中信證券營銷渠道的建立、維護和資源利用

1、營銷管理部二O一一年十月,營銷渠道的建立、維護和資源利用,2,目 錄,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？二、什么是營銷渠道？三、如何建立營銷渠道合作？四、如何開展駐點營銷？五、如何維護營銷渠道？六、如何利用營銷渠道資源？,3,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,錘煉“亮劍”的意志,面對強大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，一道嶺。亮劍精神的實質是強大的自信心和執(zhí)著的斗志。作為渠道客戶經(jīng)理，

2、是用自己的專業(yè)知識和服務水平，為客戶、為營業(yè)部、為合作銀行、為自己創(chuàng)造價值；功夫不負有心人，向著目標，堅持不懈，終能收獲成功。　　面對客戶時，充滿自信；受到拒絕時，愈戰(zhàn)愈勇。,4,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,形成良好工作習慣,,1、善用工作日志。隨身攜帶工作日志完整、有序、規(guī)范記錄用處：計劃與進展、備忘、體會、業(yè)務速查、會議/學習筆記,5,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,形成良好工作習慣,,2、經(jīng)常思考，每天總結

3、。經(jīng)驗和成長是在不斷總結和思考中完成的。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。隨時隨地都有營銷渠道拓展的機會，關鍵是要及時捕捉。不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。,6,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,形成良好工作習慣,,3、珍惜營銷渠道。注重細節(jié)，注重客戶感受。珍惜自己的事業(yè)，用心維護。制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。設法提高渠道產(chǎn)出，實現(xiàn)多贏。,7,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,形成良好工作習慣,,4、樹

4、立“團隊”理念。首先要樹立“營業(yè)部榮則我榮”的觀念，自覺拓展和維護渠道。團結協(xié)作，一致對外。面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。樂于溝通，及時與同事交流經(jīng)驗和體會。,8,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,,請記住，客戶經(jīng)理背靠的是營業(yè)部乃至公司的資源，隨時保持與營業(yè)部相關負責人的溝通，你將獲得超出想象的支持。誰可以為你提供支持：營業(yè)部經(jīng)理、營銷總監(jiān)（理財總監(jiān)）、區(qū)域總監(jiān)誰可以為你提供幫助：投資顧問、業(yè)務咨

5、詢、柜臺、呼叫中心,9,二、什么是營銷渠道？,營銷渠道，是通往目標客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標客戶資源的單位，都可以成為營銷渠道。作為駐點客戶經(jīng)理，我們所“駐”的“點”就是一個營銷渠道。目前營銷渠道以銀行為主，但所有可能開發(fā)客戶的單位都是潛在渠道。,10,二、什么是營銷渠道？,理財類：銀行、保險、基金、……通訊類：電信、移動、……生活類：小區(qū)、會所、機場、4S店

6、、超市、俱樂部、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點、大學辦公類：企事業(yè)單位、街道辦……其他：需要排隊等候的地方、人流量大的地方,哪些單位可以成為營銷渠道？,11,三、如何建立營銷渠道？,第一步：了解和選擇營銷渠道（內外資源兼顧）。第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關注為切入點）。第三步：確定營銷渠道業(yè)務合作方式（力爭簽訂合作營銷備忘錄）。第四步：落實營銷渠道合作（管理標準化）。第五步：提高營銷成效（駐點營銷三境界）。第六步：

7、及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力）。,12,二、什么是營銷渠道？,第一步：了解和選擇營銷渠道（內外資源兼顧）（1）周邊環(huán)境和內部環(huán)境（2）客戶規(guī)模、結構、背景等（3）現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商（4）業(yè)務特點和發(fā)展方向（5）負責人及上級部門（6）部門設置和職責分工（7）近期的工作重點、業(yè)務指標（8）產(chǎn)品與我公司的切合點,三、如何建立營銷渠道？,13,二、什么是營銷渠道？,（1）以往合作基礎好的銀行（2）營業(yè)部附近

8、的銀行（3）高檔寫字樓附近的銀行（4）客戶質量好的銀行（5）推出了或即將推出理財服務的銀行（6）員工執(zhí)行力強的銀行（7）未與其他券商合作過的銀行（8）擁有大量優(yōu)質代發(fā)企業(yè)的銀行,選擇營銷渠道舉例－如何選擇銀行渠道,三、如何建立營銷渠道？,14,二、什么是營銷渠道？,（1）人口數(shù)量眾多的優(yōu)先（2）周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先（3）周邊有合作銀行網(wǎng)點配套的優(yōu)先（4）居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先（5）周邊有問題券商證券營業(yè)部

