機電產(chǎn)品營銷人員勝任特征模型構(gòu)建與實踐應用.pdf

1、大力發(fā)展機電工業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展的一項重要戰(zhàn)略目標，市場營銷是機電企業(yè)得以生存發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。機電企業(yè)的營銷人員作為市場拓展和維護等方面工作的生力軍，他們能否勝任其職務，在某種程度上決定了企業(yè)發(fā)展的成敗，采用科學的方法來確定機電產(chǎn)品營銷人員的選拔、培養(yǎng)和評價的標準也就成為當務之急。因此，本研究就機電產(chǎn)品營銷人員的勝任特征模型進行研究。 本研究采用勝任特征的標準建模程序，首次獲得了機電產(chǎn)品營銷人員的勝任特征模型，可為機電人才的選拔提

2、供有效工具；并在此基礎(chǔ)上對相關(guān)人才的培訓及相關(guān)專業(yè)的招生工作提出了建議；重點對相關(guān)專業(yè)的本科培養(yǎng)提出了改革性方案。 本研究的主要結(jié)論包括： (1)機電產(chǎn)品營銷人員勝任特征模型包含2項基本勝任特征和6項深層次勝任特征，基本勝任特征包括專業(yè)知識和組織知覺力；深層次勝任特征為客戶服務意識、關(guān)系建立能力、人際洞察力、主動性、影響力和自信心。 (2)在機電產(chǎn)品營銷人員勝任特征模型構(gòu)建中發(fā)現(xiàn)，最高等級分數(shù)和平均等級分數(shù)具有較

3、好的區(qū)分度和穩(wěn)定性；頻次的區(qū)分度和穩(wěn)定性稍差，但是也能對勝任特征模型做出有益的補充。 (3)相比較于市場從業(yè)人員通用模型，機電產(chǎn)品營銷人員勝任特征模型的八項勝任特征構(gòu)成通用模型的子集。不同于市場從業(yè)人員通用模型中影響力和成就導向最受重視，機電產(chǎn)品營銷人員勝任特征模型中客戶服務意識和關(guān)系建立能力最為重要。這與機電行業(yè)自身的特點有關(guān)，也與東西方的文化差異有關(guān)。 (4)根據(jù)本模型，建議機電企業(yè)在招聘時，選拔具有符合本模型勝任特

4、征的核心動機和個性的勝任者，然后教給他們營銷崗位所需要的知識和技能，可以獲得最高的投資回報率；用本模型指導由普通營銷員通向優(yōu)秀營銷員的“進階培養(yǎng)計劃”，展開有針對性的在職培訓，以提高培訓效果；機電產(chǎn)品營銷專業(yè)的招生工作應確保所錄取學生的核心價值取向和機電產(chǎn)品營銷工作的需求相符合，以取得理想的培養(yǎng)效果。 (5)基于本模型制訂的機電產(chǎn)品營銷專業(yè)本科培養(yǎng)改革方案在大學教育中率先將情緒智力的培養(yǎng)落實到了教學課程體系當中，著重突出四個方面