四川A銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略研究——基于客戶價值視角.pdf

1、在全球持續(xù)性的金融危機的影響以及政府對經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整下，中國經(jīng)濟正在經(jīng)歷一個震蕩期。在經(jīng)濟低迷的背景下，商業(yè)銀行間的競爭顯得尤其激烈。國有大型商業(yè)銀行在舊體制下所形成的管理理念在現(xiàn)代競爭中顯得格格不入。由于對公業(yè)務(wù)為商業(yè)銀行利潤的重要支撐，對公客戶是各家銀行的爭奪焦點。如何重塑對公客戶結(jié)構(gòu)，維持并提升A銀行在主要業(yè)務(wù)市場份額和利潤；同時，為客戶提供完備的金融服務(wù)，真正實現(xiàn)銀企雙贏是A銀行亟需解決的問題。本文以對銀行對客戶價值管理為方向，

2、研究如何通過對公客戶的細分而對客戶打造不同服務(wù)策略，從而提升銀行經(jīng)濟利潤，保持經(jīng)營優(yōu)勢的方法。
　　本文首先通過對相關(guān)文獻的學(xué)習(xí)，對客戶價值管理及層次分析法等相關(guān)理論以及其發(fā)展現(xiàn)狀進行了闡述。其次，以中國A銀行四川省分行（以下簡稱“A銀行”）為例，分析A銀行的對公業(yè)務(wù)及客戶結(jié)構(gòu)的情況；重點分析A銀行在對公業(yè)務(wù)客戶價值管理中所出現(xiàn)的競爭能力弱化、發(fā)展速度放緩、資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動不足等問題產(chǎn)生的內(nèi)外部原因。然后，根據(jù)A銀行的實際情況，建立適

3、合的評價體系；對銀行對公客戶的價值進行綜合分析計算，并根據(jù)計算結(jié)果按照銀行“收益”及“成本”兩個維度將A銀行客戶分為“價值客戶”、“次價值客戶”、“潛在價值客戶”和“低價值客戶”四個類別。最后，根據(jù)A銀行對公客戶細分結(jié)果，結(jié)合A銀行自身資源情況，以及四類客戶的不同特點，制定出不同的營銷策略和資源配置方案。
　　高價值對公客戶的有效識別是以對公客戶進行價值評價以及細分為基礎(chǔ)的；由此，A銀行可對細分后的客戶群體制定合理化的客戶關(guān)系發(fā)展