基于顧客價值的化肥企業(yè)分銷渠道模式創(chuàng)新研究.pdf

1、營銷渠道作為市場營銷4Ps組合的要素之一，對企業(yè)的營銷決策起著關(guān)鍵性的影響作用。而且渠道決策對于生產(chǎn)商比渠道成員具有更長久的約束性。正是由于渠道具有建立過程的緩慢性，建立后的不易改變性，以及企業(yè)對其的難以控制性，關(guān)于渠道方面的研究就顯得極為重要。發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、千方百計的提高農(nóng)民收入必須有發(fā)達的農(nóng)業(yè)作支撐，化肥是維持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要原材料。在當前大力整頓規(guī)范市場經(jīng)濟秩序、打擊制售假冒偽劣化肥的形勢下，創(chuàng)新服務經(jīng)營方式、探索農(nóng)業(yè)技術(shù)服務和化肥

2、營銷結(jié)合的新途徑，既是開拓農(nóng)村市場的重要內(nèi)容，也是規(guī)范市場營銷，保護農(nóng)民利益，將物化技術(shù)與知識技術(shù)有機結(jié)合起來，促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向優(yōu)質(zhì)、高效、生態(tài)、安全方向發(fā)展，帶動千家萬戶的農(nóng)民步入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，增加農(nóng)民收入的重要舉措。 本論文從當前化肥企業(yè)流通現(xiàn)狀出發(fā)，將我國化肥流通體制劃分為五個階段，對我國目前化肥企業(yè)分銷渠道所采用的主要模式進行了具體分析，指出當前化肥分銷模式中存在的主要問題：（1）銷售渠道的效率難以令人滿意；（2）渠道費

3、用持續(xù)上升；（3）分銷渠道的可控性不高；（4）廠商合作雙方互信度低、矛盾多：（5）合作層次太淺。在此基礎(chǔ)上分析了化肥分銷渠道創(chuàng)新的必要性。結(jié)合顧客價值理論中的顧客讓渡價值理論和顧客價值過程理論，進行了顧客滿意和企業(yè)顧客讓渡價值分析，從消費者角度提出化肥企業(yè)分銷渠道創(chuàng)新的目標。并根據(jù)當前化肥企業(yè)分銷的物質(zhì)、技術(shù)條件，創(chuàng)新了化肥分銷渠道兩種分銷模式：柔性一體化分銷渠道模式和化肥企業(yè)直復營銷分銷渠道模式，通過結(jié)合湖北楚虹公司的實例，對直復營銷