山西省壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理勝任力研究.pdf

1、21世紀以來，山西省壽險業(yè)經(jīng)歷了持續(xù)、快速的膨脹式發(fā)展，市場體系不斷完善，服務手段持續(xù)提高；但伴隨著行業(yè)的發(fā)展，管理模式粗放、行業(yè)形象欠佳、營銷人員整體素質(zhì)偏低等諸多問題凸顯，行業(yè)全面開放導致的激勵競爭將這些問題進一步放大，嚴重影響了山西省壽險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理同時扮演壽險營銷員和壽險公司基層銷售團隊管理者雙重角色，他們能否勝任工作對整個企業(yè)業(yè)務開展、營銷員隊伍的規(guī)范化管理和企業(yè)實力提升至關重要。
　　 本文的

2、主要研究框架為：
　　 第一章緒論，闡述了選題依據(jù)、研究目的和意義、研究內(nèi)容及方法。
　　 第二章概述了研究的相關理論基礎，并對勝任力的內(nèi)涵、特征及勝任力模型進行了闡釋。第三章通過角色職能分析和行為事件訪談分別從廣度和深度提煉挖掘山西省基層銷售經(jīng)理的勝任力。據(jù)此，第四章研究中編制了山西省壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理勝任力測評量表，確定績效標準并選擇合適的樣本實施調(diào)查，對所收集的數(shù)據(jù)進行了信度檢驗和效度檢驗，通過差異顯著性檢驗識別出

3、山西省壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理的勝任力，并通過因子分析探索了勝任力的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，對其預測有效性進行了賦值，最終構(gòu)建了山西省壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理勝任力模型。理論研究是為了指導實踐工作，第五章對勝任力模型在山西省壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理選拔和培訓中的應用進行了探討。最后總結(jié)了研究的結(jié)論，分析了不足。
　　 主要研究結(jié)論：
　　 在對勝任力測量結(jié)果進行差異顯著性檢驗時發(fā)現(xiàn)，績效優(yōu)秀和績效普通的山西省壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理在22項勝任力上差異顯著：

4、專業(yè)化、學習與發(fā)展、團隊合作、同理心、資源共享、語言表達、洞察力、影響力、成就欲、激勵、主動性、培養(yǎng)他人、計劃性、排除疑難、敬業(yè)、誠信、時間管理、以客尸為中心，信息收集與分析、靈活性與適應性、控制力和韌性。
　　 進一步探索這些勝任力的內(nèi)在結(jié)構(gòu)時還發(fā)現(xiàn)，山西省壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理勝任力分為市場開發(fā)、團隊管理、人際交往、動機與個性特質(zhì)4個維度。采用逐步回歸分析對4個維度共計18項勝任力項目進行分析，獲得山西省壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理各勝任

5、力預測有效性的相關數(shù)據(jù)，按照由高到低的順序排序為：專業(yè)化、誠信、培養(yǎng)他人、洞察力、成就欲、同理心、主動性、學習發(fā)展、團隊合作、激勵、以客戶為中心、資源共享、信息收集與分析、靈活性與適應性、影響力、敬業(yè)、計劃性、語言表達。
　　 研究的創(chuàng)新之處：
　　 以壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理為特定研究對象，結(jié)合山西省壽險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，具體問題具體分析，構(gòu)建了山西省壽險業(yè)基層銷售經(jīng)理勝任力模型，對勝任力本土化、具體化研究進行了有益的嘗試；