權(quán)力與情緒對談判的影響研究.pdf

1、情緒和權(quán)力是影響談判的重要因素。本研究從權(quán)力差異和情緒出發(fā)，既從個體角度又從群體角度，研究在權(quán)力不平等條件下和憤怒、高興的情緒下，談判雙方的行為，目的在于探討在整合式談判情境中，談判者的權(quán)力差異和情緒對談判結(jié)果的影響，同時考察不同條件下的談判者行為的差異，以及對結(jié)果滿意感的知覺。本研究采用工作面試的談判任務(wù)，每組兩名被試針對4個議題進行約半個小時的模擬談判。實驗結(jié)果如下:
　　 1.在小組內(nèi)部，高權(quán)力者的被試獲得的收益大于低權(quán)力

2、者，但是差異不顯著;同時愉悅組被試個人收益顯著高于憤怒組。
　　 2.小組之間，雙方都是憤怒情緒聯(lián)合收益最低，雙方都是愉悅情緒聯(lián)合收益最高，并且達到顯著水平。且，僵局出現(xiàn)最多的情況也是雙方憤怒情緒下，最少是雙方愉悅情緒下。
　　 3.權(quán)力感對抱負水平有主效應(yīng)，高權(quán)力感被試的抱負水平顯著高于低權(quán)力感被試;權(quán)力感對談判行為具有主效應(yīng)，表現(xiàn)在，高權(quán)力談判者的問題解決行為顯著低于低權(quán)力談判者，高權(quán)力談判者的壓迫行為顯著高于低權(quán)力