二手房成交謀略[1]

1、成交謀略,二手房之—,廟　算,勝算要素,多算勝，少算不勝,道,天,地,將,法,贏,目標(biāo)一致、信念堅(jiān)定、眾志成城,道,用什么樣的人?,志同“道”合,國(guó)家政策、宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)現(xiàn)狀,天,區(qū)域經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)情況、競(jìng)業(yè)對(duì)手,地,智、信、仁、勇、嚴(yán),將,一將難求,“將”的搖籃,制度、流程、BI規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn),法,想復(fù)制要法制,連鎖企業(yè)擴(kuò)張,成交思考 1,絕招,成交是,一個(gè)系統(tǒng)的過程？（道）,一個(gè)招式？（術(shù)）,客戶選擇和你成交，是因?yàn)樗?你。,信任,成

2、交思考 2,“了解”客戶需求,“滿足”客戶需求,“超越”客戶需求,,,硬件要求：地段、面積、樓層、價(jià)格、裝修軟件要求：重視、尊重、安全、便捷、高效,成交思考 3,做銷售就是做關(guān)系，先做朋友再做生意。,成交思考 4,客戶因?yàn)槟愣@得價(jià)值的增加。,成交思考 5,FAB法則,扮豬吃老虎,我們給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是：,成交,成交思考 6,接待,看房,磋商,簽約,,,,,,,,,,,,,40%,30%,20%,10%,成交思考 7,兵無常勢(shì)，水無

3、常形,成交思考 8,報(bào)紙廣告,保安、管理處,資料盤,同行盤客,宣傳資料,房展,上門,陌生拜訪,廣告招牌,網(wǎng)絡(luò),信譽(yù)介紹,盤客轉(zhuǎn)換,渠道,,,,,,,,,,,,,信息篇,思 考,如何在網(wǎng)絡(luò)獲得盤客源？什么情況下進(jìn)行陌生拜訪？如何做？如何簽定“獨(dú)家代理”？怎樣拿到行家的“盤源”？如何善用名片結(jié)交新客戶？你對(duì)房客源的管理到了什么程度?委托房屋產(chǎn)權(quán)清晰嗎?買賣雙方認(rèn)可你愿意支付你傭金嗎?,信息管理,盤客源的分級(jí)管理,,,快 準(zhǔn)

4、 狠 貼,,成交法則,接待篇,體現(xiàn)專業(yè),建立信任,(外),形象職業(yè),熱情主動(dòng),接待標(biāo)準(zhǔn),職業(yè)裝、干凈整潔、發(fā)型、皮鞋、臉,聲音飽滿、微笑、快速接待,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、禮貌、尊重的感覺,建立信任,(內(nèi)),自信,專業(yè),高效,語言簡(jiǎn)練、語氣肯定、態(tài)度堅(jiān)決,專家法則：房產(chǎn)、市場(chǎng)、權(quán)證,快速索定客戶需求、第一時(shí)間看房,對(duì)公司、對(duì)推薦的房產(chǎn)自信,顧問角色：不斷給出專業(yè)建議,詢問的專業(yè)性（接待環(huán)節(jié)了解什么）,接待篇——專家原則,什么是專家?,,真專家（

5、老手）偽專家（新手）,產(chǎn)品專家,溝通專家,權(quán)證專家,市場(chǎng)專家,心理專家,理財(cái)專家,,？,沙盤演習(xí),了解需求,買方,購(gòu)買力,購(gòu)買動(dòng)機(jī),急切程度,一次性、貸款、首付能力、月供能力,結(jié)婚、改善、上學(xué)、照顧老人、首次,婚期近、拆遷急搬、出價(jià)、看房經(jīng)歷,家庭和工作,決策人,認(rèn)可中介,家庭結(jié)構(gòu)及現(xiàn)住址、工作單位,誰能拍板、關(guān)注所有相關(guān)成員,測(cè)試客戶支付傭金,了解需求,賣方,產(chǎn)權(quán)清晰度,急切程度,房本在手、有貸款、業(yè)主自己平貸,拿到房本復(fù)印件,正常

6、買賣、評(píng)估價(jià)格,心理價(jià)位,決策人,房屋現(xiàn)狀,請(qǐng)他出價(jià)、給出專業(yè)建議,誰能拍板、關(guān)注所有相關(guān)成員,自用、空置、出租、看房方便,接待篇 ——拋磚引玉,看房經(jīng)歷 篩選信息 拋磚引玉,“新”與”老”,接待篇 ——空城計(jì),空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價(jià)變低價(jià),對(duì)象一：行家刺探 對(duì)象二：手中無貨對(duì)象三：教育業(yè)主,針對(duì)對(duì)象:有過后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購(gòu)買意向非常明確之客戶跟了很長(zhǎng)時(shí)間但總是難以下決