9、的優(yōu)先（6）社區(qū)物業(yè)管理機構關系良好者優(yōu)先,選擇營銷渠道舉例－如何選擇社區(qū)渠道,三、如何建立營銷渠道？,15,二、什么是營銷渠道？,（1）各級行政機關：報社、電臺、電視臺、學校、醫(yī)院（2）壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路（3） 高收入行業(yè)：律師事務所、會計（審計）師事務所、估價師事務所、拍賣行、典當行等（4）金融類企業(yè)：銀行、保險公司、信托公司、擔保公司、財務公司、投資公司等（5

10、）經(jīng)濟效益好的大中型國有企業(yè)：外資企業(yè)、民營企業(yè)（6）上市公司和高新技術企業(yè),選擇營銷渠道舉例－如何選擇集團渠道,三、如何建立營銷渠道？,16,二、什么是營銷渠道？,第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關注為切入點）（1）我公司的專業(yè)服務能力（2）營業(yè)部的營銷能力（3）營業(yè)部的客戶資源（4）公司的新產(chǎn)品（5）人脈關系（6）開戶獎勵（7）促銷活動（8）聯(lián)誼活動（9）渠道關注的其他訴求,三、如何建立營銷渠道？,17,二、

11、什么是營銷渠道？,第三步：確定營銷渠道業(yè)務合作方式，力爭簽訂合作營銷備忘錄。約定：（1）駐點（2）客戶聯(lián)誼（促銷）活動（3）聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品（4）協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）（5）業(yè)務滲透,三、如何建立營銷渠道？,18,二、什么是營銷渠道？,第四步：落實營銷渠道合作（1）實施日程表（管理標準化）（2）重要環(huán)節(jié)（3）確定營銷團隊（4）申請營銷經(jīng)費（5）了解營銷的硬件環(huán)境（6）制定業(yè)務開展策略（7）與營銷渠道溝通需其配合

12、的事項（8）營業(yè)部內部溝通需支持的事項（9）啟動合作,三、如何建立營銷渠道？,19,二、什么是營銷渠道？,第五步：及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力）（1）建立渠道之初，要每天跟進合作情況和客戶拓展情況，比較推進進度與原定計劃是否一致，是否需要調整策略；每周實地調查2次以上（2）渠道合作步入正軌，要每兩周總結客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗，解決問題（3）對于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營銷渠道，應首先考慮調整合作策略，不宜隨便放棄,三、

13、如何建立營銷渠道？,20,二、什么是營銷渠道？,第六步：提高營銷成效（駐點營銷三境界）（1）境界一：進駐、開戶（2）境界二：融入、互動（3）境界三：挖掘、出擊,三、如何建立營銷渠道？,21,四、如何開展駐點營銷,進駐與開戶（1）準備：了解網(wǎng)點主要負責人、網(wǎng)點地理特點、業(yè)務特點、此前合作情況、需要注意的事項等準備營銷工具熟悉基本業(yè)務知識（2）進駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地（3）布置：工作牌、名片、宣傳品、促銷品

14、、電腦、廣告等（4）開戶：請客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程通過服務、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部開戶,22,四、如何開展駐點營銷,融入與互動（1）融入：首先要讓渠道相關人員都認識自己要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做”與渠道相關人員建立良好關系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢（2）互動：舉辦理財講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等，形成服務客戶的協(xié)同點（可以在營業(yè)部舉辦）,23,四、如何開展駐點營銷,挖掘與

15、出擊（1）挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源向理財客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機構客戶進行集團營銷等（2）出擊：以渠道為據(jù)點，在渠道周邊尋找有價值的客戶資源,24,五、如何維護營銷渠道？,概要（1）你跟營銷渠道的關系怎么樣？（2）維護營銷渠道的三點“座右銘”（3）維護營銷渠道的五個技巧（4）營銷渠道的哪些人需要首先維護好？,25,五、如何維護營銷渠道？,你跟營銷渠道的關系怎么樣？（1）

16、他們加班時會想到你嗎？（2）他們開會、培訓叫上你嗎？（3）他們近期的業(yè)務重點、業(yè)務活動會告訴你嗎？（4）他們出去吃飯會想到你嗎？（5）他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？（6）客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？（7）他們會主動把客戶推薦給你嗎？,26,五、如何維護營銷渠道？,渠道維護的三點“座右銘”（1）讓自己成為渠道的一份子渠道就像走親戚，越走越親你對渠道的服務水平代表了你對渠道客戶的服務水平（2）無論有多少

