建設(shè)銀行高端對(duì)公客戶營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究.pdf

1、高端對(duì)公客戶業(yè)務(wù)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行舉足輕重，是各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，我國(guó)金融業(yè)對(duì)外開放后更是面臨外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)。另外，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高端對(duì)公客戶自身業(yè)務(wù)出現(xiàn)新的特點(diǎn)，對(duì)銀行的需求也日益變化，而銀行原有營(yíng)銷模式在應(yīng)對(duì)這些新的特點(diǎn)和變化時(shí)，缺陷日益凸顯。我國(guó)商業(yè)銀行如何相應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，以在市場(chǎng)變化中提高競(jìng)爭(zhēng)力、保持優(yōu)勢(shì)是需要解決的緊迫問題。本論文結(jié)合中國(guó)建設(shè)銀行在此問題上的實(shí)踐開展研究。@2 本文從分析原有營(yíng)銷模式應(yīng)對(duì)高端對(duì)公客戶業(yè)

2、務(wù)市場(chǎng)變化的能力缺陷方面著手，闡述了中國(guó)建設(shè)銀行跨層級(jí)跨部門的綜合化營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新模式的具體內(nèi)容及其合理性。本文指出，原有模式的缺陷主要是縱向分層級(jí)的客戶經(jīng)理制不適應(yīng)高端對(duì)公客戶自身業(yè)務(wù)管理的變化、不適應(yīng)客戶金融需求由單一的存貸需求向綜合化需求轉(zhuǎn)變，不適應(yīng)銀企關(guān)系由單純的存貸關(guān)系向多重性關(guān)系轉(zhuǎn)變，具體表現(xiàn)為對(duì)戰(zhàn)略性客戶業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃不足、對(duì)客戶重大需求或重大事項(xiàng)的反應(yīng)速度不夠、不能有效實(shí)現(xiàn)資源的充分利用和合理配置、不利于充分發(fā)掘商機(jī)和

3、整體把握業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，最終不利于提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)發(fā)展能力。建設(shè)銀行目前正在嘗試的創(chuàng)新模式較好地體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，是有利于實(shí)現(xiàn)充分整合和優(yōu)化配置資源、提高對(duì)高端客戶的服務(wù)效率、降低銀行運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而保證銀行對(duì)高端客戶業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的操作性較強(qiáng)的創(chuàng)新營(yíng)銷模式，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行有一定的借鑒意義。同時(shí)，指出建設(shè)銀行創(chuàng)新模式中，“層級(jí)”和“條線”的關(guān)系處理及團(tuán)隊(duì)人員的考核等是需要注意的問題。 本文構(gòu)成如下：

4、 一、引言，闡述了論文選題的背景、研究的意義，對(duì)有關(guān)研究對(duì)象的界定進(jìn)行了介紹。 二、第一章，用一個(gè)案例說明建設(shè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷的原有模式在應(yīng)對(duì)高端對(duì)公客戶自身業(yè)務(wù)新特點(diǎn)和需求綜合化趨勢(shì)時(shí)存在的問題。 三、第二章，對(duì)問題產(chǎn)生原因進(jìn)行分析和總結(jié)，說明必須從營(yíng)銷模式創(chuàng)新上著手解決存在的問題。 四、第三章，對(duì)建設(shè)銀行對(duì)高端客戶營(yíng)銷模式創(chuàng)新進(jìn)行實(shí)證研究。首先對(duì)建設(shè)銀行正在嘗試中的創(chuàng)新營(yíng)銷模式(通過跨層級(jí)跨部門的綜合化服務(wù)團(tuán)