基于銷售戰(zhàn)略目標(biāo)的銷售隊(duì)伍激勵(lì)問題研究.pdf

1、隨著我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),已經(jīng)進(jìn)入全方位競(jìng)爭(zhēng),包括銷售隊(duì)伍管理的層面。沒有銷售隊(duì)伍,企業(yè)生產(chǎn)的藥品已經(jīng)很難賣出去;沒有銷售隊(duì)伍,企業(yè)很難獲得營(yíng)銷帶來的高額利潤(rùn)。醫(yī)藥代表的辦公場(chǎng)所其實(shí)不在公司而在客戶那里,他們每天都要在陌生的環(huán)境里拜訪客戶,他們經(jīng)常要面對(duì)醫(yī)生的可能拒絕,故醫(yī)藥代表的激勵(lì)對(duì)于提高或穩(wěn)定其工作士氣尤為重要。銷售區(qū)域、銷售指標(biāo)與銷售薪酬的合理分配對(duì)醫(yī)藥代表都有激勵(lì)作用,根據(jù)市場(chǎng)潛力設(shè)立銷售

2、區(qū)域,根據(jù)銷售區(qū)域設(shè)立銷售指標(biāo),根據(jù)銷售指標(biāo)設(shè)立銷售薪酬,三者相互關(guān)聯(lián)?？茖W(xué)組合的結(jié)構(gòu)性激勵(lì)模型,更具有激勵(lì)作用。這種激勵(lì)制度不僅激勵(lì)強(qiáng)度大,而且激勵(lì)的持久性好,這種結(jié)構(gòu)性的激勵(lì)模型是決定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。但是在銷售區(qū)域管理中,容易出現(xiàn)銷售隊(duì)伍的邊際遞減效應(yīng),在銷售指標(biāo)的分配中,容易出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的棘輪效應(yīng),在銷售薪酬的方案設(shè)計(jì)中,容易出現(xiàn)供應(yīng)鏈管理學(xué)中的曲棍球棒效應(yīng),而這三大效應(yīng)都屬于人類的本性或天性,它們作為不可改變的潛規(guī)則在影

3、響著銷售隊(duì)伍的激勵(lì)。EI公司在中國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段,EI公司從一般走向優(yōu)秀,從優(yōu)秀走向衰退。這其中有很多原因,本文重點(diǎn)分析了EI公司的結(jié)構(gòu)性激勵(lì)模型的變遷與缺失,從中發(fā)現(xiàn)了EI公司在起步階段,其結(jié)構(gòu)性激勵(lì)模型很好地克服了邊際遞減效應(yīng)、棘輪效應(yīng)與曲棍球棒效應(yīng)的影響,但是從2002年開始,結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度就已經(jīng)有所變化,主要表現(xiàn)在銷售薪酬方案設(shè)計(jì)中出現(xiàn)了直接傭金與安理申的特別補(bǔ)償獎(jiǎng),出現(xiàn)了曲棍球棒效應(yīng),由于有產(chǎn)品平衡獎(jiǎng)的約束,同時(shí)安理申的

4、銷售額只占EI公司的4％,曲棍球棒效應(yīng)不嚴(yán)重。2004年出現(xiàn)了邊際遞減效應(yīng)與棘輪效應(yīng),2005年出現(xiàn)了明顯的曲棍球棒效應(yīng),到了2007年,這三大效應(yīng)不合理的組合在一起發(fā)揮作用,對(duì)EI的危害達(dá)到了頂峰。本文以EI公司的激勵(lì)制度的發(fā)展史為案例,結(jié)合銷售激勵(lì)理論,運(yùn)用邊際遞減效應(yīng)、棘輪效應(yīng)與曲棍球棒效應(yīng)進(jìn)行分析,探討了結(jié)構(gòu)性激勵(lì)機(jī)制的設(shè)立模型與原則,以及提出了減少三大效應(yīng)對(duì)結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度影響的方法。為我國(guó)企業(yè),特別是醫(yī)藥企業(yè)建立銷售激勵(lì)制度,