導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)知識(shí)

1、終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)(1)(1)第一部分：導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)第一部分：導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導(dǎo)購(gòu)員）是一個(gè)推銷員，他直接和顧客做面對(duì)面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以方面。站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包

2、括兩個(gè)方面：1、為顧客提供服務(wù)。2、幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？（1）、詢問顧客對(duì)商品的興趣、愛好；（2）、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；（3）、向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；（4）、向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的益處；（5）、回答顧客對(duì)商品提出的疑問；（6）、說服顧客下決心購(gòu)買此商品；（7）、向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；（8）、讓顧

3、客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員以向顧客提供很多有用的信息，出許多好主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括：1、宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：（1）、通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高

4、品牌知名度。（2）、在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。2、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。3、產(chǎn)品陳列。做好賣場(chǎng)生動(dòng)化，產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。其次，服務(wù)是方法問題，導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂趣和滿足感。三、熟

5、練的推銷技巧美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場(chǎng)上無論買賣大小，出賣的都是智慧?！皩?dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷售工作的生命線。敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件，能說能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，會(huì)說巧干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品組合來賣

6、？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。四、勤奮的工作精神導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)龋縋OP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有章法？包裝

7、是否完好？商品型號(hào)、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否擺上貨架柜臺(tái)了？等等。售點(diǎn)就是導(dǎo)購(gòu)員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。第三部分：導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧第三部分：導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，