SDRY制藥廠銷售團隊的激勵機制改進研究.pdf

1、山東理工大學(xué)山東理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文SDRY制藥廠銷售團隊的激勵機制改進研究制藥廠銷售團隊的激勵機制改進研究TheStudyonSalesTeams’MotivationMechanisminSDRYPharmaceuticalCompany研究生：丁程強指導(dǎo)教師：張立濤副教授張立濤副教授協(xié)助指導(dǎo)教師：學(xué)位類別：工商管理碩士工商管理碩士專業(yè)領(lǐng)域：MBA論文完成日期：2016年4月15日單位代碼：10433學(xué)號：145171504

2、21分類號：F272.92密級：山東理工大學(xué)碩士學(xué)位論文摘要I摘要近年來，我國制藥行業(yè)發(fā)展迅速，面對逐步飽和的市場，競爭日益激烈，制藥企業(yè)間的營銷競爭首當(dāng)其沖，而打贏營銷戰(zhàn)的關(guān)鍵在于能否充分發(fā)揮銷售團隊的戰(zhàn)斗力，這取決于能否合理的設(shè)計人力資源激勵機制來充分釋放銷售團隊的戰(zhàn)斗激情。只有建立起新的激勵機制，才能夠充分挖掘出員工的潛力和巨大的工作熱情，從而形成強而有力的整體，共同促進企業(yè)的長足發(fā)展。本論文以SDRY制藥廠銷售團隊的激勵現(xiàn)狀作為

3、研究切入點，在充分綜合和借鑒國內(nèi)外激勵機制的最新研究成果基礎(chǔ)上，通過對員工激勵機制滿意度進行了問卷調(diào)查和人員訪談，發(fā)現(xiàn)目前銷售團隊激勵機制存在的主要問題有：缺乏與銷售人員之間及時有效的溝通，不了解員工的真正需求；沒有建立完善的的薪酬制度；對銷售員工個人職業(yè)發(fā)展的重視程度不夠；沒有明確的職務(wù)晉升制度等。針對以上存在問題深入剖析產(chǎn)生問題的根本原因，結(jié)合問題及成因，再次對員工的激勵需求開展調(diào)研分析，在現(xiàn)有激勵機制的基礎(chǔ)上重點設(shè)計文化激勵和成長

4、激勵，進而形成優(yōu)化后的激勵機制總框架以及具體的物質(zhì)激勵、文化激勵和成長激勵的改進方案，最后通過強有力的貫徹和保障措施確保改進到位。本文綜合運用文獻研究法、調(diào)研訪談法、定性分析與定量研究相結(jié)合等方法，得出以下結(jié)論：企業(yè)管理層需要貫徹“以人為本”的管理理念，在基層調(diào)研和征求意見建議的基礎(chǔ)上，充分了解員工的需求并采取有針對性的激勵措施，比如：建立科學(xué)合理的薪酬結(jié)構(gòu)；創(chuàng)建員工認(rèn)可的企業(yè)文化；完善員工培訓(xùn)制度；建立明確的職務(wù)晉升機制；完善科學(xué)規(guī)范