IT分銷企業(yè)大客戶管理對(duì)策研究.pdf

1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是對(duì)資源的占有。隨著客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，客戶成為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵甚至是決定性的因素，成為企業(yè)間爭(zhēng)奪的主要資源，客戶管理隨之成為企業(yè)的必修課程。企業(yè)應(yīng)該如何將有限的人力、物力和財(cái)力資源應(yīng)用到客戶管理中來，大客戶管理為企業(yè)解決資源配置提供了理論依據(jù)，因此，大客戶管理變得極其重要。而目前，國內(nèi)眾多企業(yè)的大客戶管理僅停留在表面，觀念沒有深入，體系不夠健全，管理方法不夠科學(xué)，這些嚴(yán)重影響了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

2、，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。 本文以中國市場(chǎng)上已經(jīng)開始或即將開始著手實(shí)施大客戶管理經(jīng)營策略的IT分銷企業(yè)為研究對(duì)象，從中國IT分銷企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行了深入的研究。研究目標(biāo)主要是解決三個(gè)方面的問題：一是研究哪些因素影響了IT分銷企業(yè)推行大客戶管理策略；二是研究哪些大客戶管理模式適合中國目前的IT分銷企業(yè)；三是通過實(shí)際案例的應(yīng)用說明這些大客戶管理模式在IT分銷企業(yè)應(yīng)用的可行性。 本文首先基于學(xué)術(shù)文獻(xiàn)和國

3、際領(lǐng)先企業(yè)最佳實(shí)踐的研究，對(duì)有效實(shí)施大客戶管理策略的關(guān)鍵要素進(jìn)行了總結(jié)。然后從中國IT分銷企業(yè)大客戶管理現(xiàn)狀入手，歸納出影響企業(yè)推行大客戶管理的六個(gè)因素。在文獻(xiàn)研究和案例分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合案例研究的方法，提煉出適合中國IT分銷企業(yè)的參考對(duì)策，最后，本文將分析方法和研究結(jié)論應(yīng)用到北京怡華公司、陽光金網(wǎng)公司和神州數(shù)碼公司三個(gè)具體的案例中，為中國IT分銷企業(yè)的大客戶管理營銷策略提供了實(shí)用方法，具有實(shí)際指導(dǎo)意義。 本文在研究的過程中充分