二手房培訓(xùn)-房源精耕(1)

1、少年強(qiáng)則 陽光強(qiáng),成功十步---房源精耕,講師：詹祖雅,經(jīng)紀(jì)人成功十步,房源開發(fā),房源精耕,促成,簽約,,,,,,,,,,,,內(nèi)部行銷,后期服務(wù),客戶開發(fā),,,,,,賣方服務(wù),成功締約,買方服務(wù),有效配對,帶看,房源落實,課程目標(biāo),認(rèn)識房源精耕的重要性掌握房源精耕的策略及方法,課程內(nèi)容,房源精耕的重要性房源精耕的基本策略關(guān)于房源精耕的小結(jié),房源精耕的重要性：,,2,,,試談,獲取信任,掌控房源,,,,房

2、源精耕策略,一、獲取信任,1、業(yè)主心理與行為分析,自戀情結(jié) 期望值高擔(dān)心賣虧 報價高、多家委托擔(dān)心交易安全 實收、渴望專業(yè)服務(wù)、請軍師想盡快拿到房款 提前轉(zhuǎn)款、流程簡化,歸根結(jié)底是不夠信任我們！,2、獲取信任的五要素：,,,,,,,,T-plan,2、獲取信任五要素,親和力,形象、共通點、性格、幽默感,專業(yè),業(yè)主需要的是能幫他解決問題的經(jīng)紀(jì)人,用心,做

3、事的態(tài)度、細(xì)節(jié),放大價值,讓房東知道我們的每一步付出,帶看,展示實力 獲取信任,3、帶看是獲取信任的最佳方式,,,,,,,,業(yè)主最關(guān)心的是成交,展示我們的實力,與業(yè)主深入交流,沒有帶看創(chuàng)造帶看,帶看后及時反饋,二、試談,1、試談的好處,對房東：只有談過單的房東才會跟你有深入的接觸才能落實出真實的細(xì)節(jié)與同行競爭時更具優(yōu)勢越試談感情越深教育業(yè)主，業(yè)主失去以后才會珍惜，隨時配合我們,1、試談的好處,對自己： 鍛煉談判

4、能力（沒有心理障礙）,,創(chuàng)造交流機(jī)會,,增進(jìn)感情,找出決策者,簽約鋪墊,議價,,,,,2、試談目標(biāo),3、試談的天龍八部,第一部：亢龍有悔 明確試談目標(biāo)第二部：飛龍在天 給業(yè)主出價、議價第三部：見龍在田 再次落實細(xì)節(jié),3、試談的天龍八部,第四部：龍戰(zhàn)於野

5、 談出有利的交易條件 第五部：畫龍點睛 提出合理建議第六部：雙龍取水 一定要試談到備齊材料，約好簽單時間為止,3、試談的天龍八部,第七部：潛龍勿用 以一個最需要教育房東的理由推掉第八部：神龍擺尾 繼續(xù)跟進(jìn)、引導(dǎo)房東,4、試談注意事項,自己首先要進(jìn)入角色切

6、忌感情用事——老客戶最大的障礙是你不去做、做不徹底試談也可以團(tuán)隊配合只有試談過的房源你才有資格說房東穩(wěn)定！試談過也不能保證該房源永遠(yuǎn)穩(wěn)定，必須趁熱打鐵，迅速成交,三、掌控房源,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,拿鑰匙,獨家委托,反簽,三個絕招,1、拿鑰匙,A、拿鑰匙的好處： 看房方便、好促成、有利于精耕客戶、有利于合作、有利于社區(qū)精耕、有利于集攻、有利于產(chǎn)品學(xué)習(xí)、利益分配,行銷公司的實力、展示鑰匙柜

7、,行銷對業(yè)主的好處,,如何拿鑰匙,給業(yè)主適當(dāng)承諾,頻繁約看法，讓業(yè)主感覺麻煩,成功案例教育法,第一時間要求拿,鍥而不舍的精神,1、拿鑰匙,C、對業(yè)主的好處： 快速成交、節(jié)約時間、幫他美化房屋、賣個好價格···D、鑰匙管理： 要陪同、要押金、有登記、要收條、有設(shè)備且獨家要專人精心保管,1、拿鑰匙,注意事項：不管有鑰匙與否，開門前要先敲門 裝修好的房子不能碰任何東西,2

8、、獨家委托,獨家委托我們的好處： 房東穩(wěn)東、快速簽約、收全傭、利益分配。獨家委托對業(yè)主的好處： 多渠道花錢做廣告、內(nèi)部優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先帶看、店長及區(qū)經(jīng)介入服務(wù)、做專案行銷、后期優(yōu)先專人服務(wù),2、獨家委托,陽光優(yōu)勢： 門店多、客戶多、最安全、最規(guī)范、品牌中介、口碑好、成功案例,3、反簽,反簽的定義：業(yè)主先簽單邊合同反簽的好處：鎖定業(yè)主反簽的話術(shù)：,房源精耕總結(jié),任何時候都要讓業(yè)主感受到你的真