如何鑒別銷售隊伍中的“白骨精”

1、如何鑒別銷售隊伍中的“白骨精”甄選銷售人員是一個非常讓人頭疼的問題，選對的概率很低，選錯的概率卻很高，如果選錯人代價是非常高昂的。這里不光是直接的經(jīng)濟損失，更主要的是在市場、特別是客戶層面造成的損失幾乎是無法彌補的，因此能否在甄選的時候，保證能夠選到合格的銷售至關(guān)重要?！跋嗝妗迸c“火眼金睛”一般的情況下，企業(yè)招聘過程中，甄選銷售人員的環(huán)節(jié)大體上包括以下部分：簡歷篩選、電話篩選、面試篩選、考試篩選等幾個步驟，不同的企業(yè)可能有所不同，這些招

2、聘程序看似是有一定的流程，甚至有一定的系統(tǒng)性，但是他們大多是按照“相面”的方式進行甄選。什么叫做“相面”的方式，就是通過察言觀色判斷其人的狀況，很多外資企業(yè)的銷售招聘過程，表面上看似乎是非常嚴格，究其根本仍然離不開察言觀色，就是都需要有經(jīng)驗的人進行一對一的溝通，甚至有時候是多對一。這很象孫悟空的火眼金睛，他是憑借多年的經(jīng)驗以及自己的獨特能力，觀察并發(fā)現(xiàn)人的本質(zhì)，準確的辨別“白骨精”。多數(shù)企業(yè)就是采用這種“相面”式的甄選方式。如果從準確性

3、方面來看，孫無空的這種“相面”方式，明顯的有很多的問題。首先、這種“相面”式的招聘方式，對于久經(jīng)戰(zhàn)場的銷售人員，也就是老白骨精來說，無疑是小菜一碟。他們有很大迷惑性，即便是孫悟空也不能保證100%的選對人。他們在行業(yè)內(nèi)修煉了很長時間，精于世故，同時不乏能力，單純的從經(jīng)驗及能力上沒有問題，但是他們可能從骨子里面和企業(yè)就不是一類人，這些人如果進入公司早晚要出事。其次、如果一個白骨精還可以應付，如果幾十，甚至是上百的白骨精，孫悟空根本就難以招

4、架，更不用說如何有效辨別了。曾經(jīng)有某企業(yè)的高層向我抱怨，由于招聘銷售目前是公司重點工作，所以派他親自招聘，他發(fā)現(xiàn)一天之內(nèi)要是見10個以內(nèi)的銷售人員，他還能堅持仔細談?wù)劊绻嘤?0個他發(fā)現(xiàn)他的腦袋都要打了，根本就沒有興趣在談下去，更多的是問一兩句就打發(fā)他走人。這種相面的方式到底能不能挑出白骨精，很值得懷疑，即便是有所謂的程序、系統(tǒng)作保證也一樣。第三、孫悟空畢竟是少數(shù)或者說根本就沒有什么孫悟空，很多招聘者很可能是豬八戒。孫悟空的這種能力是

5、嫁接在他自己身上的，不在任何人的身上，只要他不在，別人就干不了這件事，就是干了也干不好。孫悟空也有懶惰的時候，也有不負責任的的時候，如果他不負責任，所有的人都要跟著他倒霉，這種把選人放在一兩個人的身上的做法肯定不妙?！跋到y(tǒng)”與“老君爐”我們說了這么多，并不是說以上所有的東西都是不好的，事實上以上的工作是必需的，只是單憑以上的甄選方式，并不能解決根本問題，比如對于銷售人員的品質(zhì)、經(jīng)驗、技能等等的審查，還僅僅是間接的?！赌菏接柧毾到y(tǒng)》中的

6、初級訓練系統(tǒng)可以作為甄選銷售人員的良好手段。應當說，訓練本身是對銷售人員有效甄選的良好方法，只是企業(yè)以往沒有這樣看待這個問題，經(jīng)常認為甄選就是甄選，訓練就是訓練。事實上，初級入門訓練系統(tǒng)與其說是一個訓練系，不如說他是一個嚴格的甄選系統(tǒng)，這個甄選系統(tǒng)的特點在于，首先，由于是在訓練中的甄選，所以能夠通過有效的行為表現(xiàn)，觀察這個人的真實能力，比簡單的察言觀色要直接的多。其次，由于是訓練，所以有一定的延續(xù)時間，可以在相對較長的時間里，鑒別哪些根

7、本無法在瞬間鑒別的品質(zhì)，比如：誠實、勤奮等等。第三，由于訓練是連續(xù)的，在整體的訓練過程中的任何一個環(huán)節(jié)，都有可能被淘汰，而這種淘汰基本上都是人員主動提出的，避免了應試時的一刀切，能夠考驗出銷售人員的最大潛能，過關(guān)的人是少數(shù)。我們管這個初級入門訓練系統(tǒng)叫“老君爐”。這個老君爐凝練了企業(yè)的訓練精華，且具有相當?shù)奶魬?zhàn)性，從訓練強度、技術(shù)難度、心理難度都經(jīng)過了精心的安排，能夠出色完成甄選、訓練兩項內(nèi)容，也就是說，他即是一個優(yōu)秀的訓練系統(tǒng)，也是一

8、個優(yōu)秀的甄選系統(tǒng)。白骨精可能能夠逃過火眼金睛，但是他是逃不過老君爐的，在這樣的強大壓力下，什么樣的白骨精都會現(xiàn)形。曾經(jīng)有一家企業(yè)，他們是做快速消費品行業(yè)的，需要大量的渠道銷售及導購人員，以前全部是人力資源的專員負責面試選拔，由于需要的人員數(shù)量很大，上崗之后的淘汰率又很高，人力資源疲于應付，效果一直不好。后來我們指導他們建立了初級入門訓練系統(tǒng)，無論是什么樣的人，只要初步合格，就要強行接受710天左右的模壓式入門訓練，他們發(fā)現(xiàn)這種訓練系統(tǒng)的

9、淘汰率是非常高的，真正能夠合格留下的只有20%左右，但是，這20%的人他們上崗之后成活率卻高達80%，而且基本上維持在這個狀態(tài)。這從根本上提升了企業(yè)選擇銷售人員的能力，剩下需要做的工作就是不斷的精練完善這一甄選系統(tǒng)，并且使其成為企業(yè)能力。這要比火眼金睛牢靠的多。“老君爐”的建設(shè)原則首先、要足夠的嚴酷。嚴酷才能夠試探出來這個人是否真的適合我們，該堅持的條件一定要堅持。所謂的嚴酷，在某種意義上可以理解為折磨，當然這種折磨是有目的的，在強大的

10、精神與肉體的折磨向下，很多人的品質(zhì)會暴露出來。其次、要系統(tǒng)。通常的初級訓練系統(tǒng)，包括禮儀、知識、技能、管理等等基礎(chǔ)內(nèi)容，這些基礎(chǔ)內(nèi)容一定要企業(yè)自己總結(jié)，不要從外面直接引進。內(nèi)容不在于多少，甚至也不在于是否真的嚴密，只要是能夠滿足企業(yè)要求的就可以。第三、行為為主。我們所謂的訓練決不是培訓，培訓以說為主，訓練以行動為主。銷售人員是一個以行為導向的職業(yè)，你想的再好，說的再好，最終必需做出來，如果不能轉(zhuǎn)化成銷售行為是不行的。同時對人的認識，只有