[0578]《國際商務談判》新版作業(yè)及參考答案

1、[0578]《國際商務談判國際商務談判》新版作業(yè)及參考答案：55.交叉式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補。56.讓步型談判法：希望避免沖突，隨時準備為達成協議而讓步，希望通過談判達成一個皆大歡喜的協議。57.可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益。58.簡述報

2、價階段的策略。（1）報價的先后；（2）如何報價（掌握行情是報價的基礎，遵守報價的原則，報價之前最好為自己設定一個“最低可接納水平”，最后確定報價）；（3）怎樣對待對方的報價。59.談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？談判者必須遵循的談判思路和方法有：（1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；（2）充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍；（3）找出雙贏的解決方案；（4）替對方著想，并讓對方容易做出決策。60.簡述談判目標的層次性。談判目標

3、就是談判主題的具體化。談判的具體目標可分為四個層次：（1）最高目標：也叫最優(yōu)期望目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。（2）實際需求目標：是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。（3）可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益。（4）最低接受目標：是指商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求

4、。它與最優(yōu)目標之間有著必然的內在聯系。61.試述國際商務談判中“辯”的技巧。（1）觀點明確，立場堅定。商務談判中“辯”的目的，就是論證己方的觀點，反駁對方的觀點。辯論的過程就是通過擺事實，講道理，說明己方的觀點和立場。（2）辯路敏捷、嚴密，邏輯性強。商務談判中的辯論，往往是在雙方進行磋商的過程中遇到難解的問題時才發(fā)生的。一個優(yōu)秀的辯手，應該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴密且富有邏輯性，只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，擺脫困境。（

5、3）掌握大的原則，不糾纏細枝末節(jié)。在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、前提及原則。辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但在主要問題，上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要切中要害，做到有的放矢。（4）辯論時應掌握好進攻的尺度。辯論的目的是要證明己方的立場、觀點的正確性，反駁對方的立場、觀點上的不足，以便能夠爭取有利于己方的談判結果。切不可認為辯論是一場對抗賽，必須置對方于死地。（5）態(tài)度客觀公正，措辭準確嚴密

6、。文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多么激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了這一準則，其結果只能是損害自己的形象，降低其談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判于破裂的邊緣。（6）善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢。在商務談判的辯論中，雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢、我居劣勢，可過一階段又出現你處劣勢、我占優(yōu)勢的局面，當我們處于兩種不同狀態(tài)時

7、，就必須做好相應的處理，這是衡量商務談判是否合格的一個條件。（7）注意辯論中個人的舉止和氣度。在辯論中，一定要注意個人的舉止和氣度。有些行為，如語調高亢、指手畫腳等，是氣質不佳的表現，更無氣度可言。62.試分析確定具體談判目標需考慮的因素。談判目標要考慮的因素：（1）談判的性質及其領域；（2）談判的對象及其環(huán)境；（3）談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求；（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響；（5）與談判密切相關的事項和問題等

8、。63.論述商務談判中“答”的技巧。商務談判中“答”的技巧：（1）回答問題之前，要給話。（二）技巧：可以將聽的技巧歸納為“五要”和“五不要”。（1）“五要”總的來講是歸納對傾聽有幫助的幾種做法。①要專心致志、集中精力地聽。②要通過記筆記來集中精力。③要有鑒別地傾聽對方發(fā)言。④要克服先入為主的傾聽做法。⑤要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。（2）“五不要”是幾咱在傾聽時不好的做法：①不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄傾聽。人

9、們在輕視他人時，常常會不自覺地表現在行為上。這不僅表現了已方的狹隘，更重要的是難以從對方的談話中得到已方所需要的信息。同時，輕視對方還可能招致對方的敵意，甚至導致談判關系破裂。②不要使自己陷入爭論。如果你不同意對方的觀點，應等對方說完后再闡述自己的觀點。③不要為急于判斷問題而耽誤傾聽。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱已方聽話的能力，從而影響傾聽效果。④不要回避難以應付的話題。⑤不要

10、逃避交往的責任。商務談判交往的雙方缺一不可：既要有說話者，又要有傾聽者，而且每個人都應輪流扮演傾聽者的角色。70.國際商務合同的特征有哪些？（1）國際商務合同首先是中外雙方當事人之間的一種協議。雙方當事人彼此受對方國家法律的管轄和支配。（2）國際商務合同涉及兩個國家之間的經濟交往，與雙方所屬國家的利益密切相關，往往受到國家之間政治關系的影響。（3）國際商務合同由于主體國籍不同，這就涉及適用法律的問題。（4）國際商務合同反映的是國家之間的