導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)

1、每一項(xiàng)工作，都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)工作也不例外。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)？一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員與一個(gè)績(jī)差導(dǎo)購(gòu)員之間的差別是什么？有銷售專家提出，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要具備“三心二意”的素質(zhì)：即要有愛(ài)心、熱心、恒心、誠(chéng)意、創(chuàng)意。1.愛(ài)心：首先要愛(ài)自己的事業(yè)，對(duì)終端銷售工作傾注滿腔的熱情。只有這樣才能夠創(chuàng)造出驕人的業(yè)績(jī)。所以，有人很形象地將FAMILY（家）的概念拆解為：FAMILY＝FatherMotherILoveYou。連家的概

2、念中都充盈著愛(ài)心，可見(jiàn)愛(ài)心在人們生活中的重要性有多么地大。2.熱心：導(dǎo)購(gòu)員要有熱情的態(tài)度和語(yǔ)氣。能從多方說(shuō)明，讓顧客易懂。顧客會(huì)為導(dǎo)購(gòu)員的熱情所打動(dòng)，感到信賴、放心。3.恒心：終端銷售是一項(xiàng)十分辛苦的工作，有很多人都是一天要站上10個(gè)小時(shí)左右，并且，每天光臨的顧客素質(zhì)參差不齊，而導(dǎo)購(gòu)員卻都要耐心地去解釋，再加上來(lái)的顧客往往是看的多、買的少，所以，如果導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有足夠的恒心和平衡的心態(tài)的話，是很難堅(jiān)持下來(lái)的。4.誠(chéng)意：導(dǎo)購(gòu)員用誠(chéng)懇的態(tài)度向顧

3、客介紹產(chǎn)品，守信用、親切、不耍花招、不掩飾。要給人一種誠(chéng)實(shí)可信的感覺(jué)。這樣顧客在購(gòu)買時(shí)才不會(huì)猶豫不決。5.創(chuàng)意：導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常動(dòng)腦筋：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)？如何介紹商品？有沒(méi)有更好的銷售方法？如何展示商品的優(yōu)點(diǎn)？如何制作POP？如何進(jìn)行產(chǎn)品示范？如何制作推銷工具？日本一位導(dǎo)購(gòu)專家提出導(dǎo)購(gòu)員必須具備以下七種觀念：目標(biāo)觀：有目的、有目標(biāo)地工作；合作觀：與同事協(xié)力做好工作；改善問(wèn)題觀：思考工作中存在的問(wèn)題與改善方法；顧客觀：

4、怎么更好滿足顧客的需求；質(zhì)量觀：不出錯(cuò)，扎扎實(shí)實(shí)好好地工作；利益觀：考慮利益與成果。導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)銷售隊(duì)伍的一個(gè)重要份子，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)；熱情友好的服務(wù)；熟練的推銷技巧；勤奮的工作精神。1.堅(jiān)定的銷售意識(shí)什么是銷售意識(shí)？美國(guó)一位銷售專家進(jìn)行這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他將錢夾拖在汽車后，搞得破爛不堪。然后穿上筆挺的西服，到大商場(chǎng)買領(lǐng)帶。在這些商場(chǎng)里，領(lǐng)帶和錢夾在一起銷售。銷售專家裝作不小心地將錢包掉在地上，營(yíng)業(yè)員

5、都能主動(dòng)地幫他將錢包撿起來(lái)，但沒(méi)有一個(gè)營(yíng)業(yè)員對(duì)這個(gè)衣裝筆挺但用一個(gè)破爛不堪的錢包的人，勸他“該換一個(gè)錢包了”。由此，這位銷售專家得出一個(gè)結(jié)論：許多銷售人員缺乏銷售意識(shí)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言，銷售意識(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員要有“我是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，我要把產(chǎn)品賣給顧客，我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念和對(duì)銷售機(jī)會(huì)的敏感性。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)員如果抱著顧客買不買無(wú)所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)

6、工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果。我們可以經(jīng)常在一些商場(chǎng)超市門口遇到熱情的鞋油推銷員，他們一看到有穿著體面的男士走到跟前便熱情地迎上前來(lái)，先是說(shuō)“先生您好，請(qǐng)?jiān)囉靡幌挛覀兊男?，這鞋油具有功能……”然后便不由分說(shuō)地俯下身來(lái)用一只專用手套悉心地給你擦起了第一只鞋子。一邊擦一邊還在不停地向你描繪這筒鞋油的種種優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)介紹完之后第一只鞋子也就擦POP展示：是否裉色？是否破損？新的POP是否張貼了等等。導(dǎo)購(gòu)員一定要

7、記住：售點(diǎn)是吸引顧客的陣地，要以最好的形象呈現(xiàn)在顧客面前。有一句很經(jīng)典的話叫做：“聰明的婦女會(huì)經(jīng)常把家里的家具改變一下布局”。同樣，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)就是導(dǎo)購(gòu)員每天工作的“家”，所以，導(dǎo)購(gòu)員每天都要考慮怎樣才能把它裝飾好，讓它變得更溫馨宜人，對(duì)顧客更富有吸引力。這里有一個(gè)4S原則可以幫助導(dǎo)購(gòu)員把賣場(chǎng)做好維護(hù)（其中前兩條是日語(yǔ)讀音）：整理（SEIRI）：售點(diǎn)物料條理有序，合理利用空間。清潔（SEIKETSU）：清掃地面、擦試樣品，檢查PO