二手房房客源開發(fā)培訓(xùn)資料

1、房客源開發(fā)房客源開發(fā)目錄：目錄：一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā)一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā)二、房客源開發(fā)的目的二、房客源開發(fā)的目的三、房源開發(fā)的途徑及方法三、房源開發(fā)的途徑及方法四、客源開發(fā)途徑四、客源開發(fā)途徑五、房客源開發(fā)的意義五、房客源開發(fā)的意義授課重點(diǎn)：掌握房源的開發(fā)方式及途徑授課重點(diǎn)：掌握房源的開發(fā)方式及途徑作業(yè)：讓經(jīng)紀(jì)人用以上的開發(fā)方式在實(shí)際工作中進(jìn)行開發(fā)。作業(yè)：讓經(jīng)紀(jì)人用以上的開發(fā)方式在實(shí)際工作中進(jìn)行開發(fā)。

2、一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā)一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā)房地產(chǎn)中介行業(yè)中的客戶開發(fā)是指房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過各種方法、技巧和途徑來挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在的買房人和賣房人的一個(gè)過程。是擁有資源的一種重要的手段，是促使經(jīng)紀(jì)人逐步提升業(yè)績(jī)的一種重要的方式。WHATWHAT：什么是房源：什么是房源？委托經(jīng)紀(jì)人出售或出租的物業(yè)和業(yè)主。房源具有時(shí)效性，有生命周期，好的房源應(yīng)該及時(shí)制定營(yíng)銷計(jì)劃，及時(shí)推薦給客戶，及時(shí)發(fā)布房源廣告信息。房源信息房源信

3、息：包括房源的外部信息，周遍環(huán)境，物業(yè)管理，地理位置，社區(qū)的人文環(huán)境，自然環(huán)境，和社區(qū)配套環(huán)境，內(nèi)部信息：戶型，面積，年代，裝修，朝向，樓層，外觀，權(quán)屬及房住的個(gè)人情況，WHYWHY：為什么要開發(fā)房源？：為什么要開發(fā)房源？中介行業(yè)比較重要的就是房源和客源，他是我們成交的前提與基礎(chǔ)。好比一個(gè)人的血液一樣，如果沒有房客源，那我們就無法生存。相反如果有房客源，但是數(shù)量不夠多，那么成交的機(jī)率也就不高，就向我們買東西一樣，我們比較愿意去超市，因?yàn)?/p>

4、那里的商品比較齊全。小的商店是無法相比的。如果我們要有好的成績(jī)，所以要有大量的房客源這是非常重要的。二、房客源開發(fā)的目的二、房客源開發(fā)的目的不斷增加自己的房客源數(shù)量，形成有一定規(guī)模的基礎(chǔ)，從中篩選出A類房源和客戶，以達(dá)到成交的目的。三、WHERE房源開發(fā)的途徑及方法房源開發(fā)的途徑及方法開發(fā)的隨意性，不受時(shí)間，地點(diǎn)，人物的限制，開發(fā)無處不在，無處不有開發(fā)的隨意性，不受時(shí)間，地點(diǎn)，人物的限制，開發(fā)無處不在，無處不有1.電話登記，和進(jìn)店登記2

5、.媒介：傳統(tǒng)媒介和電子媒介，報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)，電視2、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同事的推薦；經(jīng)常和以上人員聯(lián)系，告訴他們你已經(jīng)做房產(chǎn)中介行業(yè)，如果他們或他們周圍的人如果有房產(chǎn)方面的需求，就和你聯(lián)系。3、新客戶的一次開發(fā)；問他以前是否看過房子，如果有是什么樣子的，什么地方的，問地方時(shí)不可太直接，要委婉的問。4、老客戶的二次開發(fā)；一般就是成交后問他有沒有其它的房產(chǎn)方面的需求，或者讓他幫助我們推薦其他的客戶。5、房產(chǎn)交易大集，公共場(chǎng)合的個(gè)人或集體宣傳活動(dòng)（