7、定的客戶,關(guān)鍵點(diǎn):從眾的心理有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆,接待篇 ——限時(shí)逼定,案例：1、南油憾事 2、東曉24小時(shí),接待篇——草船借箭,精心策劃做好導(dǎo)演,看房篇,充分準(zhǔn)備,看房路線自已事先看過確認(rèn)事項(xiàng)看房機(jī)會(huì)的掌握,案例：千里之堤 毀于蟻穴,上午看還是下午看晴天看還是雨天看白天看還是晚上看,看房篇——時(shí)間設(shè)定,買蘋果的故事有比較才會(huì)有選擇“三選一” 看房順序的掌握,看房篇——比較法則

8、,案例：舍近求遠(yuǎn),分行經(jīng)理調(diào)配工作 --- 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同客戶看房時(shí)間點(diǎn)的控制筍盤的快速成交,看房篇——羊群效應(yīng),案例：眾孚爭(zhēng)奪戰(zhàn),經(jīng)紀(jì)人常犯的三個(gè)毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問,看房篇——傾聽法則,打破沙鍋,報(bào)價(jià)打針還價(jià)打針看樓場(chǎng)景打針跳單打針,看房篇——打預(yù)防針,沙盤演習(xí),別人的錯(cuò)誤： ①當(dāng)面討價(jià)還價(jià) ②跳單 ③不及時(shí)決定 ④流露對(duì)物業(yè)的好惡 ⑤對(duì)同行說出意向物業(yè) ⑥要同行幫忙

9、談價(jià),看房篇——?jiǎng)e人的錯(cuò)誤,用真實(shí)案例引發(fā)、引導(dǎo)客戶思考,同行搶客客戶四處打探客戶的回馬槍客戶在下訂前的變化,看房篇——送佛送到西,寵物的故事讓客戶感覺 --- “這就是我的!”,看房篇——寵物法則,親如家人,櫻桃樹的故事 核心： ①把握客戶真正需求； ②反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一葉障目不見泰山。,看房篇——櫻桃樹,案例：鎖定百仕達(dá),我以為……,磋商篇,談判的過程就是相互妥協(xié)的過程。要領(lǐng)：中間立場(chǎng)，不卑不亢，足智多謀，控制

10、局面。,談判形象,儀容儀表_職業(yè)化形象自然、自信、微笑贊美——真誠(chéng)、具體、適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)坐姿——端莊大方、不卑不亢眼光自然交流，手腳自然擺放,語言與態(tài)度不偏向買賣雙方任何一方（感覺）只談差距部分的數(shù)額中介,磋商篇——中間立場(chǎng),案例：“談不了了！”,稱瓜子的故事注意要點(diǎn): ① 第一刀要狠（客戶反饋）② 感覺可以加點(diǎn),磋商篇——稱瓜子,沙盤演習(xí),客戶量時(shí)間剪報(bào): 原件、復(fù)印件成交案例,磋商篇——用事實(shí)說話,為什么要用反間計(jì)

11、？市場(chǎng)價(jià)掌握在我們手中有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退引導(dǎo)正確市場(chǎng)感受,磋商篇——反間計(jì),分開談判 → 不同的門把手收斂有度 → 最后的門把手,磋商篇——門把手,反簽,說清楚與說糊涂車輪戰(zhàn)法,磋商篇——炒蛋法,有實(shí)力成功人士身份、品位,經(jīng)紀(jì)人：,俠客：,鋤強(qiáng)扶弱,鋤弱扶強(qiáng),磋商篇——俠客行,起死回生,簽約篇,每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的客戶。,6Yes → 7Yes羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約正確的發(fā)問簽字確認(rèn),

12、簽約篇——蘇格拉底法則,讓他們感覺到你的付出與價(jià)值 ① 簽約時(shí)間 ② 滿頭大汗 ③ 傭金折扣時(shí)與經(jīng)理的配合,簽約篇——苦肉計(jì),強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)——原則性問題不讓步，嚴(yán)格按照流程辦事。,關(guān)鍵點(diǎn)：并不是聲音高就代表強(qiáng)勢(shì)。關(guān)鍵點(diǎn)：此價(jià)格的成交條件是馬上簽約交錢,簽約篇——笑里藏刀,滿意但猶豫的原因： ① 錯(cuò)誤的經(jīng)歷 ② 沒有主心骨客戶 ③ 追求完美型客戶代做決定： ① 你真的需要買 -- 充分了解客戶需