壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的整合以及中意壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和維護(hù).pdf

1、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)高增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)，處于行業(yè)的迅速增長(zhǎng)期。2002是近年來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度最快的一年。全國(guó)保費(fèi)收入3053.1億元，同比增長(zhǎng)44.7％。其中人身險(xiǎn)保費(fèi)收入2274.8億元，同比增長(zhǎng)59.8％，壽險(xiǎn)市場(chǎng)迅速的增長(zhǎng)也吸引了大量公司加入競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷渠道的選擇和創(chuàng)新是擺在目前壽險(xiǎn)公司面前重要的課題。 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑。渠道中的每個(gè)點(diǎn)都是由代理或擁有產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成的，通

2、過(guò)他們使每一個(gè)險(xiǎn)種最終進(jìn)入保險(xiǎn)產(chǎn)品需求者手中。它是連接保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者的橋梁。也是以產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷、人、過(guò)程和顧客服務(wù)的提供為基本內(nèi)容的保險(xiǎn)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的重要一環(huán)，營(yíng)銷渠道的選擇直接影響和制約著其他策略的制定和執(zhí)行效果。營(yíng)銷渠道選擇不當(dāng)，不僅會(huì)增加保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的支出，而且還會(huì)影響到企業(yè)最終目的實(shí)現(xiàn)。因此，怎樣選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，就成為保險(xiǎn)企業(yè)重要的決策之一。 本文著重介紹和概括了中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的七大渠道，其中包括傳統(tǒng)的和

3、新型的營(yíng)銷渠道，其中傳統(tǒng)渠道有傳統(tǒng)直銷渠道、個(gè)人代理個(gè)人渠道、代理公司渠道和經(jīng)紀(jì)人渠道，新型渠道有區(qū)域展業(yè)渠道、銀行代理渠道、電子商務(wù)渠道，并指出它們的優(yōu)缺點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀。并對(duì)七種渠道進(jìn)行優(yōu)缺點(diǎn)比較，分析它們的渠道增值、渠道接觸性和渠道成本，建立渠道整合模型，在渠道整合模型圖中，劃分九大模塊，對(duì)不同模塊作分析研究，把它們歸類成匹配模塊、有點(diǎn)不匹配模塊和非常不匹配模塊，它們分別為最佳方案、可接受方案和不可接受方案，并針對(duì)壽險(xiǎn)公司的不同產(chǎn)品選

4、擇適宜的渠道組合，然后討論產(chǎn)品的生命周期對(duì)渠道選擇的影響。中意人壽保險(xiǎn)公司是去年新成立的公司，為了開(kāi)拓業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備在上海設(shè)立分公司，需要渠道組合設(shè)計(jì)。本文分析了上海分公司營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素，選擇適宜的渠道組合，具體分析每種產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后把它們安排在相應(yīng)的渠道進(jìn)行銷售。本文還討論中意公司上海分公司渠道關(guān)系的維護(hù)和管理，并著重對(duì)其個(gè)人代理人渠道的選擇和管理提出一些措施。最后對(duì)今后中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)提出看法。 本文構(gòu)建了