中小消費(fèi)品廠商渠道間沖突及其信息系統(tǒng)解決方案研究——以C公司為例.pdf

1、073025098李家寧中小消費(fèi)品廠商渠道間沖突及其信息系統(tǒng)解決方案研究一以C公司為例目錄摘j121ABSTRACT2第一章緒論311選題背景312現(xiàn)狀與問(wèn)題分析5121分銷(xiāo)模式描述5122分銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)6123中小廠商分銷(xiāo)渠道面臨問(wèn)題813論文思路與研究方法lO第二章中小消費(fèi)品廠商與渠道經(jīng)銷(xiāo)商間博弈關(guān)系1221廠商與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系1222廠商—空銷(xiāo)商合作利益分配機(jī)制l5221廠商一經(jīng)銷(xiāo)商合作利益分配原則一15222影響廠商一經(jīng)銷(xiāo)商

2、合作的因素1723廠商對(duì)于渠道和終端的控制及管理18231渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理—選擇和激勵(lì)18232零售終端的管理1924渠道沖突的表現(xiàn)形式2125信息共享之合作意愿及潛在障礙23第三章優(yōu)化渠道供應(yīng)鏈管理的信息系統(tǒng)價(jià)值2531零售終端與渠道優(yōu)化2532信息系統(tǒng)與渠道沖突管理26321渠道與零售信息系統(tǒng)26322共享的信息系統(tǒng)與渠道沖突27323渠道與零售信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)及中小廠商的應(yīng)用～2833零售終端系統(tǒng)對(duì)于深度營(yíng)銷(xiāo)的影響一以會(huì)員制為例

3、3l34渠道與零售信息系統(tǒng)改善“牛鞭效應(yīng)”的作用32341渠道供應(yīng)鏈“牛鞭效應(yīng)”的形成32342“牛鞭效應(yīng)”產(chǎn)生原因及對(duì)策。33343共享的信息系統(tǒng)對(duì)“牛鞭效應(yīng)”的抑制作用。35第四章信息系統(tǒng)解決方案以C公司為例3841C公司渠道分銷(xiāo)信息系統(tǒng)38073025098李家寧中小消費(fèi)品廠商渠道間沖突及其信息系統(tǒng)解決方案研究一以C公司為例摘要一般而言，消費(fèi)品廠商的渠道通路不外乎以下兩種主要方式：一種是依靠企業(yè)自身資源，開(kāi)拓直營(yíng)終端，具體形式包括

4、直營(yíng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店等；另一種情況下，更多則是通過(guò)渠道通路商即代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)入各級(jí)零售終端。中小消費(fèi)品廠商由于自身規(guī)模、發(fā)展階段、實(shí)力等因素限制，在初創(chuàng)時(shí)期往往更多依賴(lài)相對(duì)成熟的經(jīng)銷(xiāo)商渠道拓展市場(chǎng)，隨著品牌的發(fā)展成長(zhǎng)，逐漸加強(qiáng)對(duì)零售終端的直接掌控。在產(chǎn)品進(jìn)入終端市場(chǎng)的過(guò)程及產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程中，由于中小廠商自身規(guī)模實(shí)力、品牌影響力等各種原因，往往不能完全控制渠道代理商經(jīng)銷(xiāo)商，甚至有時(shí)被反控制，由于這種不利的因素使得中小廠商在與渠道

5、經(jīng)銷(xiāo)商的博弈過(guò)程中經(jīng)常處于被動(dòng)局面：由于渠道控制等各方面因素，終端信息反饋滯后，市場(chǎng)反饋不及時(shí)，因而使得市場(chǎng)決策的及時(shí)性與準(zhǔn)確性產(chǎn)生偏差，另一方面，在渠道供應(yīng)鏈上，由于信息滯后，“牛鞭效應(yīng)“進(jìn)一步放大。此外，中小廠商與渠道成員間的沖突使得原本不是很牢固的渠道關(guān)系變得更加脆弱，渠道成員間諸如竄貨等惡性競(jìng)爭(zhēng)矛盾突出，中小廠商普遍缺乏信息技術(shù)及信息系統(tǒng)的有效支持。本文首先通過(guò)現(xiàn)狀描述及問(wèn)題分析，探討廠商一經(jīng)銷(xiāo)商之間的博弈關(guān)系及渠道沖突原因，分

6、析二者進(jìn)行信息共享的意愿以及在此過(guò)程中存在的障礙，進(jìn)而從中小消費(fèi)品廠商的角度出發(fā)，以一個(gè)實(shí)例，分析了一個(gè)可控的且易實(shí)行的渠道管理和終端信息管理系統(tǒng)對(duì)于中小消費(fèi)品廠商平衡渠道成員間關(guān)系的重要作用。利用信息系統(tǒng)，打破了原有渠道成員間信息不對(duì)稱(chēng)局面，平衡渠道成員間的博弈關(guān)系，為彼此帶來(lái)信息共享的益處，為渠道成員間的信任合作提供了一種有效保障；為中小消費(fèi)品廠商在渠道通路方面的健康發(fā)展，提供一種切實(shí)可行的解決方案。同時(shí)，針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)模式中廠商與顧

7、客的密切關(guān)系，以一個(gè)實(shí)例論證了中小廠商基于GPRS無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的零售終端信息系統(tǒng)的解決方案的可行性與易用性，通過(guò)該方案，使得廠商能夠快速而準(zhǔn)確地獲得零售終端的即時(shí)營(yíng)銷(xiāo)信息，并使得終端數(shù)據(jù)為深度營(yíng)銷(xiāo)提供快速直接的決策依據(jù)成為可能。最后，根據(jù)零售行為分析的發(fā)展趨勢(shì)，提出利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，較深入地分析利用終端營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，為零售終端的營(yíng)銷(xiāo)及其內(nèi)在規(guī)律的探尋找到一種切實(shí)可行的分析方法。關(guān)鍵詞：中小消費(fèi)品廠商，分銷(xiāo)渠道，零售終端，沖突，信息系統(tǒng)共享中圖分