TU公司銷售人員管理改進研究.pdf

1、西北大學碩士學位論文TU公司銷售人員管理改進研究姓名：王棟利申請學位級別：碩士專業(yè)：工商管理指導教師：杜躍平20050101摘要題目：T u 公司銷售人員管理改進研究專業(yè)：工商管理學員姓名：王棟利導師姓名：杜躍平摘學員簽名：導師簽名：要目前，企業(yè)所處的市場環(huán)境同趨復雜，競爭日漸激烈，銷售人員是一個企業(yè)與市場的最重要接口之一，是實現(xiàn)企業(yè)愿景的中堅力量之一，而我國多數(shù)企業(yè)在銷售人員管理上缺少有效的、系統(tǒng)的管理模型和工具，導致企業(yè)的整體銷售能

2、力低下，嚴重影響了企業(yè)長期的健康發(fā)展。同時，專門針對銷售人員管理的應用研究，也多數(shù)停留在針對銷售人員的銷售技巧和方法的研究層次上。本文以一個T u 公司在職區(qū)域銷售經(jīng)理的角度，把銷售管理和人力資源管理結(jié)合起來，將“以愿景為導向的整體性人力資源管理模型”應用在銷售人員管理的各個環(huán)節(jié)中，并做了相對應的實踐研究。本文在全面分析T u 公司所在的通信行業(yè)環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的基礎(chǔ)上，從銷售人員的招聘、評估、薪酬和開發(fā)等四個方面深入的分析了T u 公司

3、銷售人員管理的現(xiàn)狀，采用“以愿景為導向的整體性人力資源管理模型”的分析方法和相關(guān)工具，對T u 公司的銷售人員管理中存在的問題，提出了相對應的，包括以規(guī)范化的能力框架，程序化的面試、崗前培訓和導師制度；引入3 6 0 度全方位考評體系，并輔以針對開發(fā)和改進的面談；薪籌設(shè)計的公平和競爭性，調(diào)整原則的量化工具；以兼顧潛能測評和評估結(jié)果的開發(fā)計劃等多方面的具體改進設(shè)想，對其他企業(yè)的銷售人員管理也有一定的借鑒意義。【關(guān)鍵詞】：愿景 銷售人員管理