SW公司醫(yī)藥銷售人員激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)研究.pdf

1、近幾年來(lái),醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一直保持著高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),而代表著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)未來(lái)的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)更是為國(guó)家所重視,出臺(tái)了各種優(yōu)惠政策予以扶持;各大醫(yī)藥企業(yè)也紛紛投入大量資源加入生物醫(yī)藥的創(chuàng)辦及研究行列。在較短時(shí)間之內(nèi),國(guó)內(nèi)各種生物醫(yī)藥公司如雨后春筍般成立,涉足疫苗、血液制品、抗體及多肽藥物等多種細(xì)分行業(yè)。這些因素都激化了生物醫(yī)藥行業(yè)在人才方面的競(jìng)爭(zhēng)。
　　本文研究的SW公司是一家年銷售規(guī)模僅2000萬(wàn)元的企業(yè),其主要產(chǎn)品L為標(biāo)記核素的單抗藥品,臨床

2、上運(yùn)用于惡性腫瘤的治療。由于國(guó)內(nèi)核素藥品使用硬件建設(shè)的相對(duì)落后以及國(guó)家對(duì)核素藥品實(shí)施較為嚴(yán)格的監(jiān)管,導(dǎo)致該公司銷售規(guī)模長(zhǎng)期不能突破,盈利能力持續(xù)下降,嚴(yán)重制約了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題也直接影響了企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的兌現(xiàn),員工普遍感覺到了付出與收入之間的不平等,這在行業(yè)快速發(fā)展的大環(huán)境下使公司內(nèi)部人員心態(tài)受到巨大沖擊,員工選擇性增多,人員流動(dòng)也日趨頻繁,特別是銷售人員的離職率更是呈快速上升趨勢(shì)。因此,以SW公司銷售人員為研究樣本,通過(guò)對(duì)人

3、力資源管理、人力資源開發(fā)、績(jī)效管理、薪酬管理等理論的研究,針對(duì)近幾年來(lái)SW公司銷售人員營(yíng)銷政策、績(jī)效考核、獎(jiǎng)金分配制度的優(yōu)缺點(diǎn),在進(jìn)行大量?jī)?nèi)部調(diào)查和研究的基礎(chǔ)上,結(jié)合當(dāng)前生物醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展、優(yōu)秀人才緊缺的客觀情況以及SW公司未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的實(shí)際需求,經(jīng)過(guò)合理和科學(xué)的設(shè)計(jì),尋求建立一套以人員績(jī)效考核為核心的激勵(lì)機(jī)制,包括激勵(lì)方式的基本構(gòu)架、工作評(píng)估和考核實(shí)施方式、持續(xù)改進(jìn)建議等內(nèi)容,并初步論證改進(jìn)后激勵(lì)方式的可操作性以及推廣價(jià)值,進(jìn)而為S