17、困難，都要微笑（3）讓自己成為一個專業(yè)的人,27,五、如何維護營銷渠道？,無論有多少困難，都要微笑（1）我的運氣絕對是好的（2）我渾身充滿了熱力（3）我非常喜歡我的產(chǎn)品（4）我的客戶都非常喜歡我（5）我的客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品（6）我能化解客戶的異議（7）我的收入正不斷的增加（8）我不怕困難，我有無限潛力（9）我一定要在營銷行業(yè)里成功（10）我相信自己一定能成功,28,五、如何維護營銷渠道？,維護營銷渠道關系的

18、五個技巧（1）建立良好的溝通基礎：禮貌文明、尊重他人，及時表示關心；細節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識。（2）形成利益共同體：積極主動，熟悉對方業(yè)務、協(xié)助對方推動業(yè)務；服務好對方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。（3）凸顯專業(yè)優(yōu)勢：利用公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務。（4）樹立值得信賴的形象：及時解決對方提出的問題（如果不能解決也要及時反饋）（5）制造共鳴：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動、講座等

19、。,29,五、如何維護營銷渠道？,營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）（1）負責人（銀行：行長、零售主管、會計主管、信貸主管等；營業(yè)廳：營業(yè)廳經(jīng)理、主管等）（2）與你日常交往最多的人（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺人員、保安等；營業(yè)廳：導購員）（3）對客戶的影響力大的人（銀行：低柜理財客戶經(jīng)理、貴賓理財客戶經(jīng)理、個人貸款客戶經(jīng)理、柜面負責人等；營業(yè)廳：客服人員）（4）掌握重要客戶資源的人（銀行：公司業(yè)務客戶經(jīng)理、保險營銷人員

20、、信用卡營銷人員等；）,30,六、如何利用營銷渠道資源？,概要（1）熟悉渠道的業(yè)務種類（2）熟悉渠道拓展客戶的主要方式（3）注意收集信息、及時反饋和研究對策（4）細分客戶，有的放矢,31,六、如何利用營銷渠道資源？,熟悉渠道的業(yè)務種類（1）銀行渠道的主要卡類：借記卡（不能透支，兼具多項功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）（2）銀行渠道的主要服務通道：柜臺（普通通道、金

21、卡通道/VIP通道、貴賓室、財富管理中心等）自助存/取款/服務終端、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行（3）銀行渠道的主要業(yè)務分類：存款業(yè)務：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；貸款業(yè)務：個人按揭貸款、個人授信、資金監(jiān)管業(yè)務；理財業(yè)務：基金、保險、理財計劃（QDII、新股申購、定向理財?shù)龋?、外匯（包括購匯、結匯、外匯買賣、外匯期權等）、黃金買賣；結算業(yè)務：第三方存管、轉賬匯款、刷卡消費、自助繳費、代扣代繳等。,32,

22、六、如何利用營銷渠道資源？,銀行發(fā)展客戶的主要方式（1）代發(fā)工資（2）全員任務（3）客戶推薦（4）數(shù)據(jù)庫營銷（5）交叉銷售（6）營銷和聯(lián)誼活動（7）品牌吸引（8）客戶自己上門,33,六、如何利用營銷渠道資源？,注意收集信息、及時反饋和研究對策（1）各種營銷活動：客戶聯(lián)誼活動、理財講座、促銷活動等（2）考核指標：可從日常的談話或會議安排中獲知（3）業(yè)務重點：可從年度業(yè)務計劃、全員營銷任務等獲知（4）內部分工：可

23、直接詢問（5）重點客戶：可從日常的交流、渠道人員的服務態(tài)度、渠道的服務分類等獲知（6）競爭對手：拓展客戶的具體措施（布置、話術）與渠道的合作內容、競爭對手的動向,34,六、如何利用營銷渠道資源？,細分客戶，有的放矢（1）優(yōu)質客戶機構客戶、銀行資產(chǎn)高的客戶、渠道的金卡會員、消費額高的客戶（2）存量投資客戶證券投資客戶、外匯買賣客戶、基金客戶、黃金買賣客戶、其他（3）批量開發(fā)的客戶優(yōu)質代發(fā)企業(yè)員工、移動金卡以上客戶、團