我國(guó)壽險(xiǎn)公司銷售員激勵(lì)因素探索性研究.pdf

1、隨著壽險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，銷售員已經(jīng)成為壽險(xiǎn)公司的主力軍，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中所起的作用越來越大。如何通過激勵(lì)他們的工作意愿與情緒，乃至積極有效激發(fā)其工作潛能，提高其工作表現(xiàn)，達(dá)成組織目標(biāo)，已經(jīng)成為壽險(xiǎn)公司面臨的一個(gè)重要問題。本文在文獻(xiàn)探討的基礎(chǔ)上采用調(diào)查問卷的形式研究了壽險(xiǎn)公司對(duì)銷售員的激勵(lì)。希望本研究能幫助管理者更準(zhǔn)確地了解銷售員的主觀感受，改進(jìn)對(duì)銷售員的管理工作，提高其滿意度，從而增強(qiáng)壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，本研究選題具有重要的實(shí)踐意義。

2、 本研究運(yùn)用了描述性統(tǒng)計(jì)、方差分析、相關(guān)和回歸分析等方法，主要分析了壽險(xiǎn)銷售員對(duì)激勵(lì)因素的重要性和滿意度情況，探討了激勵(lì)因素的激勵(lì)效果，并進(jìn)一步分析了不同背景變量的銷售員所感受到的激勵(lì)因素重要性、滿意度的不同以及由此帶來的激勵(lì)效果的不同，最后分析了各種類型激勵(lì)因素滿意度對(duì)總體滿意度的預(yù)測(cè)力。本論文的研究結(jié)果如下： 激勵(lì)因素重要性排在前五位的是：總收入、傭金、保險(xiǎn)、培訓(xùn)和同事，而最不重視的是獎(jiǎng)品；滿意度排在前五位的是：同事

3、、公開表?yè)P(yáng)、升遷、旅游和獎(jiǎng)金，排在后五位的是津貼、保險(xiǎn)、獎(jiǎng)品、目標(biāo)管理和總收入；激勵(lì)效果比較好的是同事、主管和團(tuán)隊(duì)。各種類型激勵(lì)因素重要性排序?yàn)椋何镔|(zhì)型>社會(huì)型>活動(dòng)型；滿意度排序?yàn)椋荷鐣?huì)型>物質(zhì)型>活動(dòng)型；社會(huì)型激勵(lì)因素激勵(lì)效果比較好。對(duì)各種類型激勵(lì)因素重要性沒有顯著影響的是性別、婚姻和學(xué)歷，有顯著影響的是年齡、銷售年限和職級(jí)。對(duì)各種類型激勵(lì)因素滿意度沒有顯著影響的是性別，有顯著影響的是年齡、學(xué)歷、婚姻、銷售年限；年齡、銷售年限、職級(jí)

4、對(duì)總體滿意度有顯著影響。物質(zhì)型激勵(lì)因素對(duì)大專學(xué)歷的銷售員激勵(lì)效果比較好；活動(dòng)型激勵(lì)因素對(duì)男性、大專和本科學(xué)歷的銷售員激勵(lì)效果比較好；社會(huì)型激勵(lì)因素總體來說激勵(lì)效果比較好，且對(duì)女性、35歲以上、初中及以下、高中或中專的銷售員激勵(lì)效果更好。物質(zhì)型和社會(huì)型激勵(lì)因素滿意度可以有效預(yù)測(cè)總體滿意度。因此對(duì)壽險(xiǎn)公司管理者來說，應(yīng)該以物質(zhì)型激勵(lì)為核心，且各種類型激勵(lì)因素的實(shí)施不可偏頗；在實(shí)施多樣化的激勵(lì)時(shí)，既要了解銷售員的真正需求來提供最適合的激勵(lì)方式