四川移動(dòng)集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估體系研究.pdf

1、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)作為中國(guó)最大的電信運(yùn)營(yíng)公司，在面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)最大的優(yōu)勢(shì)就是其客戶資源。如何管理客戶尤其是集團(tuán)客戶已成為中國(guó)移動(dòng)的當(dāng)務(wù)之急。四川移動(dòng)通信有限責(zé)任公司是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)的全資子公司，目前管理集團(tuán)客戶5萬(wàn)余家。要更有效地管理好集團(tuán)客戶就要明確這些客戶對(duì)于公司的價(jià)值。
　　本文從貢獻(xiàn)、屬性和影響力三個(gè)維度建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并利用數(shù)據(jù)分析的方法篩選指標(biāo)和確定指標(biāo)權(quán)重，最終建立客戶價(jià)值評(píng)估模型。通過(guò)模型計(jì)算可以區(qū)分高低

2、價(jià)值客戶，利用“貢獻(xiàn)屬性比”進(jìn)一步對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行了細(xì)分。最后將客戶分為四類：戰(zhàn)略客戶（A）、貢獻(xiàn)型客戶（B1）、潛能型客戶（B2）、低價(jià)值客戶（C）。
　　在明確了高價(jià)值客戶后，本文又從分層服務(wù)和營(yíng)銷的角度闡述如何對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行分層管理。
　　明確客戶價(jià)值不是目的，目的是如何根據(jù)客戶價(jià)值對(duì)客戶進(jìn)行管理。本文說(shuō)明了分層管理的內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)分層管理是以分層服務(wù)為基礎(chǔ)，并進(jìn)一步進(jìn)行資源匹配和客戶需求開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)。本文給出了不同級(jí)別