渠道關系治理研究——基于關系契約與信任的整合分析.pdf

1、上海交通大學博士學位論文渠道關系治理研究——基于關系契約與信任的整合分析姓名：王穎申請學位級別：博士專業(yè)：企業(yè)管理指導教師：張祥;王方華20070401摘要神留在原地，這是嵌入性觀點所批判的“社會化不足”的表現(xiàn)。另一方面，社會學方法對社會規(guī)范的研究則表現(xiàn)出“過度社會化”的缺陷，它們常常談到的是“經(jīng)濟交換嵌入于社會關系之中”這樣的大而無當?shù)睦砟?，在具體的嵌入性分析上缺乏可操作化概念與分析框架。本文嘗試著融通二者，其溝通路徑就是嵌入性分析。

2、通過借鑒、融合經(jīng)濟學( 交易成本理論) 和社會學( 新經(jīng)濟社會學) 的研究成果，形成了以關系和關系契約為核心、以嵌入性分析為脈絡的綜合分析模式，建立了結構維度( 外部和內部嵌入機制) 與過程維度( 前向和后向嵌入機制) 相結合，組織層面與個人層面( 角色關系與個人關系的交互嵌入機制) 相嵌套的嵌入分析框架來探討這個問題，希望對渠道關系治理問題給出一個更為系統(tǒng)的回答。論文主體部分( 即第一章序論、第九章結論除外) 分了七章( 內容上可歸為

3、五個部分) 來解讀該話題。第二章介紹了全文的分析對象“渠道關系”，為全文奠定分析基礎。得出的主要結論是：第一，渠道關系主要有交易型渠道關系和關系型渠道關系之分。第二，渠道關系具有長期導向性、穩(wěn)定與靈活結合、集體利益導向性等特征，這些特征與關系契約、關系規(guī)范和信任特性相吻合。第三，渠道關系存在結構與過程兩個維度。第三章首先介紹了以交易成本理論為代表的經(jīng)濟理性邏輯視角下的關系治理一般含義，接著分別利用抵押模型、聲譽模型和關系契約激勵模型對關

4、系契約自執(zhí)行機制在渠道關系治理中的體現(xiàn)做了詳細解析，最后，對經(jīng)濟理性邏輯對渠道關系治理的解釋作了綜合評價。得出的結論是：第一，經(jīng)濟理性邏輯有關關系治理的核心觀點是資產(chǎn)專用性催生了渠道關系締約，而關系契約的自執(zhí)行是渠道關系治理的精髓。第二，該分析范式依靠的是經(jīng)濟理性主義，因此存在。社會化不足”的缺陷：因剔除了關系因素使得分析結論不能全面解析現(xiàn)實；因以交易為基本分析單元使得關系規(guī)范、過程維度的研究被忽視，等等。這些不足之處為嵌入性分析的導入