金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(整理)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是:企業(yè)將市場(chǎng)中未被滿(mǎn)足的需要轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣蓤D的商機(jī)活動(dòng)企業(yè)將市場(chǎng)中未被滿(mǎn)足的需要轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣蓤D的商機(jī)活動(dòng).營(yíng)銷(xiāo)是：營(yíng)銷(xiāo)是：一種滿(mǎn)足人們一種滿(mǎn)足人們需要需要的行為的行為一種一種創(chuàng)造性創(chuàng)造性活動(dòng)活動(dòng)一種一種戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定的過(guò)程制定的過(guò)程一種參與一種參與社會(huì)社會(huì)溝通的行為的行為一種一種管理管理過(guò)程過(guò)程金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是：金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是：金融企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與技巧在金融領(lǐng)域?qū)嵺`的結(jié)果。金融企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與技巧在金融領(lǐng)域?qū)嵺`的結(jié)

2、果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“6R模式”：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（righttime），適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)（，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)（rightplace），以適，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（當(dāng)?shù)膬r(jià)格（rightprice）和適當(dāng)?shù)姆绞剑┖瓦m當(dāng)?shù)姆绞剑╮ightpattern），將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（rightproduct）銷(xiāo)售給適當(dāng)?shù)念櫩停ǎ╀N(xiāo)售給適當(dāng)?shù)念櫩停╮ightcustomer）。金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指對(duì)金融企業(yè)生存與發(fā)展具有影響力的因素總稱(chēng)。一般有宏觀

3、和微觀之是指對(duì)金融企業(yè)生存與發(fā)展具有影響力的因素總稱(chēng)。一般有宏觀和微觀之分。分。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是指一定時(shí)期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的確數(shù)量、各自的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)者策略等。金融企是指一定時(shí)期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的確數(shù)量、各自的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)者策略等。金融企業(yè)往往要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，擬定本企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，以提高競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)往往要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，擬定本企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，以提高競(jìng)爭(zhēng)力。五種競(jìng)爭(zhēng)力量理論：是指潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)、買(mǎi)方

4、討價(jià)還價(jià)的能力、供五種競(jìng)爭(zhēng)力量理論：是指潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)、買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。ＳＷＯＴ分析ＳＷＯＴ分析：Ｓ是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)（Ｓ是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)（Strength）W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)（是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)（Weakness）O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)(Opptunities)T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅是指企業(yè)外部環(huán)境的

5、威脅(Threats)金融客戶(hù)：是指接受金融企業(yè)提供的金融產(chǎn)品（服務(wù)）的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。金融客戶(hù)：是指接受金融企業(yè)提供的金融產(chǎn)品（服務(wù)）的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。金融市場(chǎng)細(xì)分的定義與客觀依據(jù)：金融市場(chǎng)細(xì)分的定義與客觀依據(jù)：指金融企業(yè)運(yùn)用一定標(biāo)準(zhǔn)、一定方法、在整體金融市場(chǎng)指金融企業(yè)運(yùn)用一定標(biāo)準(zhǔn)、一定方法、在整體金融市場(chǎng)中識(shí)別不同金融需求的消費(fèi)者，將需求大致相同的消費(fèi)者予以歸類(lèi)，組成若干個(gè)次市場(chǎng)的中識(shí)別不同金融需求的消費(fèi)者，將需求大致相同的消費(fèi)者予以歸類(lèi)，

6、組成若干個(gè)次市場(chǎng)的活動(dòng)?；顒?dòng)。市場(chǎng)定位：指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上所處的地位以及客戶(hù)對(duì)于該種產(chǎn)品的市場(chǎng)定位：指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上所處的地位以及客戶(hù)對(duì)于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方案。重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方案。金融產(chǎn)品概念：產(chǎn)品的層次概念：核心產(chǎn)品：即通過(guò)產(chǎn)品的自然屬性滿(mǎn)足消費(fèi)者的物質(zhì)需金融產(chǎn)品概念：產(chǎn)品的層次概念：核心產(chǎn)品：即通過(guò)產(chǎn)品的自然屬性滿(mǎn)足

