二手房房源客戶開發(fā)

1、房源/客戶開發(fā)方法和技巧,,培訓目的,讓新經紀人了解客戶、房源開發(fā)的重要性及其方法和技巧，為以后工作打好基礎，為第一個月開單做充分準備。幫助新經紀人建立工作信心，端正心態(tài)，解答房源開發(fā)相關問題。,培訓內容,一、房源及客戶開發(fā)的重要性,成交,房源,房源,,,,售后服務,,,,,客戶基礎,,,,房源吸引客戶{廣告信息、門窗張?zhí)IS系統(tǒng)、店內接待、客戶推薦}優(yōu)質房源是我們最終交易成功的基礎——就像商品一樣，有貨才有交易。擁有優(yōu)質房

2、源即抓住了交易的主動性了解北京房產市場和積累工作經驗的最直接方法第一個月月經紀人開單的必要條件工作中最重要的內容之一，不斷的尋找客戶、業(yè)主，能夠幫助你建立起業(yè)務。你的大部分時間將主要用在尋找業(yè)務機會和建立你的知名度。,二、房源、客戶開發(fā)的相關方法和技巧， {案例分析，主次分明}。 房源開發(fā)的三種形式：A、目標市場營銷法， B、人際關系法

3、 C、客戶介紹法A、目標市場：選定某個市場部分，在這個市場中不斷地傳達店面及個人的信息，從而建立客戶基礎。,1）陌生拜訪 2）DM派單 3）網絡、媒介資源—小廣告，報紙4）相關部門—物業(yè)部，保安部，售樓部5）詢問—保安、門衛(wèi)、閑雜人6）隨機宣傳———公交，購物場所7）獵取，刺探8）社區(qū)活動9）定點開發(fā),B、人際關系法————你所接觸的所有人都在你的

4、影響力范圍之內。當你開始進行不動產業(yè)務時，務必要讓這些人知道你已開始進行不動產業(yè)務。 同事{你自己的、配偶的、父母的}， 同鄉(xiāng){你自己的、配偶的}， 鄰居{目前的、過去的}， 親戚{家人直系親屬、遠親}， 朋友{有共同愛好信仰的、曾加入的組織}， 同學{中學的、大學的、其他培訓班中的、 配偶的}， 專業(yè)人士{保險代理人

5、、醫(yī)生、律師、餐廳老 板}，,其他 （特點：業(yè)主或客戶信任配合，易獲得獨家委托。房源開發(fā)中無論前期后期此法均非常重要?。?C、客戶推薦 ———向客戶和業(yè)主提供質量服務能夠使他們對你的表現感到滿意也為你將來的業(yè)務創(chuàng)造豐富的來源。 （特點：你和他們之間的個人關系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，業(yè)主或客戶信任配合，易獲得獨家委托。過去的顧客和客戶是你的客戶基礎的一個重要部分，也是后期房源開發(fā)的主要方法之

6、一，故前期注意建立良好的客戶關系，易獲得轉介紹）,房源開發(fā)的相關技巧。 1）開發(fā)時間（間隔時間） 2）目標區(qū)域（需求區(qū)） 3）細節(jié)問題（如：鞋套、指甲） 4）因人而已 5）形象談吐（發(fā)飾、衣著、語氣、） 6）搭檔配合 7）爭取面談 8）注意傾聽（抓重點） 9）及時記錄,自售房產業(yè)主（FSBOs）,自售房產業(yè)主顯然是有意出售房產，你

7、的任務是打消他們不愿意通過一家不動產公司出售其房產的想法。（問題互動） a.  業(yè)主出于什么原因想自售房產？  b. 他們對不動產經紀人可能會有什么樣的看 法？ c.  FSBO通過不動產經紀人出售其房產會得 到哪些好處？ 1).  經紀人的專業(yè)知識和銷售技能 2). 

8、; 銷售渠道廣范，增加出售機率 3).  效率高節(jié)省業(yè)主精力時間,4) 降低風險 5)建議價格，分析市場 6)朋友推薦  7) 經紀人的個性，敬業(yè)專業(yè)d.  你在哪里能夠找到他們？ e.  撥打電話的理由有那些？ 1 免費提供一點信息或一些服務，如：最近成交的市場信息、有可能的客戶 、使房產具有吸引力的秘決、房

9、產融資情況 2 說明你的服務價值 預先證明客戶資格，審核客戶購買能力了解市場形勢,保證隨叫隨到、為房產評估、做免費廣告信息f.  解決客戶疑慮 （CDDC法） 1)教育 2)解釋 3)打消疑慮 4) 指出利益 5) 樹立你的價值,成功獲得委托,獲取委托過程由一系列可預見的工作來完成只要精心的完成工作中的每一步最終會達成委托協(xié)議的簽署。主要分為

10、四步來實現： A 獲取信任 （個人文件夾） B 收集信息 （房產勘察表）（業(yè)主信息、房 產信息） C 房產評估 （房產評估表） D 營銷展示 （廣告信息、門窗展示、SIS錄入 、店內外推薦）,什么樣的房產適合交易？1}房產的委托價格具有競爭力2}業(yè)主有明確售房動機3}業(yè)主能夠積極配合4}房產位于有效的服務區(qū)內,心態(tài)調整及自我激勵,前期開發(fā)房源的目的主要是為了支持后期的成交，