壽險新營銷渠道的變革和發(fā)展方向研究.pdf

1、該文旨在根據(jù)國內(nèi)壽險業(yè)十年來的發(fā)展軌跡,基于對個人代理人、銀行代理和電子商務(wù)三個新出現(xiàn)的營銷渠道的分析,結(jié)合發(fā)達國家和地區(qū)壽險營銷渠道的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀,對國內(nèi)壽險營銷新渠道的變革或發(fā)展策略進行探討,以適應(yīng)未來壽險營銷市場環(huán)境的變化,提升壽險企業(yè)的營銷能力.個人代理人渠道經(jīng)過多年的發(fā)展,目前在壽險營銷中扮演著首要的角色.然而個人代理人制度存在的一些問題,如承保質(zhì)量低劣和消費誤導(dǎo),卻從未因渠道發(fā)展而得以改善.這說明個人代理人體制存在的內(nèi)生缺

2、陷,即"委托-代理關(guān)系"的信息不對稱無法僅從監(jiān)督管理層面得以彌補,而必須從體制的內(nèi)部進行變革.銀行代理渠道作為21世紀的新生力量,在壽險公司業(yè)務(wù)規(guī)模擴大方面展現(xiàn)出巨大的能量.然而,在襁褓中的銀行代理渠道已經(jīng)出現(xiàn)手續(xù)費惡性競爭、銀行與壽險公司的合作停留在淺表層面的問題.究其原因在于壽險公司與銀行的合作密切程度還不足以達到互利互信,開創(chuàng)雙贏局面的境界.相反,合作雙方均認為其競合的基礎(chǔ)是典型的零和博弈,要改變目前的競合博弈模式最有效的辦法就是

3、推進銀保雙方的資本融合.電子商務(wù)渠道是壽險公司的未來,開展電子商務(wù)的技術(shù)條件已漸趨成熟,消費者對網(wǎng)上交易的興趣也日益濃厚,然而由于政策法規(guī)、網(wǎng)絡(luò)安全和產(chǎn)品開發(fā)等多方面的限制,電子商務(wù)的全面發(fā)展尚需時日.但由于電子商務(wù)的建設(shè)具有技術(shù)性強和周期較長的特點,壽險公司必須開始著手打造提供個性化服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站.論文最后部分對上述的代理渠道的存在的問題提出了相應(yīng)的解決辦法:個人代理渠道的出路是使個人代理逐步向員工直銷轉(zhuǎn)化;銀行保險渠道取得長足發(fā)