)險(xiǎn)/產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)）需求程度（急需/一般/主動(dòng)授信）,1.4 調(diào)查內(nèi)容——其他信息,其他投資個(gè)人（固定資產(chǎn)/金融資產(chǎn)）公司（固定資產(chǎn)/項(xiàng)目投資）關(guān)聯(lián)企業(yè)股權(quán)關(guān)系參與經(jīng)營(yíng)程度收益情況,1.4 調(diào)查內(nèi)容——其他信息,信用狀況個(gè)人（信用報(bào)告/歷史借款記錄）公司（信貸記錄/常用信貸方式）不良嗜好賭毒,,第一章 調(diào)查內(nèi)容第二章 調(diào)查

6、渠道2.1 企業(yè)走訪2.2 市場(chǎng)走訪2.3 網(wǎng)絡(luò)資源2.4 特殊渠道第三章 溝通技巧 第四章 資料收集,目錄,2.1 調(diào)查渠道——企業(yè)走訪,辦公區(qū)域整潔員工生產(chǎn)區(qū)域繁忙秩序,2.1 調(diào)查渠道——企業(yè)走訪,倉(cāng)庫(kù)區(qū)域環(huán)境存貨物流區(qū)域渠道功能,2.2 調(diào)查渠道——市場(chǎng)走訪,行業(yè)調(diào)研市場(chǎng)商戶(hù)同業(yè)商戶(hù)同業(yè)了解其他銀行其他金融機(jī)構(gòu),2.3 調(diào)

7、查渠道——網(wǎng)絡(luò)資源,Google/Baidu行業(yè)信息企業(yè)簡(jiǎn)介行業(yè)地位網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià),2.4 調(diào)查渠道——特殊渠道,協(xié)會(huì)信息管理方信息,,目錄,第一章 調(diào)查內(nèi)容第二章 調(diào)查渠道第三章 溝通技巧 3.1 溝通方式3.2 溝通順序3.3 關(guān)注重點(diǎn)3.4 引導(dǎo)需求3.5 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題第四章 資料收集,3.1 溝通技巧——溝通方式,聆聽(tīng)提問(wèn)記錄,3.2 溝通技巧——

8、溝通順序,公司信息其他信息信貸需求個(gè)人信息,3.3 溝通技巧——關(guān)注重點(diǎn),公司信息產(chǎn)品上下游渠道及結(jié)算財(cái)務(wù)狀況（負(fù)債/現(xiàn)金流）其他信息盲目投資跨行業(yè)經(jīng)營(yíng),3.3 溝通技巧——關(guān)注重點(diǎn),信貸需求用途還款來(lái)源個(gè)人信息人品（不良嗜好）信用記錄,3.4 溝通技巧——引導(dǎo)需求,發(fā)展需求合理建議經(jīng)驗(yàn)交流信貸需求未雨綢繆居安思危,3.5 溝通技巧——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,合理估算經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

9、渠道/物流數(shù)據(jù)眼見(jiàn)為實(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)（憑證/結(jié)算/采購(gòu)/物流）抵押物,,目錄,第一章 調(diào)查內(nèi)容第二章 調(diào)查渠道第三章 溝通技巧 第四章 資料收集 4.1 個(gè)人資料4.2 企業(yè)資料4.3 擔(dān)保資料,4.1 資料收集——個(gè)人資料,身份證明資產(chǎn)證明,4.2 資料收集——公司資料,基礎(chǔ)資料營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證機(jī)構(gòu)代碼證貸款卡信息驗(yàn)資報(bào)告公司章程財(cái)務(wù)

10、報(bào)表（附注信息）,4.2 資料收集——公司資料,經(jīng)營(yíng)資料行業(yè)特性（制造行業(yè)/貿(mào)易行業(yè)/餐飲行業(yè)/批發(fā)行業(yè)）經(jīng)營(yíng)資質(zhì)生產(chǎn)許可證/衛(wèi)生許可證/經(jīng)營(yíng)許可證/代理授權(quán)渠道資料上游協(xié)議/下游合同/代理授權(quán)收益資料內(nèi)部帳薄/現(xiàn)金流水/納稅證明/下游合同（統(tǒng)計(jì)）,4.2 資料收集——公司資料,用途資料流動(dòng)資金近期主要下游銷(xiāo)售訂單/上游采購(gòu)合同固定資產(chǎn)購(gòu)置合同/首付款憑證/資金時(shí)間安排,4.2 資料收集——公司資料,項(xiàng)目

11、開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究立項(xiàng)背景/籌資計(jì)劃/項(xiàng)目進(jìn)度/收益分析其他（品牌代理/經(jīng)營(yíng)權(quán)/保函等）合作協(xié)議等,4.3 資料收集——擔(dān)保資料,房產(chǎn)抵押房產(chǎn)所有權(quán)證/土地使用權(quán)證/評(píng)估報(bào)告/同意抵押聲明擔(dān)保公司保證反擔(dān)保資料/保證合同核心企業(yè)/市場(chǎng)管理方保證同意擔(dān)保函/保證合同其他擔(dān)保,第一次很難想的不會(huì)很齊全重要的是在實(shí)踐過(guò)程中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)一步一個(gè)腳??！,總結(jié),Q$A 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)問(wèn)題回答,業(yè)務(wù)員：作為一

12、個(gè)企業(yè)，在不斷發(fā)展壯大的過(guò)程中其實(shí)是離不開(kāi)銀行的支持，特別是您現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的非常好，您獲取的利潤(rùn)可能也無(wú)法完全滿足經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大的需求。因此，您不妨在這個(gè)時(shí)候得到銀行的助力，先和銀行建立起一種良好的合作關(guān)系，那么當(dāng)您企業(yè)真正缺錢(qián)的時(shí)候，您已經(jīng)成為我行的老客戶(hù)了，那到時(shí)候您到我行的貸款審批手續(xù)就更便利了。,1、客戶(hù)：我們企業(yè)現(xiàn)在不缺錢(qián)，先不考慮貸款，銷(xiāo)售人員該如何回答？,Q$A 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)問(wèn)題回答,業(yè)務(wù)員：我想每一家企業(yè)都有若干個(gè)