業(yè)務(wù)員飛單問題如何解決

1、業(yè)務(wù)員飛單問題如何解決“將在外君命有所不從”，聽起來頗有道理，身在皇宮大內(nèi)的君王不了解前線的具體情況，將士自當(dāng)具體情況具體分析，靈活應(yīng)對。但是，不要忘了，這個(gè)不從的底線是“不要叛國投敵”。銷售人員在業(yè)務(wù)一線也應(yīng)當(dāng)有限制地靈活處理，但是如果拿著公司的鈔票、為競爭對手干活，那就越過了底線。銷售人員飛單，身在商場的地球人都知道，是圍追堵截，還是指引疏導(dǎo)？其實(shí)不必這么緊張，銷售管理領(lǐng)域有一句至理名言，“要耕田不要打獵”，這樣才會(huì)贏得長足的客戶合

2、作。同樣，如果您的銷售人員都是獵人，不飛單才怪呢！如果您的銷售精英們都是農(nóng)夫，哪兒都飛不走！一、先看看飛單的典型現(xiàn)象？一、先看看飛單的典型現(xiàn)象？1）產(chǎn)品價(jià)格高：當(dāng)客戶不能承受公司的產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，銷售人員轉(zhuǎn)向其他同行的產(chǎn)品，美其名曰“以客戶需求為導(dǎo)向提供個(gè)性化的解決方案”。如果您的產(chǎn)品居于行業(yè)領(lǐng)先地位，屬于高端產(chǎn)品，價(jià)格高，這種情況可要提妨了。2）供貨速度慢：如果客戶要求的供貨進(jìn)度非常緊急，或者由于客戶自己的計(jì)劃管理薄弱，經(jīng)常變動(dòng)需求計(jì)劃，

3、而您的工廠產(chǎn)能有限不能及時(shí)供貨時(shí)，那么飛單就有可能發(fā)生。也許您的銷售團(tuán)隊(duì)中有競爭對手的臥底。這個(gè)怨不得別人，自己內(nèi)功不行?。?）產(chǎn)品質(zhì)量差：如果您的質(zhì)量管理流于口號(hào)，即使您通過了ISO認(rèn)證，甚至更高級(jí)別的認(rèn)證，也沒有，質(zhì)量口號(hào)不能制造出好的產(chǎn)品。這會(huì)讓銷售人員非常沒面子，您讓他們沒面子，他們就讓您沒里子，直接丟單。4）業(yè)績提成低：您的同行為了吸引人才，可能給予單筆合同非常高的業(yè)績提成，高于您公司的單筆提成，銷售人員短期利益驅(qū)動(dòng)，秘密銷售

4、同行的產(chǎn)品，你想查可沒那么容易。和客戶關(guān)系不鐵的銷售人員，量也沒有膽量飛單。何必呢，羊毛出在羊身上！二、飛單的原因有幾何？二、飛單的原因有幾何？1）客戶關(guān)系過度依賴個(gè)人：銷售人員與采購人員關(guān)系良好，客戶采購人員與公司銷售人員的關(guān)系，超越了客戶與公司的關(guān)系，客戶愿意接受飛單。這也給您一個(gè)提醒，不要朝思暮想“如何找到銷售明星，讓他橫掃天下無敵手”，做夢去吧。銷售英雄能拯救您，也能毀滅您！在自己的大腦或電腦里”，公司應(yīng)當(dāng)對每一個(gè)銷售的全過程信

5、息第一時(shí)間知曉，可以不干預(yù)銷售進(jìn)程，但是要信息透明。4）提高生產(chǎn)效率：在公司內(nèi)部，盡量提高業(yè)務(wù)流程效率，提升交貨速度，給予一線的銷售人員盡可能大的支持，這比監(jiān)督更重要。就常理而言，銷售人員一般也不愿意飛單，除非1）感到針對客戶的某一個(gè)需求，如果銷售公司的產(chǎn)品，把握性很低；2）在同等把握的情況下，同行給予的個(gè)人利益回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過公司所給予的回報(bào)。因此，銷售人員決定是否飛單時(shí)，首先判斷的是哪個(gè)產(chǎn)品對促成訂單把握更大，然后才會(huì)考慮個(gè)人利益所得。

6、就個(gè)人利益而言，他們首先判斷能否成功并收益、然后選擇收益更多的一個(gè)。如果公司產(chǎn)品和供貨，不能首先保證成功簽約，無論再多的提成，銷售人員都不會(huì)為之所動(dòng)，因?yàn)樗麄兒墁F(xiàn)實(shí)，從不妄想！5）控制銷售費(fèi)用：在企業(yè)成長的前期階段，銷售費(fèi)用可以進(jìn)行比較詳盡的控制，通過對各個(gè)具體環(huán)節(jié)和事項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)控制，避免費(fèi)用失控。當(dāng)您的經(jīng)驗(yàn)豐富之后，完全可以總結(jié)出銷售費(fèi)用與銷售收入（合同額和回款）的比例關(guān)系，因此就可以利用這個(gè)比例關(guān)系控制費(fèi)用總額，同時(shí)控制其中的幾項(xiàng)關(guān)鍵

7、費(fèi)用科目，不再需要控制所有的細(xì)節(jié)。允許銷售人員與公司分享節(jié)約下來的銷售費(fèi)用，但前提是銷售收入要完成。如果銷售人員飛單，就會(huì)影響個(gè)人的銷售費(fèi)用報(bào)銷額度，就會(huì)三思而后行。從而避免銷售人員“花公司的錢為同行做事”。需要注意的是，雖然只控制費(fèi)用總額和重點(diǎn)科目的費(fèi)用額度，但是銷售人員上報(bào)費(fèi)用時(shí)，應(yīng)當(dāng)是“科目和金額具體清晰”，一遍進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和追蹤。6）改變提成政策：如果您一直采用單筆提成的政策，也就是說，只針對一個(gè)具體的銷售訂單進(jìn)行提成，那么您

8、就被動(dòng)了。您給予2%的提成，對手可以給予2.2%的提成。事實(shí)上，不妨轉(zhuǎn)換一下思路，對于銷售人員在一年內(nèi)（舉例說明）的業(yè)績累計(jì)，可以設(shè)立逐步提高的提成比率政策。例如，銷售累計(jì)在1千萬以內(nèi)的部分，提成比率是2%；銷售累計(jì)超過1千萬的部分，提成比例為2.5%；銷售累計(jì)超過2千萬的部分，提成比例為3%.這樣銷售人員就會(huì)明白，雖然飛單一個(gè)單筆收益更高，但是影響了自己的累計(jì)銷售收入，從而影響了自己更大的收益。上一頁上一頁[1][1][2][2][3