銷(xiāo)售隊(duì)伍補(bǔ)償合同的激勵(lì)和角色選擇【外文翻譯】

1、本科畢業(yè)論文外文翻譯本科畢業(yè)論文外文翻譯譯文譯文標(biāo)題：銷(xiāo)售隊(duì)伍補(bǔ)償合同的激勵(lì)和角色選擇標(biāo)題：銷(xiāo)售隊(duì)伍補(bǔ)償合同的激勵(lì)和角色選擇資料來(lái)源:JournalofMarketingResearch(JMR)作者：LoDesmondGhoshMrinalLafontaineFrancine設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)募?lì)補(bǔ)償計(jì)劃是直銷(xiāo)部隊(duì)的管理者所面臨的一個(gè)重要的決定。據(jù)估計(jì)，在美國(guó)公司花費(fèi)超過(guò)$200億美元在直銷(xiāo)部隊(duì)的薪酬激勵(lì)上，跟他們?cè)趶V告上的花費(fèi)是差不多的。在

2、設(shè)計(jì)這些補(bǔ)償計(jì)劃時(shí)，公司必須考慮的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：（1）吸引和保留有特色堅(jiān)定愿望（選擇問(wèn)題）的銷(xiāo)售人員；（2）對(duì)有需要的銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)，但是不可觀測(cè)，讓銷(xiāo)售人員努力成為公司的代表（道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題）。在這方面的實(shí)證研究，依靠代理理論參數(shù)和使用各種方法（調(diào)查，實(shí)驗(yàn)，輔助數(shù)據(jù)）和數(shù)據(jù)，主要集中調(diào)查上述計(jì)劃激勵(lì)作用的后果。相比之下，在翻閱銷(xiāo)售管理和勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的有關(guān)文獻(xiàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)很少關(guān)注與支付補(bǔ)償計(jì)劃有同樣重要的選擇作用。即公司招聘和挽留符合公司需要

3、的銷(xiāo)售人員。在工業(yè)銷(xiāo)售方面，面對(duì)復(fù)雜的技術(shù)知識(shí)和快速的技術(shù)變革，把客戶類(lèi)型和需求的變化結(jié)合起來(lái)，為銷(xiāo)售人員創(chuàng)造一個(gè)了充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境，所以合適的銷(xiāo)售人員尤其重要。此外，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自身的能力進(jìn)行各種銷(xiāo)售方式和接受不同的銷(xiāo)售任務(wù)，例如，收集信息，了解客戶需求，為客戶設(shè)計(jì)具體的解決方案，與客戶談判。這樣做的同時(shí)也可以有穩(wěn)定的收入。不同能力和風(fēng)險(xiǎn)偏好的銷(xiāo)售人員，會(huì)選擇不同的任務(wù)，因此，我們可以根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)針對(duì)不同銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)不同的激勵(lì)計(jì)劃。

4、從公司的角度來(lái)看，選擇的關(guān)鍵問(wèn)題就變成了如何設(shè)計(jì)合理的補(bǔ)償計(jì)劃，從這種異構(gòu)池進(jìn)行排序，并留住最適合這個(gè)工作的銷(xiāo)售人員。我們制定一個(gè)框架來(lái)說(shuō)明企業(yè)如何設(shè)計(jì)薪酬計(jì)劃，同時(shí)解決道德風(fēng)險(xiǎn)和選擇的問(wèn)題，即正確地選擇銷(xiāo)售人員，并為他們提供合理的激勵(lì)機(jī)制。我們認(rèn)為，根據(jù)工作剖面，企業(yè)會(huì)選擇具有優(yōu)惠稅率，并且適合銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售人員特征的薪酬計(jì)劃。在觀測(cè)補(bǔ)償計(jì)劃適合任務(wù)特點(diǎn)之后，在代理商的自我選擇之中，提供適合他們的薪酬計(jì)劃和職位簡(jiǎn)介。這個(gè)結(jié)果是任務(wù)的特

5、點(diǎn)、代理的特性和優(yōu)惠稅率整體配合形成果。特定的，而不是簡(jiǎn)單的對(duì)不確定性和代理特征做出反應(yīng)，如風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，企業(yè)在更加動(dòng)蕩的環(huán)境中經(jīng)營(yíng)，有目的地尋求各種方法來(lái)管理這種不確定性，故意制定薪酬結(jié)構(gòu)，并鼓勵(lì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)較低的代理商加盟，與公司保持。因此，薪酬計(jì)劃不僅有鼓舞士氣和分配風(fēng)險(xiǎn)的作用，而且對(duì)總補(bǔ)償支付給代理商的效率和控制任務(wù)特點(diǎn)方面有較大的影響。例如，在動(dòng)蕩的環(huán)境中，企業(yè)將不得不支付巨額的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。然而，如果薪酬計(jì)劃具有高的優(yōu)惠稅率，可以幫助企