6、某樓盤的開盤日或交鑰匙當(dāng)天或房展會(huì)）；這樣的開發(fā)是比較有針對(duì)性的，而且比較直接效果較好。一般是選擇天氣較好的時(shí)候，在小區(qū)或人流較大的地方開展房產(chǎn)答疑等活動(dòng)，這樣就會(huì)得到很多房源。且容易得到房主的信任。6、報(bào)紙、報(bào)紙開發(fā)有兩種方法一是直接開發(fā)自售屋主的登記電話、二是對(duì)報(bào)紙上的信息進(jìn)行搜索，有時(shí)報(bào)紙上的信息體現(xiàn)的較多，如樓層，朝向，廳的明暗就能知道大概是那套房子，再到小區(qū)去敲門，就可以找到。如果沒有人就留下紙條，一般不要留名片。留紙條時(shí)要設(shè)

7、置懸念，只需寫上“請(qǐng)打電話給我，電話”或者還可以直接塞紙條往門縫里。7、網(wǎng)絡(luò)上的個(gè)人開發(fā)；網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是效率最高的一種方法，但要有耐心。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上有很多中介都以房主的身份打自售廣告，首先要把這些電話熟悉，這需要半個(gè)月左右的時(shí)間，然后剔除。這樣以后的效率就會(huì)提高。要找到自己熟悉的網(wǎng)站，剛剛開始的時(shí)候可以打開百度輸入“房產(chǎn)”二字就會(huì)有很多的網(wǎng)站，這樣就可以找房源了。8、隨機(jī)開發(fā)；在平常工作或休息的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有人提到關(guān)于房產(chǎn)的事情，我們可以遞一

8、張名片，告訴他我們是21世紀(jì)的，如果有這方面的需求可以找你。9、陌生拜訪；對(duì)于小區(qū)的陌生拜訪一般選在周六、周日，這樣帶上小禮品去敲門，問他們是否有房產(chǎn)方面的需求，如果有就做好登記，然后送上小禮品，告辭。對(duì)于寫字樓，一般選在周一到周五，且不要選在他們工作很忙的時(shí)候或則中午休息的時(shí)候。說話時(shí)要像聊天一樣，不要太拘謹(jǐn)及緊張。既說話和工作要有穿透力。10、物業(yè)、居委會(huì)、保安、售樓處的合作物業(yè)和售樓處的開發(fā)是比較有難度的開發(fā)方式，但也是最受益的開

9、發(fā)方式。合作時(shí)一般要簽好合作協(xié)議。或則和物業(yè)公司的經(jīng)理自己合作，這樣比較好談。談妥后要做到“言必信，行必果”。對(duì)保安和居委會(huì)給以一定的小恩小惠就可以搞定。11、市場(chǎng)調(diào)研收集房源、出去走商圈的時(shí)候看到有貼窗電話就記下來，或則聽到小區(qū)居民提到那套房子要賣，這樣我們也可以把他記下來。12、DM單的派發(fā)，派發(fā)DM單首先就是一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇，時(shí)間一般選在下午4到6點(diǎn)這時(shí)人流量除了我們經(jīng)常用的廣告引進(jìn)房源、報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、貼條等開發(fā)方式以外，下面

10、開發(fā)方式也希望大家不要忽略。1.報(bào)紙定向開發(fā)。作為優(yōu)秀的開發(fā)經(jīng)紀(jì)人一定要充分重視報(bào)紙廣告，只要是我們商圈內(nèi)的房子一定要有意識(shí)的去了解然后開發(fā)出來。2.客戶開發(fā)。我們接觸的很多客戶他們都有非常豐富的看房經(jīng)驗(yàn)，也看過了很多的房子，所以我們要有意識(shí)的跟客戶走近，然后了解他的看房經(jīng)歷，這樣他以前看過的所有房子就能很快被我們所擁有。3.老客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們盈利的最大法寶，所以老客戶一定要維護(hù)好，成交以后過年過節(jié)或天氣變化一定要給他

