基于顧客價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究.pdf

1、在新的市場(chǎng)環(huán)境下，顧客價(jià)值已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源，企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)就是在企業(yè)的顧客價(jià)值創(chuàng)造能力與市場(chǎng)上的目標(biāo)顧客之間架起一座互通的橋梁，或者使企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造能力與市場(chǎng)上的目標(biāo)顧客的價(jià)值要求達(dá)到最佳匹配。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略作為企業(yè)戰(zhàn)略范圍之內(nèi)的一個(gè)職能戰(zhàn)略，它主要研究的是，在有限的資源范圍內(nèi)，如何細(xì)分、定位目標(biāo)市場(chǎng)，如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、以合理的渠道接近顧客、以恰當(dāng)?shù)膫鞑シ绞脚c顧客溝通，如何建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客關(guān)系?；陬櫩蛢r(jià)值的

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略是以創(chuàng)造優(yōu)異的顧客價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)，在營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施上注重提高顧客感知收益、降低顧客感知成本，以獲得顧客忠誠(chéng)，與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 顧客價(jià)值是顧客感知收益與顧客感知成本之差(或之比)。它是一種凈價(jià)值，反映了顧客對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)是否物有所值的一種主觀評(píng)價(jià)，在很大程度上它是一個(gè)心理上的價(jià)值判斷過(guò)程，具有主觀性、動(dòng)態(tài)性和層次性的特征。優(yōu)越的顧客價(jià)值能夠產(chǎn)生積極的營(yíng)銷效應(yīng)：能夠提高顧客滿意度，促進(jìn)顧客保

3、留和忠誠(chéng)，引起顧客重復(fù)購(gòu)買，提升企業(yè)盈利能力，因而成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最終來(lái)源。影響顧客價(jià)值的因素可以從企業(yè)創(chuàng)造的角度和顧客感知的角度來(lái)分別進(jìn)行分析，通過(guò)建立顧客價(jià)值分析模型，對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行戰(zhàn)略評(píng)估和實(shí)證測(cè)量可以動(dòng)態(tài)的分析和監(jiān)控顧客價(jià)值，從而指導(dǎo)企業(yè)實(shí)施正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略?；陬櫩蛢r(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的基本思路是：根據(jù)顧客價(jià)值屬性定位目標(biāo)市場(chǎng)；以顧客價(jià)值為導(dǎo)向優(yōu)化價(jià)值鏈；通過(guò)顧客關(guān)系營(yíng)銷提高顧客忠誠(chéng)度；通過(guò)顧客關(guān)系營(yíng)銷提高顧客忠誠(chéng)度；利用顧客價(jià)