H公司銷售人員薪酬體系改進(jìn)研究.pdf

1、隨著H公司規(guī)模的擴(kuò)大，人力資源的管理問題越來越突出。在人力資源管理中，最重要的是薪酬管理。有效的薪酬體系，對(duì)于留住人才，激發(fā)員工的積極性，起到了至關(guān)重要的作用。作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)命脈的來源——銷售部，其銷售能力的大小，決定企業(yè)的生死存亡。盡管企業(yè)存在體制不同，文化差異，但是提高銷售業(yè)績是每個(gè)企業(yè)的共同追求。要提高銷售業(yè)績，關(guān)鍵的一點(diǎn)是，激發(fā)銷售人員的潛能。而激發(fā)銷售人員的潛能，首要的問題便是薪酬。只有科學(xué)、合理的薪酬體系才能留住人才，激勵(lì)銷售

2、人員，提高銷售業(yè)績，促使企業(yè)在競(jìng)爭中不斷發(fā)展。
　　H公司銷售人員現(xiàn)采用的是基本制的銷售報(bào)酬方式，即銷售人員的收入分為兩部分:底薪和提成，底薪即基本工資，提成則是按銷售的業(yè)績來計(jì)算。這種薪酬體系以固定薪金為基礎(chǔ)保障，解決了員工的基本生存問題。以提成作為激勵(lì)方式，體現(xiàn)了多勞多得的收入分配方式，能夠有效激勵(lì)員工的工作積極性，有利于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定。但據(jù)本文的調(diào)查結(jié)果顯示H公司銷售人員薪酬體系存在不合理，對(duì)銷售人員而言他們覺得付出和報(bào)酬存

3、在不公平性，績效和薪酬沒有掛鉤。因此，目前H公司銷售薪酬體系已出現(xiàn)嚴(yán)重的缺失，為了公司的進(jìn)一步發(fā)展，迫切需要改進(jìn)銷售人員的薪酬體系。
　　本文運(yùn)用薪酬設(shè)計(jì)的相關(guān)理論，針對(duì)薪酬體系存在的問題，分析H公司銷售人員的薪酬體系并進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。本文首先概述研究的背景原因，提出H公司銷售人員薪酬體系改進(jìn)的研究方法和研究內(nèi)容。闡述與本課題相關(guān)的薪酬理論。其次，介紹H公司的狀況，銷售人員的薪酬體系狀況，銷售人員的工作特征，通過內(nèi)外部調(diào)查、問卷調(diào)查

4、、案例分析、資料分析，指出H公司銷售人員現(xiàn)行薪酬體系存在的缺失，分析其原因。接著，根據(jù)H公司銷售人員薪酬體系存在的問題，提出H公司銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)的原則、目標(biāo)，H公司銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)與績效考核標(biāo)準(zhǔn)，及相關(guān)的福利。并且對(duì)H公司銷售人員薪酬體系實(shí)施提出保障措施。推行全員培訓(xùn)，加強(qiáng)宣傳;完善績效考核體系，建立反饋機(jī)制，優(yōu)化企業(yè)文化等措施，確保H公司新的銷售人員薪酬體系能夠順利的實(shí)施。最后，總結(jié)本文的研究成果和創(chuàng)新點(diǎn)，指出不足及今后的研