商務談判課程教學大綱

1、1商務談判課程教學大綱商務談判課程教學大綱一、本課程在專業(yè)教學中的地位一、本課程在專業(yè)教學中的地位《商務談判》課程是市場營銷、國際貿易等專業(yè)的專業(yè)必修課。這些學生將來走向市場，從事商務工作，需要具備較為突出的商務談判能力。這就要求學生既要樹立正確的商務談判觀念，掌握商務談判的規(guī)律，具備參與商務談判的能力。所以該課程作為相關專業(yè)的專業(yè)必修課。本課程的先修課程是經(jīng)濟學、管理學、市場營銷學、財政金融、國際貿易、經(jīng)濟法等。影響本課程教學的主要因

2、素有：授課教師的教學水平、選用教材的質量、學時數(shù)、實訓條件、學生對課程知識與專業(yè)能力關系的認識等。二、本課程教學目標和基本要求二、本課程教學目標和基本要求(一)課程教學目標通過本課程的教學，使學生掌握商務談判的基本理論，基本方法和基本技能，熟練運用各種談判技巧。（二）課程教學的基本要求該課程教學的基本要求是讓學生正確認識談判與商務談判，樹立現(xiàn)代商務談判觀念，掌握商務談判的規(guī)律，熟悉常用的商務談判技巧。三、本課程教學的基本內容和教學要求三

3、、本課程教學的基本內容和教學要求（一）儲備商務談判知識1、認識談判與商務談判2、了解商務談判的內容3、掌握商務談判的過程教學重點:商務談判的基本概念教學難點：如何在較短的時間內，面對初學者講清楚談判與商務談判的含義教學要求：讓學生認識談判的定義，從談判概念包含的基本點出發(fā)認識談判的一般動因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型并且了解商務談判的程序。（二）培養(yǎng)商務談判人員的素質與能力1、理解素質與能力對談判的影響2、熟悉商務談判人員的

4、素質包括的內容3教學要求：讓學生通過本項目的學習，了解商務談判準備的主要環(huán)節(jié)；學會商務談判背景調查的主要方法和談判方案的制定。（六）掌握商務談判的開局策略1、了解開局目標和任務2、了解影響開局氣氛的因素3、學會營造開局氣氛4、掌握并學會運用常見的開局策略教學重點：掌握并學會運用常見的開局策略教學難點：學會營造開局氣氛教學要求：讓學生通過本項目的學習，掌握并學會運用商務談判開局階段常用的策略。（七）有效報價和議價1、掌握影響價格的因素2、

5、了解報價前的準備工作3、熟悉報價的原則與方式掌握報價技巧4、掌握議價的方式學會議價教學重點：價格談判中的有關策略教學難點：價格應對能力的培養(yǎng)教學要求：讓學生通過本項目的學習，了解報價的依據(jù)；掌握價格談判中報價、議價等技能。（八）提高磋商能力1、把握磋商階段的規(guī)律2、理解磋商中的讓步和僵局3、掌握讓步技巧4、學會處理談判過程中出現(xiàn)的僵局5、掌握其他磋商策略教學重點：把握磋商階段的規(guī)律教學難點：磋商階段的策略運用教學要求：讓學生通過本項目的