[0578]《國(guó)際商務(wù)談判》新版作業(yè)及參考答案

1、[0578]《國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判》新版作業(yè)及參考答案：55.交叉式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問(wèn)題上讓步，另一方在其他問(wèn)題上讓步；一方在這一問(wèn)題讓步的損失，可以從另一方在其他問(wèn)題的讓步中得到彌補(bǔ)。56.讓步型談判法：希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判達(dá)成一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。57.可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。58.簡(jiǎn)述報(bào)

2、價(jià)階段的策略。（1）報(bào)價(jià)的先后；（2）如何報(bào)價(jià)（掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，遵守報(bào)價(jià)的原則，報(bào)價(jià)之前最好為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”，最后確定報(bào)價(jià)）；（3）怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。59.談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？談判者必須遵循的談判思路和方法有：（1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)；（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍；（3）找出雙贏的解決方案；（4）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策。60.簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次性。談判目標(biāo)

3、就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：（1）最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。（2）實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。（3）可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。（4）最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求

4、。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。61.試述國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧。（1）觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定。商務(wù)談判中“辯”的目的，就是論證己方的觀點(diǎn)，反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。辯論的過(guò)程就是通過(guò)擺事實(shí)，講道理，說(shuō)明己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。（2）辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)。商務(wù)談判中的辯論，往往是在雙方進(jìn)行磋商的過(guò)程中遇到難解的問(wèn)題時(shí)才發(fā)生的。一個(gè)優(yōu)秀的辯手，應(yīng)該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴(yán)密且富有邏輯性，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，擺脫困境。（

5、3）掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。在辯論過(guò)程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、前提及原則。辯論過(guò)程中不要在枝節(jié)問(wèn)題上與對(duì)方糾纏不休，但在主要問(wèn)題，上一定要集中精力，把握主動(dòng)。在反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí)，要切中要害，做到有的放矢。（4）辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度。辯論的目的是要證明己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)的正確性，反駁對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)上的不足，以便能夠爭(zhēng)取有利于己方的談判結(jié)果。切不可認(rèn)為辯論是一場(chǎng)對(duì)抗賽，必須置對(duì)方于死地。（5）態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密

6、。文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針?shù)h相對(duì)，爭(zhēng)論多么激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語(yǔ)言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了這一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低其談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會(huì)給談判帶來(lái)絲毫幫助，反而可能置談判于破裂的邊緣。（6）善于處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在商務(wù)談判的辯論中，雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢(shì)、我居劣勢(shì)，可過(guò)一階段又出現(xiàn)你處劣勢(shì)、我占優(yōu)勢(shì)的局面，當(dāng)我們處于兩種不同狀態(tài)時(shí)

7、，就必須做好相應(yīng)的處理，這是衡量商務(wù)談判是否合格的一個(gè)條件。（7）注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度。在辯論中，一定要注意個(gè)人的舉止和氣度。有些行為，如語(yǔ)調(diào)高亢、指手畫(huà)腳等，是氣質(zhì)不佳的表現(xiàn)，更無(wú)氣度可言。62.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。談判目標(biāo)要考慮的因素：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境；（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求；（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響；（5）與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等

8、。63.論述商務(wù)談判中“答”的技巧。商務(wù)談判中“答”的技巧：（1）回答問(wèn)題之前，要給話。（二）技巧：可以將聽(tīng)的技巧歸納為“五要”和“五不要”。（1）“五要”總的來(lái)講是歸納對(duì)傾聽(tīng)有幫助的幾種做法。①要專心致志、集中精力地聽(tīng)。②要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。③要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言。④要克服先入為主的傾聽(tīng)做法。⑤要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。（2）“五不要”是幾咱在傾聽(tīng)時(shí)不好的做法：①不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄傾聽(tīng)。人

9、們?cè)谳p視他人時(shí)，常常會(huì)不自覺(jué)地表現(xiàn)在行為上。這不僅表現(xiàn)了已方的狹隘，更重要的是難以從對(duì)方的談話中得到已方所需要的信息。同時(shí)，輕視對(duì)方還可能招致對(duì)方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。②不要使自己陷入爭(zhēng)論。如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，應(yīng)等對(duì)方說(shuō)完后再闡述自己的觀點(diǎn)。③不要為急于判斷問(wèn)題而耽誤傾聽(tīng)。雖然人的思維速度快于說(shuō)話的速度，但是如果在對(duì)方還沒(méi)有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無(wú)疑會(huì)削弱已方聽(tīng)話的能力，從而影響傾聽(tīng)效果。④不要回避難以應(yīng)付的話題。⑤不要

10、逃避交往的責(zé)任。商務(wù)談判交往的雙方缺一不可：既要有說(shuō)話者，又要有傾聽(tīng)者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演傾聽(tīng)者的角色。70.國(guó)際商務(wù)合同的特征有哪些？（1）國(guó)際商務(wù)合同首先是中外雙方當(dāng)事人之間的一種協(xié)議。雙方當(dāng)事人彼此受對(duì)方國(guó)家法律的管轄和支配。（2）國(guó)際商務(wù)合同涉及兩個(gè)國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)交往，與雙方所屬國(guó)家的利益密切相關(guān)，往往受到國(guó)家之間政治關(guān)系的影響。（3）國(guó)際商務(wù)合同由于主體國(guó)籍不同，這就涉及適用法律的問(wèn)題。（4）國(guó)際商務(wù)合同反映的是國(guó)家之間的