壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)營銷人員勝任特征模型的初步研究.pdf

1、市場營銷活動(dòng)是企業(yè)生存與發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。尤其對于壽險(xiǎn)行業(yè)來說，其營銷人員的素質(zhì)高低和能力大小是壽險(xiǎn)業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)開展以及人力資源競爭力和整體實(shí)力提高的關(guān)鍵所在。怎樣才能發(fā)現(xiàn)并選拔優(yōu)秀和杰出的壽險(xiǎn)營銷人員，是眾多人壽保險(xiǎn)公司關(guān)注的問題。 勝任特征是20世紀(jì)70年代初期興起于美國的一個(gè)管理概念。它用來表述個(gè)體在某個(gè)崗位或職位取得優(yōu)秀績效的潛在特征。本研究選取了壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)營銷人員為研究對象進(jìn)行了實(shí)證性的探索研究，采用

2、問卷調(diào)查法探討了中國文化背景下壽險(xiǎn)營銷人員的勝任特征。從理論與實(shí)證相結(jié)合的角度，探討了壽險(xiǎn)營銷人員要取得優(yōu)秀的業(yè)績需要具備哪些勝任特征，初步建立了壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)營銷人員勝任特征模型，并探討了人口學(xué)變量對壽險(xiǎn)營銷人員勝任特征模型構(gòu)建的影響。 通過查閱文獻(xiàn)、行為事件訪談、專家小組討論、接受培訓(xùn)等多種渠道收集預(yù)試調(diào)查問卷項(xiàng)目，編制預(yù)試調(diào)查問卷。對預(yù)試調(diào)查問卷及結(jié)果進(jìn)行定性及定量分析，對問卷進(jìn)行進(jìn)一步修訂，編制成正式調(diào)查問卷。整個(gè)調(diào)查過程中

3、，調(diào)查被試近千人，運(yùn)用SPSS軟件通過統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)對調(diào)查結(jié)果的信度與效度進(jìn)行了全面檢驗(yàn)。研究結(jié)果表明，個(gè)險(xiǎn)營銷人員的勝任特征包括以下六個(gè)方面：人際了解與溝通、成就導(dǎo)向、顧客服務(wù)導(dǎo)向、行業(yè)認(rèn)同感、營銷技巧、專業(yè)化導(dǎo)向。依據(jù)研究結(jié)果，初步構(gòu)建了個(gè)險(xiǎn)營銷人員勝任特征模型，可供應(yīng)用者和研究者參考。通過對性別、年齡、學(xué)歷背景和從業(yè)時(shí)間等人口學(xué)變量的分析發(fā)現(xiàn)：男性營銷人員比女性營銷人員具有更強(qiáng)的成功欲望，并且更傾向于利用各種平臺(tái)獲取知識(shí)打造專業(yè)人士形象