銷售隊伍的組建和管理

1、銷售隊伍的組建和管理實際上，許多不同領域不同行業(yè)的銷售銷售隊伍建設和管理，操作上都差不多。如果SP需要動用到銷售人員進行業(yè)務直銷或渠道分銷，就得遵循其中的客觀規(guī)律。說起銷售隊伍，管理人員體會最深的恐怕是四個字：易招、難留。即沒經驗的易招，有經驗的難留。在網上發(fā)出業(yè)務員的招聘啟事后，應聘郵件很快就一大堆。但想找到有經驗、有現時能力的，確實是一件難事。而現有的銷售人員當中，想留住有經驗的、有能耐的，更是一件頭疼的事情。因此，銷售隊伍的建設與

2、管理，核心是三個問題：第一、如何招聘合適的銷售人員？第二、如何迅速培養(yǎng)合格的銷售人員？第三、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？1、如何招聘合適的銷售人員、如何招聘合適的銷售人員這里只能說是“合適”，而不能說是“有經驗”。我從南方至北方帶過不少銷售隊伍，自己也是銷售出身。但依我的個人經驗（強調一下，僅僅是我的個人經驗），招聘到有經驗的銷售人員是一件可遇不可求的事情，憑的全是運氣。如果既有經驗、有能力、又甘心服從于小兵的角色，更是天掉下來的寶貝。而這

3、樣的寶貝，實在太稀少了。網上看很多銷售員的招聘啟事，都喜歡加上一個要求：有客戶資源。我不知道這樣的啟事是否真的能夠招來這樣的人員。但換我來，打死也不敢列出這樣的條件。其一，如果客戶資源很鐵的話，銷售員的職位根本沒有吸引力；其二，如果客戶資源是來自他前個單位的話，簡直是讓內賊大搖大擺地進門。指望讓銷售人員長期在職，是一件很飄忽不定的事情，能明目張膽帶客戶資源進來者，離開時也必是毫不客氣地帶到下一家。對銷售員如果沒有客戶管理的約束力，最好的

4、辦法是提前解散銷售部門，別再玩了。網上的銷售員招聘啟事，很多對學歷、對口才、對形象都有很明確而且過高的要求。很奇怪，列出這么厲害的條件干嘛？是招業(yè)務人員，又不是招公關先生。我在帶銷售隊伍的過程中，發(fā)覺有一種很特別的現象：長相平凡、口才一般，甚至有點木納傻乎乎的銷售員，其業(yè)績要么平淡無味，要么是高得嚇人。后來曾與一些客戶和同行交流其中的情況，一致的答案是：對這樣的業(yè)務員不但放心（因為老實，被騙的概念低，收好處的風險小），而且很有交流的成就

5、感（因為有點木，客戶容易產生一種高高在上的感覺）。大陸叫“營銷”，臺灣地區(qū)叫“行銷”。一字之差，襯托出了大陸在此方面的死要面子和臺灣地區(qū)在此方面的強調勤力。所以，假如讓我來招銷售員，我會把招聘啟事上的條件盡可能的降低，必備的條件只有三個：好學、細心、耐心。其余的條件，則只是表面文章，隨隨便便過得去，不至于丟公司的面子就行。對于應聘的人員，除非從簡歷上看條件確實糟糕透頂，否則我都愿意見面詳談。既然要打算組建一支有戰(zhàn)斗力的隊伍，那么在人員選

6、擇時就不怕浪費時間。而且，對于應聘者，必須給予充分的尊重和禮儀。盡量找最好的面試環(huán)境，面談前務必提供一杯溫開水。越給予這樣的尊重，越容易獲得應聘者的好感和支3、如何留住優(yōu)秀的銷售人員、如何留住優(yōu)秀的銷售人員銷售人員是不可能強留的。一個原因是，很多銷售人員只是把當前工作作為一個過渡和一個跳板。人往高處走，這是很自然的事情。另一個原因是，銷售工作本身就相當枯燥、單調和受氣，業(yè)務時間長了，很容易產生一個厭煩、痞懶的感覺。這時候就需要換換環(huán)境、

7、換換心情心情。既然如此，就需要采取下列措施：第一是學習的環(huán)境。第一是學習的環(huán)境。即提供一個可以豐富自己多種見識、提高自己多種能力的環(huán)境，讓銷售人員一邊開展工作、一邊可以學到很多新的知識，掌握新的能力。這個招式，對于留住初涉社會的銷售人員，特別有效。第二是利益的環(huán)境。第二是利益的環(huán)境。即創(chuàng)造多種讓員工增加創(chuàng)收的機會。利益是維系公司與員工關系的最穩(wěn)定因素。隨著銷售員經驗的不斷豐富、銷售能力的不斷提高，現有的業(yè)務區(qū)域、銷售的產品種類，就會顯得

8、越來越狹小。當銷售業(yè)績達到一個高度之后，銷售員就會很快陷入一個業(yè)務瓶頸和心態(tài)瓶頸。這時候就會自然地萌生一種離去的念頭。解決這一辦法，一方面是擴大或更換業(yè)務的負責區(qū)域，另一方面則是增加可銷售的產品和服務。這個招式適用于業(yè)績優(yōu)秀但暫時又無法升職的員工。但實施的難點是如何增加可銷售的產品和服務，因為這一點極有可能涉及非本公司的產品和服務。第三是升職的環(huán)境。第三是升職的環(huán)境。這個辦法雖然很有吸引力，但可供升職的崗位畢竟不多。而且，當有幾個業(yè)績相

9、當的員工時，采用這一招固然可以刺激員工的積極性，但同時也容易產生升不了職而郁悶辭職的現象。因此，依靠這個招式來留住優(yōu)秀員工，是步險棋。為降低其中的危險性，可對銷售隊伍進行多層次、多區(qū)域設計。即普通員工上面有銷售小組、小組上面的銷售地區(qū)，地區(qū)上面的總區(qū)，總區(qū)上面的銷售副主管。如此等等。第四是總體公平與個別重視的環(huán)境。第四是總體公平與個別重視的環(huán)境。銷售隊伍的管理，當然需要公平。但公平只能是相對的、表面的。具體到每一個優(yōu)秀員工時，則可以采取

10、個別私下鼓勵的辦法，讓員工感受到公司對其的重視。不過，這一招只能是短時期內使用，如果有鼓勵但長時間不兌換，員工有一種受騙上當的感覺，那就慘了。第五是員工間友好溫罄的環(huán)境。第五是員工間友好溫罄的環(huán)境。即銷售員之間有一種和睦友好親密無間的環(huán)境，上級對下級存在著父兄般的關懷。這一招打的是感情牌，搞好了好處無窮，人員極為穩(wěn)定。搞砸了，人心煥散，隊伍玩完。這是考驗銷售主管的真功夫，人心換人心，來不得半點虛假。上述的五個環(huán)境，只是手段。既然是手段，