11、打個(gè)電話或或發(fā)個(gè)問候的短信，這樣你的收獲肯定是無限的。二.房源前期接觸：房源前期接觸：在開發(fā)出房源以后，肯定要去勘察，這第一次的接觸尤為重要，應(yīng)該說是你成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。所以勘察前我們一定要做到以下幾點(diǎn)：1、要對(duì)本小區(qū)的周邊環(huán)境及本小區(qū)以往的出售情況有一個(gè)非常詳細(xì)的了解，一定要專業(yè)，爭(zhēng)取能夠回答客戶提出的任何問題。2、勘察以前準(zhǔn)備至少10個(gè)要問的問題（這個(gè)以前的資料已經(jīng)有了）跟房東交流，爭(zhēng)取能夠真正作到與房東心與心的交流。3、勘察是一

12、定要對(duì)房主的房屋本身提出一些建設(shè)性的意見，讓房主感覺到你的專業(yè)。1、房源來了以后，你要做什么？1）賣方的意向2）房子的價(jià)格及附近房源，所在小區(qū)的房源的出售價(jià)格，房主的價(jià)格由何而定，為什么定這樣一個(gè)價(jià)格。3）勘查詢問與房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的信息。4）賣點(diǎn)。演練：1）經(jīng)紀(jì)人在接聽電話時(shí)進(jìn)行的填表式提問；2）進(jìn)一步溝通（4個(gè)以上的主要問題）；3）約定勘查讓房主準(zhǔn)備房產(chǎn)證及復(fù)印件；4）勘查之前的準(zhǔn)備：勘查表5）勘查之后的回饋：分析優(yōu)劣勢(shì)，小區(qū)整體的均價(jià)

13、和成交價(jià)。2、房源中期跟進(jìn)房屋中期的跟蹤：很多的經(jīng)紀(jì)人僅僅是為了開發(fā)而開發(fā)，開發(fā)之后便束之高閣，這就像一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出來產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里是一個(gè)道理，僅僅是增加了庫(kù)存，肯定轉(zhuǎn)化不了利潤(rùn)。這時(shí)候就是充分考驗(yàn)經(jīng)紀(jì)人責(zé)任心的時(shí)候，房住委托我們是對(duì)我們的信任，中期的回訪直觀重要。1.A類房源至少要三天回訪一次。（這時(shí)候要注意，你的回訪比較勤的話，可能房主前期會(huì)有寫不耐煩，但長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持，房主會(huì)轉(zhuǎn)變成覺得你的責(zé)任新非常強(qiáng)，從而對(duì)你產(chǎn)生更大的信任）了解房子

14、的最近情況及其他中介的看房情況，爭(zhēng)取做到知己知彼，這樣才能百戰(zhàn)不殆。2.B類房源7天回訪一次?；卦L當(dāng)中如果覺得實(shí)在無話可說，可以了一些天氣或房產(chǎn)走勢(shì)等方面的事情，總之只有一個(gè)目的，讓房主覺得你一直記得他的房子并不停的在為他推銷。下面是一位經(jīng)紀(jì)人對(duì)一個(gè)房子跟蹤的全過程的一個(gè)事例。經(jīng)紀(jì)人6月15日通過貼條接到青啤花園的一套房源。6月15日房東：你好，我看到你要求購(gòu)一套青啤的房子。經(jīng)紀(jì)人：對(duì)，我是21世紀(jì)的，我現(xiàn)在有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，非常著急想

15、買房子，他最看好的就是我們青啤。房東：你是中介呀，那等客戶來了再說吧。經(jīng)紀(jì)人：大姐，這個(gè)客戶因?yàn)楸容^忙，所以呢每次看房子都讓我先把照片給他發(fā)過去，你看我能不能先去照個(gè)照片啊。房東：這樣呀，那改天再說吧。經(jīng)紀(jì)人：大姐，我離你住的小區(qū)只有3分鐘的路程，我很快就到了，肯定不會(huì)打擾你太多的時(shí)間，而且我看了房子之后，會(huì)給客戶介紹的更加形象，更利于我們的房子出售，我只打擾你幾分鐘的時(shí)間。房東：好吧（那你快點(diǎn)啊，很不耐煩）、好的：我十分鐘就可以趕到。