7、消費(fèi)者的物質(zhì)需求。有形產(chǎn)品：即核心產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)形式。包括式樣、品牌、商標(biāo)、包裝、特色求。有形產(chǎn)品：即核心產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)形式。包括式樣、品牌、商標(biāo)、包裝、特色延伸產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品：保證、服務(wù)、運(yùn)送等。保證、服務(wù)、運(yùn)送等。品牌的含義品牌的含義是指金融機(jī)構(gòu)所開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品或服務(wù)的名稱(chēng)及其標(biāo)識(shí)符號(hào)。由文字、是指金融機(jī)構(gòu)所開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品或服務(wù)的名稱(chēng)及其標(biāo)識(shí)符號(hào)。由文字、符號(hào)、標(biāo)記、圖案或設(shè)計(jì)等要素構(gòu)成。符號(hào)、標(biāo)記、圖案或設(shè)計(jì)等要素構(gòu)成。產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是

8、指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的組合方式。包括三個(gè)變量：深度、寬度是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的組合方式。包括三個(gè)變量：深度、寬度和一致性和一致性寬度（廣度）是指金融企業(yè)擁有產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類(lèi)的數(shù)量或服的的種類(lèi)。深度是寬度（廣度）是指金融企業(yè)擁有產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類(lèi)的數(shù)量或服的的種類(lèi)。深度是指金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每條生產(chǎn)線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量的多少。一致性（關(guān)聯(lián)性）是指金指金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每條生產(chǎn)線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量的多少。

9、一致性（關(guān)聯(lián)性）是指金融企業(yè)所有產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。融企業(yè)所有產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。波士頓矩陣法，是美國(guó)波士頓咨詢(xún)公司創(chuàng)立的一種掌握企業(yè)產(chǎn)品所處市場(chǎng)地位的矩陣圖分波士頓矩陣法，是美國(guó)波士頓咨詢(xún)公司創(chuàng)立的一種掌握企業(yè)產(chǎn)品所處市場(chǎng)地位的矩陣圖分析法。其主要衡量指標(biāo)是：市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、和銷(xiāo)售額。析法。其主要衡量指標(biāo)是：市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、和銷(xiāo)售額。公司金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)公司金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)是指銀行的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

10、以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，將金融產(chǎn)品合是指銀行的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，將金融產(chǎn)品合來(lái)的新興業(yè)務(wù)。主要包括基本業(yè)務(wù)、網(wǎng)上投資、網(wǎng)上購(gòu)物、個(gè)人理財(cái)、企業(yè)銀行及來(lái)的新興業(yè)務(wù)。主要包括基本業(yè)務(wù)、網(wǎng)上投資、網(wǎng)上購(gòu)物、個(gè)人理財(cái)、企業(yè)銀行及其他金融服務(wù)。其他金融服務(wù)。中國(guó)現(xiàn)代化支付系統(tǒng)（中國(guó)現(xiàn)代化支付系統(tǒng)（CNAPSChinaNationalAdvancedPaymentSystem）是中國(guó)）是中國(guó)人民銀行按照我國(guó)支付清算需要，并利用現(xiàn)代計(jì)算

11、機(jī)技術(shù)和通信網(wǎng)絡(luò)自主開(kāi)發(fā)建設(shè)人民銀行按照我國(guó)支付清算需要，并利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)和通信網(wǎng)絡(luò)自主開(kāi)發(fā)建設(shè)的，能夠高效、安全處理各銀行辦理的異地、同城各種支付業(yè)務(wù)及其資金清算和貨的，能夠高效、安全處理各銀行辦理的異地、同城各種支付業(yè)務(wù)及其資金清算和貨幣市場(chǎng)交易的資金清算的應(yīng)用系統(tǒng)。幣市場(chǎng)交易的資金清算的應(yīng)用系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)銀行網(wǎng)絡(luò)銀行有狹義和廣義之分，狹義網(wǎng)上銀行（有狹義和廣義之分，狹義網(wǎng)上銀行（BankInterBank），又可稱(chēng)為，又可稱(chēng)為純網(wǎng)

