渠道關(guān)系治理行為與渠道滿意度關(guān)系的實證研究.pdf

1、隨著渠道逐漸成為營銷的核心競爭優(yōu)勢，對關(guān)系型渠道的研究也日益增加，而渠道關(guān)系的治理勢必成為研究重點。以往對渠道治理行為的研究大多以渠道的依賴和權(quán)力為基礎(chǔ)，研究渠道關(guān)系雙邊治理與渠道滿意度的關(guān)系，但在特殊的關(guān)系階段，單邊治理的作用也是不能忽視的，而以前的文獻缺少不同關(guān)系對關(guān)系治理對渠道滿意度影響關(guān)系的研究。本研究希望通過文獻的回顧和資料的收集，進行實證研究和統(tǒng)計分析，廓清渠道關(guān)系的具體治理行為、治理行為與渠道滿意度的關(guān)系，最終為供應(yīng)商對渠

2、道成員的管理提供方法和建議。 本研究基于渠道關(guān)系生命周期理論，構(gòu)建了渠道關(guān)系治理行為對渠道滿意度影響的待檢驗?zāi)Ｐ?，該模型包括過程控制、結(jié)果控制、共同規(guī)劃、共同解決問題、信任等核心研究要素，另以渠道關(guān)系所處的生命周期階段為調(diào)節(jié)變量。本研究對收集的138份正式問卷進行了樣本特征分析、分階段的相關(guān)分析和回歸分析，進而提出如何實施不同的治理行為來提高渠道的滿意度。 本研究的創(chuàng)新點在于： (1)渠道滿意度分為經(jīng)濟滿意度和社

3、會滿意度，本研究經(jīng)過國外文獻的回顧和整理，將經(jīng)濟滿意度分為產(chǎn)品滿意度、財務(wù)滿意度和營銷支持滿意度三個方面，并分析治理行為與滿意度四個方面的相關(guān)性。 (2)將渠道關(guān)系生命周期理論引入渠道滿意度的研究中，且發(fā)現(xiàn)不同階段治理行為和滿意度都存在著顯著差異性。 (3)探明了渠道關(guān)系生命周期各階段供應(yīng)商治理行為對渠道滿意度的影響。從關(guān)系考察期到形成期，經(jīng)銷商對供應(yīng)商的產(chǎn)品的了解是一個不熟悉到熟悉的過程，單邊治理行為可以加快這一過程的