12、上銀行（純網(wǎng)上銀行（InterOnlyBank）是指沒(méi)有分支銀行或自己的自動(dòng)柜員機(jī)（）是指沒(méi)有分支銀行或自己的自動(dòng)柜員機(jī)（ATM），僅以網(wǎng)絡(luò)作為交易媒介，提供以五種服務(wù)中至少一種的金融機(jī)構(gòu)。廣義網(wǎng)上銀行則僅以網(wǎng)絡(luò)作為交易媒介，提供以五種服務(wù)中至少一種的金融機(jī)構(gòu)。廣義網(wǎng)上銀行則包括純網(wǎng)上銀行、電子分行（包括純網(wǎng)上銀行、電子分行（EBranch）和遠(yuǎn)程銀行（）和遠(yuǎn)程銀行（RemoteBank）。電子分行。電子分行是指在同時(shí)擁有是指在同時(shí)擁有

13、“實(shí)體實(shí)體”分支機(jī)構(gòu)的銀行中僅從事網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)。遠(yuǎn)程分支機(jī)構(gòu)的銀行中僅從事網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)。遠(yuǎn)程銀行是指同時(shí)擁有銀行是指同時(shí)擁有ATM、電話、專(zhuān)有的家用計(jì)算機(jī)軟件和純網(wǎng)上銀行的金融機(jī)構(gòu)。、電話、專(zhuān)有的家用計(jì)算機(jī)軟件和純網(wǎng)上銀行的金融機(jī)構(gòu)。網(wǎng)上支付網(wǎng)上支付是電子支付的一種形式。廣義地講，網(wǎng)上支付指的是客戶(hù)是電子支付的一種形式。廣義地講，網(wǎng)上支付指的是客戶(hù)、商家、網(wǎng)絡(luò)銀行、商家、網(wǎng)絡(luò)銀行（或第三方支付）之間使用安全電子手段，

14、利用電子現(xiàn)金、銀行卡、電子支票等支（或第三方支付）之間使用安全電子手段，利用電子現(xiàn)金、銀行卡、電子支票等支付工具通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳送到銀行或相應(yīng)的處理機(jī)構(gòu)，從而完成支付的整個(gè)過(guò)程。付工具通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳送到銀行或相應(yīng)的處理機(jī)構(gòu)，從而完成支付的整個(gè)過(guò)程。促銷(xiāo)：促銷(xiāo)：是指企業(yè)用人員或非人員方式傳遞信息，引發(fā)和刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望與興趣，使其是指企業(yè)用人員或非人員方式傳遞信息，引發(fā)和刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望與興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為或使顧客對(duì)賣(mài)方的企業(yè)形象產(chǎn)生好

15、感的活動(dòng)。產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為或使顧客對(duì)賣(mài)方的企業(yè)形象產(chǎn)生好感的活動(dòng)。整體系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)包括：市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略以整體系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)包括：市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略以及客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等等及客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等等。金融營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生與發(fā)展的原因金融營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生與發(fā)展的原因1、政府金融管制逐步放開(kāi)導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。、政府金融管制逐步放開(kāi)導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展使顧客需求擴(kuò)大化、多樣化和差異化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展

16、使顧客需求擴(kuò)大化、多樣化和差異化3、科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展。、科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展。金融營(yíng)銷(xiāo)特征一、采用直接渠道銷(xiāo)售金融產(chǎn)品一、采用直接渠道銷(xiāo)售金融產(chǎn)品二、服務(wù)前期與服務(wù)過(guò)程中質(zhì)量管理的重要性二、服務(wù)前期與服務(wù)過(guò)程中質(zhì)量管理的重要性三、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)形象的重要性三、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)形象的重要性四、客戶(hù)關(guān)系管理的重要性四、客戶(hù)關(guān)系管理的重要性五、專(zhuān)業(yè)性要求強(qiáng)五、專(zhuān)業(yè)性要求強(qiáng)六、強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷(xiāo)六、強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分市場(chǎng)的作用細(xì)分市場(chǎng)的作用１、有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)１、有利